【文章內(nèi)容簡介】 以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。珠海格力電器股份有限公司（三）、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對方案：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。（四）、對方對不繳納任何形式的“進場費”表示異議。應(yīng)對方案：給予強硬的回應(yīng)，表示我方堅決不繳納任何形式的“進場費”，并告知對方其他合作伙伴都沒“進場費”的說法，在這個問題上沒有商量的余地，并向?qū)Ψ绞罕硎救缛舨煌鈱で笃渌献骰锇?。第三篇：商?wù)談判劇本商務(wù)談判飛龍汽車有限公司代號：A 順天汽車銷售有限公司代號：B 代表：A公司總經(jīng)理——劉小龍；A公司總經(jīng)理秘書——張菊 B公司總經(jīng)理——陳振釗；B公司總經(jīng)理秘書——程燕青； 酒店服務(wù)員——豆昭君、劉慧； 法律顧問——王鵬 具體步驟第一：A、B公司預(yù)約時間。第二：A公司先在約定地點（鳳凰酒店）等待，然后B公司到來。第三：A、B公司入座，共同打開對方公司的資料。開始談判。第四：A、B公司拿出資料并各自提出各自的利益分成（A公司：15%，B公司：35%）。并開始商議。第五：A公司在華北地區(qū)的銷售占額，并進一步商談分成(A 公司：18%，B公司：30%。在此時，B公司拿出本公司的銷售網(wǎng)絡(luò)的資料。從而，做出新的分成。第六：A公司總經(jīng)理和秘書暫時退出，商議如何做。并回去提高分成到20%.B公司給出通牒28%.第七：A公司拿出華南華東地區(qū)的消費能力，和自己的設(shè)計方向。并提出自己的分成意見22%.第八：B公司總經(jīng)理和秘書最后決定降低分成到25%.最后達成一致。第九：雙方簽訂協(xié)議，并由法律顧問簽字。第十：握手言歡，雙方離場。第一步：張：（打電話給B公司）程：喂，您好！我是程燕青。請問您有什么事？張：您好！我是飛龍汽車有限公司的總經(jīng)理秘書張菊。請問陳經(jīng)理什么時間有空檔，就我公司和貴公司的合作事宜進行商議？程：是張秘書！陳經(jīng)理已經(jīng)吩咐下來，在本周日下午2:00希望和貴公司進行商議。張：好的。我們到時會在臨近貴公司的鳳凰酒店等候。程：好的。我和陳經(jīng)理會按時到達。再見！張：再見！第二步：劉總和張秘書在酒店門口等待。陳經(jīng)理的車到。劉慧上前打開車門。陳經(jīng)理、程秘書和法律顧問下車。劉經(jīng)理和張秘書上前握手并展開談話。劉經(jīng)理上前和法律顧問握手。兩位秘書上前握手。劉：陳經(jīng)理，您好！陳：劉經(jīng)理，您好！劉：王顧問，您好！王：劉經(jīng)理，您好！隨后張：程秘書好！程：張秘書好！隨后 劉：陳經(jīng)理，請！我們里面談。陳：請！（二人并排進入談判房間，張秘書、程秘書跟進。坐定）第三步： 進入房間劉：陳經(jīng)理，請坐！陳：劉經(jīng)理，坐！劉：王顧問，請！王：劉經(jīng)理，請坐！兩位秘書入座，豆昭君進來送茶！豆：各位如果有什么事，請吩咐！劉：你先出去吧。兩位秘書把資料拿出放好。第四步：劉：陳經(jīng)理，這是我公司新款小型汽車的資料。您請看一下。（張秘書把資料交給程秘書，程再轉(zhuǎn)交給陳經(jīng)理。陳經(jīng)理看了一會）陳：對于貴公司的新款小型汽車，我們有一定的了解。在此您也給了我們更加詳細的資料，我對此款小型車的設(shè)計也很感興趣。不過，此車的設(shè)計比較精巧，這也表象的增加了成本，對于你們所定的價格我們分析其利潤不高。這可能會影響我們的合作。劉：陳經(jīng)理，在此方面您請放心！我們有高自動化作業(yè)的生產(chǎn)線，這使我們的生產(chǎn)成本低于市場水平！所以在利潤方面，不會對我們的合作構(gòu)成問題。陳：很好。你們的提議我已經(jīng)看過，我認為，貴公司不夠誠意。我們的銷售實力貴公司應(yīng)該有所了解。劉經(jīng)理所提議的利潤分成15%很低??！我們不能接受。劉：陳經(jīng)理，您所提出的35%也高出了行業(yè)的平均水平很多?。￡悾寒斎?，有事慢慢的商量，重在雙贏。第五步：劉：陳經(jīng)理說的是。這是我公司此款小型車在華北地區(qū)的市場占有額，請陳經(jīng)理過目后再做定奪。（張秘書將資料交給程秘書，程轉(zhuǎn)交陳）（等一會）陳：劉經(jīng)理，貴公司在華北地區(qū)取得的成績我們很認同貴公司此款產(chǎn)品的競爭力?？墒牵谌A南華東地區(qū)貴公司的成績不如華北地區(qū)??！不知劉經(jīng)理對此有何見解？劉：對于此問題，我們正在進行討論。陳：對于我公司，你們一定了解不少。不過，我們這有一份資料，能幫助劉經(jīng)理更好的去認識到我公司的優(yōu)點。（在劉經(jīng)理看的過程中）程：我公司在華東華南兩地區(qū)各大、中小城市共有八百多家銷售點，覆蓋面廣闊。對貴公司缺乏華東華南地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)狀來說是一個很大的彌補。