【正文】 區(qū)看看了。根據(jù)目前市場情況來看，甌柑的平均價格應(yīng)該在1500美元/公噸。您看怎么樣？這確實(shí)是我們能夠承受的最高價格了，超出此價格就不是我職權(quán)范圍所能夠決定的了。（交換材料）中方、新方市場部部長：確認(rèn)完畢，與談判內(nèi)容一致。作為一家專注于空調(diào)產(chǎn)品的大型電器制造商，格力電器致力于為全球消費(fèi)者提供技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)卓越的空調(diào)產(chǎn)品。”展望未來，格力電器將堅持“科技救企業(yè)、質(zhì)量興企業(yè)、效益促企業(yè)”的發(fā)展思路，以“締造全球領(lǐng)先的空調(diào)企業(yè)，成就格力百年的世界品牌”為目標(biāo)，為“中國創(chuàng)造”貢獻(xiàn)更多的力量。2009年來國美電器全面推進(jìn)以網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化和提升單店盈利能力的戰(zhàn)略，以不斷調(diào)整變化的服務(wù)模式滿足客戶的需求。本著“商者無域、相融共生”的企業(yè)發(fā)展理念，國美電器與全球知名家電制造企業(yè)保持緊密、友好、互惠的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，成為眾多知名家電廠家在中國的最大的經(jīng)銷商。2010年中國內(nèi)地發(fā)生嚴(yán)重旱災(zāi)和地震災(zāi)害，國美電器向重點(diǎn)災(zāi)區(qū)累計捐贈710萬元現(xiàn)金和100萬元物資。奉行成就品質(zhì)生活的企業(yè)使命，本著對廣大投資者、合作伙伴、員工和社會負(fù)責(zé)的原則，國美電器將繼續(xù)著力將企業(yè)打造成為一個備受尊重、健康可持續(xù)發(fā)展的國際優(yōu)秀家電連鎖企業(yè)。（三）對方優(yōu)劣勢：對方優(yōu)勢：對方是中國大陸最大的家電零售連鎖企業(yè)，是中國空調(diào)銷售的第一渠道，該企業(yè)聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。（二）、磋商階段： 流程：談判前一天將我方產(chǎn)品介紹及我方要求以傳真的形式發(fā)給乙方磋商階段首先提出我方產(chǎn)品質(zhì)量高，與蘇寧電器已有合作，掌握談判主動珠海格力電器股份有限公司就談判中心問題展開談判策略：紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解?？蛇m當(dāng)提出國美丑聞。應(yīng)對方案：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。第二：A公司先在約定地點(diǎn)（鳳凰酒店）等待，然后B公司到來。并開始商議。第六：A公司總經(jīng)理和秘書暫時退出，商議如何做。第十：握手言歡，雙方離場。張：好的。再見！張：再見！第二步：劉總和張秘書在酒店門口等待。劉經(jīng)理和張秘書上前握手并展開談話。陳：請?。ǘ瞬⑴胚M(jìn)入談判房間，張秘書、程秘書跟進(jìn)。您請看一下。不過，此車的設(shè)計比較精巧，這也表象的增加了成本，對于你們所定的價格我們分析其利潤不高。你們的提議我已經(jīng)看過，我認(rèn)為，貴公司不夠誠意。第五步：劉：陳經(jīng)理說的是。陳：對于我公司，你們一定了解不少。