【正文】 ，幾個(gè)問(wèn)題同時(shí)討論。答：1具有強(qiáng)烈的群體意識(shí)，集體決策；2講究禮儀，愛(ài)面子；3注重在談判中建立和諧的人際關(guān)系；4準(zhǔn)備充分，考慮周全，談判時(shí)很有耐心。2簡(jiǎn)述商務(wù)談判的定位。正在此時(shí)，香港某半導(dǎo)體公司的推銷(xiāo)人員去天津訪問(wèn)，找到該廠采購(gòu)人員表示可以協(xié)助該廠購(gòu)買(mǎi)所需設(shè)備和技術(shù)。2A公司的探詢(xún)是否成功？為什么？天津香港公司公司香港公司的探詢(xún)是失敗的。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口合同，直接找香港 的探詢(xún)可能加快進(jìn)度，但存在簽約和對(duì)后續(xù)工作影響的問(wèn)題調(diào)整內(nèi)容； 讓香港公司的外探納 人天津公司的對(duì)外探詢(xún)中，并且以天津公司為主，避免探詢(xún)混亂。[A] 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)[A] 美國(guó) [B] 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) [B] 英國(guó) [C] 經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn) [C] 法國(guó) [D] 素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn) [D] 阿拉伯在國(guó)際商務(wù)談判中，前往不能贈(zèng)送酒類(lèi)當(dāng)做禮品的國(guó)家（）。[A] 談判的目標(biāo) [B] 談判的進(jìn)程 [C] 談判的結(jié)果 [D] 談判的價(jià)格在談判中，規(guī)定一個(gè)最終回復(fù)期限，但超過(guò)這個(gè)期限，談判就自動(dòng)終止的策略是（）。[A] 初期 [B] 中期 [C] 協(xié)議期[C] 談判策略 [D] 后期 [D] 指針和方向談判目標(biāo)是談判者行動(dòng)的（）。[A] 尋找工作上的共同點(diǎn)[C] 尋找興趣愛(ài)好的共同點(diǎn) [B] 尋找生活上的共同點(diǎn) [D] 尋找共同熟悉的第三者1一個(gè)合格的談判組成員應(yīng)該具有以下哪些品質(zhì)（）。（）1作為合同除了要明確應(yīng)付責(zé)任外，也要注意到某些意外發(fā)生，預(yù)先應(yīng)在合同中事先考慮到，否則要遭受損失。（）四、【名詞解釋】21也稱(chēng)價(jià)值型談判。能夠得以順利進(jìn)行，雙贏的局面才有可能產(chǎn)生。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。同時(shí)要注意時(shí)間的結(jié)構(gòu)，凡是我想要的，對(duì)方能給的，就先談，多談； 凡是對(duì)方想要的，我不能放的，就后談少談。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖?！渡虅?wù)談判》模擬試卷二 答案一、【單項(xiàng)選擇題】二、【多項(xiàng)選擇題】三、【判斷題】第三篇：《商務(wù)談判》模擬試卷五答案《商務(wù)談判》模擬試卷五一、【單項(xiàng)選擇題】（）注意人際關(guān)系，雙方應(yīng)相互尊重，即不以對(duì)抗為出發(fā)點(diǎn)，而是以雙方互相尊重為出發(fā)點(diǎn)，尊重對(duì)方的需求。[A] 無(wú)損性讓步 [B] 受利性讓步 [C] 合作性讓步 [D] 互惠式讓步在針對(duì)老客戶(hù)老產(chǎn)品時(shí)，更有優(yōu)勢(shì)的談判組形勢(shì)是（）。[A] 產(chǎn)品的宣傳 [B] 產(chǎn)品的研發(fā)[C] 產(chǎn)品的正常生產(chǎn) [D] 產(chǎn)品的順利銷(xiāo)售類(lèi)似于囚徒兩難模型中雙方串謀的談判情況是（）。[A] 權(quán) [B] 責(zé) [C] 利 [D] 益1談判前，物質(zhì)條件準(zhǔn)備主要指準(zhǔn)備（）。（）1硬式談判可以幫助我們對(duì)于一個(gè)議題取得徹底解決。（）四、【名詞解釋】2一對(duì)一的談判又稱(chēng)單人談判,是指談判雙方各由一位代表出面談判的方式。六、【案例分析題】材料：江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對(duì)外談判也宣告失敗。有可能。