貴公司在這兩個地區(qū)建立銷售網(wǎng)絡(luò)的話，會嚴重阻礙貴公司的發(fā)展，加大產(chǎn)品成本，降低競爭力。（劉經(jīng)理停了下來，并作思考狀）劉：對于程秘書的分析，我持承認態(tài)度。但是貴公司現(xiàn)在對各品牌的代售已進入了一個穩(wěn)定或是縮水狀態(tài)，對于貴公司的擴大是有很大影響。我公司可以提高分成到18%。陳：劉經(jīng)理是在懷疑我們的銷售實力不夠，還是對于貴公司的現(xiàn)狀不夠了解？當然對貴公司的調(diào)查還是很佩服！我們是有擴大之意，我們的建議是30%降低五個百分點，劉經(jīng)理意下如何？ 劉：我考慮一下。（劉經(jīng)理和張秘書走出會場進入套間）第六步：劉：對于此你有何建議？張：總經(jīng)理，我們的最高承受能力是23%，當然越低越好。我們應(yīng)該讓其了解到我們的車型受華東華南地區(qū)年輕人的愛好程度80后這一代的影響力。并在作出商議！劉：好！我們回去。（同時）程：總經(jīng)理，他們的提議太低。我們不能接受。不知他們怎么決定？ 陳：小程，沒什么。我們提出的本來就很高。要為談判留出空間。這樣才能爭取到最大的利益。程：還是總經(jīng)理想得周全！、（劉經(jīng)理和張秘書回到會場）陳：不知劉經(jīng)理考慮的如何？ 劉：陳經(jīng)理，貴公司的提議很高，與我們的建設(shè)新的銷售網(wǎng)絡(luò)的成本幾乎相當。我們不能接受的。我們的商議結(jié)果是20%，這是我們所能承受的最大比例。陳：劉經(jīng)理，貴公司現(xiàn)在這是大力開發(fā)產(chǎn)品提高技術(shù)的階段，銷售網(wǎng)絡(luò)的擴展只會增加貴公司的負擔。這會造成貴公司的資金周轉(zhuǎn)困難。淡然我公司是很樂意為貴公司分擔負擔的。劉：謝謝陳經(jīng)理！不知陳經(jīng)理對此提議可滿意？ 陳：對此提議我不敢同意。我們最后的意見是28%.第七步: 劉：陳經(jīng)理，我們還是可以再商量的。這樣，你看看我們的市場調(diào)查和對我公司此款車型的其他事項的調(diào)查資料之后，我們另行再商議。當然這是值得您一看的。陳：小程，你看一下吧?。◤埫貢鴮①Y料交給程秘書）張：對于全國的購車年齡段我們進行了抽樣調(diào)查，調(diào)查顯示：%，由此可以看出在我國80后的購車需求對我國車輛消費觀有很大的影響。為此我們公司特推出以“青春、動感、時尚”這一符合80后風格的新型設(shè)計。另外，我們還對80后的消費能力進行了調(diào)查，調(diào)查顯示：%，充分顯示出了其購買的能力，也說明了他們對小型車的酷愛。，所以符合他們的購買能力。這樣，由于市場需求的量很大也使我們的此款車型忽悠一個很好的前景和潛力。程：總經(jīng)理，據(jù)他們的調(diào)查顯示我們?nèi)绻献鞒晒?，對我們的目標會有一個很大的推動和幫助。劉：陳經(jīng)理，我公司的提議再次更改為22%，不知陳經(jīng)理可否接受？這也是我們很大的讓步，當然也表示了我們的誠意。陳：劉經(jīng)理，對此我深表謝意！不過，我現(xiàn)在還不能做出肯定的答復(fù)。我公司的目標是穩(wěn)定定中求發(fā)展！劉經(jīng)理，恕我失陪。我和程秘書商議一下。劉：客氣了！第八步：（陳經(jīng)理和程秘書退入套間）程：總經(jīng)理，其提議已接近我公司的最低要求?？煞裰苯恿脸鲎詈笠蟆Ｆ涔镜男⌒蛙囈驳拇_很有前途，對我公司有百利而無一害！陳：是??！剛開始我就是為成功合作而來！對我公司的將來很有好處，也是我們的一個方向！程：那總經(jīng)理的意思是？陳：就說出最后的要求吧。當然，只要他們不再有很過分的要求，這份合作協(xié)議我們就要簽下來！走，回去吧?。惤?jīng)理和程秘書回到會場）陳：劉經(jīng)理，我們的意思是25%的提成，我們決不能再降低比例。不知劉經(jīng)理可否拿定主意？（劉做思考狀態(tài)）劉：我們同意。不過，我們還有一個要求。陳：請說！劉：我們的提成只有凈利潤為分成基數(shù)。陳：我們同意?。▌⒔?jīng)理和陳經(jīng)理共同起身，握手）劉、陳：祝我們合作愉快，實現(xiàn)雙贏?。◤埫貢统堂貢Q協(xié)議書，并交給各自的總經(jīng)理）第九步：劉、陳共同簽字。并有王顧問作見證人和法律公證并簽字。王：祝陳經(jīng)理、劉經(jīng)理合作愉快！劉、陳：麻煩王顧問了！王：客氣，客氣！第十步：然后劉、陳互換已簽協(xié)議，握手留念。離場聯(lián)想集團公司：是一家極富創(chuàng)新性的國際化的科技公司，由聯(lián)想及原IBM個人電腦事業(yè)部所組成。作為全球個人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。聯(lián)想公司主要生產(chǎn)臺式電腦、服務(wù)器、筆記本電腦、打印機、掌上電腦、主機板、手機等商品。1996年開始，聯(lián)想電腦銷量位居中國國內(nèi)市場首位，近幾年更是發(fā)展迅速，一越占據(jù)世界電腦銷售量第二的寶座。聯(lián)想Y450ATS