貴公司在這兩個地區(qū)建立銷售網(wǎng)絡(luò)的話，會嚴(yán)重阻礙貴公司的發(fā)展，加大產(chǎn)品成本，降低競爭力。陳：劉經(jīng)理是在懷疑我們的銷售實(shí)力不夠，還是對于貴公司的現(xiàn)狀不夠了解？當(dāng)然對貴公司的調(diào)查還是很佩服！我們是有擴(kuò)大之意，我們的建議是30%降低五個百分點(diǎn)，劉經(jīng)理意下如何？ 劉：我考慮一下。（同時）程：總經(jīng)理，他們的提議太低。要為談判留出空間。我們的商議結(jié)果是20%，這是我們所能承受的最大比例。劉：謝謝陳經(jīng)理！不知陳經(jīng)理對此提議可滿意？ 陳：對此提議我不敢同意。陳：小程，你看一下吧！（張秘書將資料交給程秘書）張：對于全國的購車年齡段我們進(jìn)行了抽樣調(diào)查，調(diào)查顯示：%，由此可以看出在我國80后的購車需求對我國車輛消費(fèi)觀有很大的影響。這樣，由于市場需求的量很大也使我們的此款車型忽悠一個很好的前景和潛力。我公司的目標(biāo)是穩(wěn)定定中求發(fā)展！劉經(jīng)理，恕我失陪。其公司的小型車也的確很有前途，對我公司有百利而無一害！陳：是?。傞_始我就是為成功合作而來！對我公司的將來很有好處，也是我們的一個方向！程：那總經(jīng)理的意思是？陳：就說出最后的要求吧。陳：請說！劉：我們的提成只有凈利潤為分成基數(shù)。離場聯(lián)想集團(tuán)公司：是一家極富創(chuàng)新性的國際化的科技公司，由聯(lián)想及原IBM個人電腦事業(yè)部所組成。聯(lián)想Y450ATSI(D)(白)，Intel 酷睿2雙核 T6500，2GB DDRIII內(nèi)存，320G硬盤，NVIDIA GeForce GT 130M，5800元。我是中國MTF國際有限公司亞洲區(qū)副總經(jīng)理，下面由我來介紹我方談判代表，這位是，這位是法方總經(jīng)理：貴方代表從中國遠(yuǎn)道而來，法國的氣候變化你們還適應(yīng)嗎？ 中方副總：一切都好!巴黎浪漫之城，果然名不虛傳啊。希望我們此次談判也能夠讓雙方如此滿意！中方副總：當(dāng)然會的，我方也很期待！法方總經(jīng)理：（微笑點(diǎn)頭）好的，那么我們直接切入正題。中方技術(shù)總監(jiān)：那么，請貴方再介紹一下該品牌產(chǎn)品的具體情況！法方技術(shù)總監(jiān)：好的。2005年，歐萊雅發(fā)布了尤其多的新品。巴黎歐萊雅擁有多樣化和國際化的生產(chǎn)部門，利用最先進(jìn)的設(shè)備、最先進(jìn)的技術(shù)、最先進(jìn)的原材料，根據(jù)科學(xué)性、安全性、合理性的原則，執(zhí)行生產(chǎn)、加工、采購包裝嚴(yán)格保證工廠生產(chǎn)出的每一種產(chǎn)品，保證全球質(zhì)量。2013年，歐萊雅公司在上海開辦了中國總代表處,負(fù)責(zé)在中國經(jīng)銷歐萊雅公司各類產(chǎn)品，至2015年在50多個城市開辦了幾百個銷售點(diǎn)。并計劃了邀請一線明星作為其在中國歐萊雅公司的形象代言人。中國市場大，銷售廣闊。（法方低聲交流）法國經(jīng)理：我方認(rèn)為本公司的產(chǎn)品在市場上有發(fā)展空間并且有品牌基礎(chǔ)，我們的產(chǎn)品有著一定潛在的客戶群?？磥?，我們此次的談判根本無法繼續(xù)。法方總經(jīng)理：很高興貴方能喜歡我方的紅酒，如此甘醇相比我們都不愿意放棄此次的合作吧！