復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：教材第三章第三節(jié) 人員準(zhǔn)備七、【案例分析題】（本大題共3小題，每小題8分，共24分)材料：江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對(duì)外談判也宣告失敗。[A] 問(wèn) [B] 聽(tīng) [C] 看 [D] 說(shuō)市場(chǎng)信息的語(yǔ)言組織結(jié)構(gòu)包括文字式結(jié)構(gòu)和（）結(jié)構(gòu)。[A] 堅(jiān)定 [B] 等額 [C] 風(fēng)險(xiǎn)性 [D] 不平衡價(jià)格條款的談判應(yīng)由（）承提。[A] 準(zhǔn)備階段 [B] 開(kāi)局階段[C] 正式談判階段 [D] 僵局階段1談判之前有關(guān)談判對(duì)手相關(guān)資料的收集工作必不可少，特定資料的收集包括（）。[A] 市場(chǎng)供求情況[B] 市場(chǎng)變化情況[C] 客戶(hù)基本情況[D] 商品的情況 [D] 軟硬兼施三、【判斷題】正確的填T，錯(cuò)誤的填F1雙重或者雙向思維的能力是指談判人員在既能向?qū)κ痔釂?wèn)同時(shí)又能及時(shí)恰當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)對(duì)手的提問(wèn)。（）華商與內(nèi)地的商人有著相同的文化淵源，在行商的過(guò)程中也有相似之處，比如他們都把商業(yè)利益擺在首位，利潤(rùn)是追求的首要目標(biāo)。進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判，要求談判組成員應(yīng)該具有較強(qiáng)的語(yǔ)言能力，至少應(yīng)該能夠運(yùn)用談判對(duì)手國(guó)的語(yǔ)言。對(duì)雇主來(lái)講，通過(guò)談判的方式可以加強(qiáng)勞資雙方的溝通與合作，促進(jìn)勞動(dòng)關(guān)系的穩(wěn)定，推動(dòng)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和企業(yè)效益的提高。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。工程師說(shuō)：“放心吧，他們會(huì)回來(lái)的。”工程師說(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%。[A] 合作 [B] 攻擊 [C] 沖突 [D] 辯論商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段中，有兩項(xiàng)工作是非常重要的，一個(gè)是調(diào)研，另一個(gè)是（）。[A] 禮物價(jià)值 [B] 禮物包裝[C] 禮物類(lèi)型每一次讓步是一樣額度的讓步方式是（）。[A] 情緒性 [B] 沉默型 [C] 多疑型談判中的討價(jià)還價(jià)主要體現(xiàn)在（）上。[A] 歐式報(bào)價(jià) [B] 日式報(bào)價(jià) [C] 美式報(bào)價(jià)1一般性資料是指關(guān)于談判對(duì)手國(guó)的客觀環(huán)境條件的資料，包括其政治法律狀況、（）以及宗教文化等方面。（）1談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最低水平。（）四、【名詞解釋】2寵將法是指在談判中以切合實(shí)際或不切合實(shí)際的好言頌揚(yáng)對(duì)方，以合適的或不合適的物資贈(zèng)送對(duì)方，使對(duì)方產(chǎn)生一種友善、一種好感，甚至信任，從而放松思想警惕，軟化談判立場(chǎng)，使己方的談判目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的做法。利用統(tǒng)計(jì)數(shù)字真實(shí)性中的假象，可以很好地達(dá)到自己的目的，與此同時(shí)，要注意對(duì)方布置的數(shù)字陷阱，產(chǎn)生決策的誤導(dǎo)。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備與德國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車(chē)遲到了?！比毡敬淼囊幌捳f(shuō)得德國(guó)代理商啞口無(wú)言，德國(guó)人也不想失去這次賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，將損害己方的切身利益