中方副總：當(dāng)然，我方不遠(yuǎn)萬里來到貴地，難道貴方認(rèn)為我方只是對至尊科技的美容“巴比倫王國”進(jìn)行單純的了解嗎？法方市場部部長：考慮到我們雙方相互需求，為表誠意，我方愿意將報價將至3800萬RMB。不如我們各讓一步，以3500萬RMB的價格成交。合作愉快！中方副總：合作愉快?。ㄈw起立，雙方握手）法方總經(jīng)理：我們已經(jīng)準(zhǔn)備了豐盛的晚宴，請移步。我是美國迪斯尼玩具有限公司亞太區(qū)的總經(jīng)理~~。中方總經(jīng)理：貴方遠(yuǎn)道而來，不知對廣州的天氣是否適應(yīng)?美方總經(jīng)理：貴地的亞熱帶季風(fēng)氣候雖有點(diǎn)熱，但是在貴方的周到接待下，我方代表還比較適應(yīng)。中方總經(jīng)理：好的，那么我們開始協(xié)商吧！美方總經(jīng)理：我公司的國際知名度和品牌影響力，貴方也一定有所了解。中生產(chǎn)部經(jīng)理：貴公司米老鼠的品牌形象和品牌活力享興譽(yù)世界，想必貴公司已做過市場調(diào)查，在來樣加工貿(mào)易方面，我公司在中國是首屈一指的。（開篇明題）中技術(shù)總監(jiān)：很高興能與貴公司有合作的機(jī)會，我們兩公司之前雖然沒有打過交道，但相互已有所了解。（感到意外，語氣要強(qiáng)）貴方代表昨天已參觀我公司的生產(chǎn)車間，我公司的生產(chǎn)設(shè)備和加工技術(shù)都是國際一流水平，在中國無第二個公司能比，我們想以貴公司的國際知名度，在質(zhì)量和加工技術(shù)方面肯定要求一流吧。這些條件是其它公司無法達(dá)到的，希望貴方好好考慮考慮。中方總經(jīng)理：23元/只已是我方能夠接受的最便宜的價格了，在此基礎(chǔ)上不能再降了，希望貴公司從產(chǎn)品的加工工藝和產(chǎn)品質(zhì)量各方面著眼，接受這一價格。中賬務(wù)總監(jiān)：對方這次的需求量是比一般的合作伙伴要多，以23元/只報價，我方利潤的確太少。我公司保證完全按照貴公司的要求進(jìn)行加工，采用進(jìn)口毛巾絨面料制作，并且是全部對身體無害的環(huán)保材料。美銷售部經(jīng)理：我們已了解到貴公司的合作誠意，也愿意合作成功，但是并非我方無理壓價，這是最近的其它幾家公司給我方的報價，貴方可以看看價目表。美方總經(jīng)理：剛休息間，我方代表討論了一下，考慮到貴方的誠意和長遠(yuǎn)合作，我方愿意增加訂貨量到12批，但要求貴方將單價降至20元/只。貴方的合作伙伴眾多，那貴方與合作伙伴最常用的支付方式是什么？美方總經(jīng)理:目前，我方在中國與貴方在該領(lǐng)域是首次合作，不知貴方所能接受什么支付方式？中方總經(jīng)理，我方的方案是，貴方預(yù)付足工繳費(fèi)總額，我方再進(jìn)行加工生產(chǎn)。美賬務(wù)總監(jiān)：我方有點(diǎn)懷疑貴方的誠意，貴方的要求完全不考慮我方的資金壓力問題。美方總經(jīng)理：貴方也能體會到我們的難處了吧。中方總經(jīng)理：貴方每批的訂貨量比較大，在原材料方面要求又比較高，對我公司的資金占用量太多，貴方這樣的付款方式，我方無法接受。美方總經(jīng)理：貴方的難處我們能體諒，但貴方的讓步也太小氣了點(diǎn)吧，我方能接受最低限度為先每批預(yù)付20%工繳費(fèi)，剩余部分驗貨后5天內(nèi)交付。中方總經(jīng)理：我方最低接受限度為每批預(yù)付55%工繳費(fèi)。中方總經(jīng)理：我們采用信用證支付方式，貴方意下如何？美方總經(jīng)理：我方接受。