【正文】 ，幾個問題同時討論。答：1具有強烈的群體意識，集體決策；2講究禮儀，愛面子；3注重在談判中建立和諧的人際關系；4準備充分，考慮周全，談判時很有耐心。2簡述商務談判的定位。正在此時，香港某半導體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設備和技術。2A公司的探詢是否成功？為什么？天津香港公司公司香港公司的探詢是失敗的。香港公司不能代工廠簽進口合同，直接找香港 的探詢可能加快進度，但存在簽約和對后續(xù)工作影響的問題調整內容； 讓香港公司的外探納 人天津公司的對外探詢中，并且以天津公司為主，避免探詢混亂。[A] 技術風險[A] 美國 [B] 市場風險 [B] 英國 [C] 經濟風險 [C] 法國 [D] 素質風險 [D] 阿拉伯在國際商務談判中，前往不能贈送酒類當做禮品的國家（）。[A] 談判的目標 [B] 談判的進程 [C] 談判的結果 [D] 談判的價格在談判中，規(guī)定一個最終回復期限，但超過這個期限，談判就自動終止的策略是（）。[A] 初期 [B] 中期 [C] 協(xié)議期[C] 談判策略 [D] 后期 [D] 指針和方向談判目標是談判者行動的（）。[A] 尋找工作上的共同點[C] 尋找興趣愛好的共同點 [B] 尋找生活上的共同點 [D] 尋找共同熟悉的第三者1一個合格的談判組成員應該具有以下哪些品質（）。（）1作為合同除了要明確應付責任外，也要注意到某些意外發(fā)生，預先應在合同中事先考慮到，否則要遭受損失。（）四、【名詞解釋】21也稱價值型談判。能夠得以順利進行，雙贏的局面才有可能產生。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。同時要注意時間的結構，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談； 凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。當談及實質性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖?！渡虅照勁小纺M試卷二 答案一、【單項選擇題】二、【多項選擇題】三、【判斷題】第三篇：《商務談判》模擬試卷五答案《商務談判》模擬試卷五一、【單項選擇題】（）注意人際關系，雙方應相互尊重，即不以對抗為出發(fā)點，而是以雙方互相尊重為出發(fā)點，尊重對方的需求。[A] 無損性讓步 [B] 受利性讓步 [C] 合作性讓步 [D] 互惠式讓步在針對老客戶老產品時，更有優(yōu)勢的談判組形勢是（）。[A] 產品的宣傳 [B] 產品的研發(fā)[C] 產品的正常生產 [D] 產品的順利銷售類似于囚徒兩難模型中雙方串謀的談判情況是（）。[A] 權 [B] 責 [C] 利 [D] 益1談判前，物質條件準備主要指準備（）。（）1硬式談判可以幫助我們對于一個議題取得徹底解決。（）四、【名詞解釋】2一對一的談判又稱單人談判,是指談判雙方各由一位代表出面談判的方式。六、【案例分析題】材料：江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環(huán)形燈生產技術，各家的產量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。進出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對外談判也宣告失敗。有可能。復習范圍或考核目標：教材第三章第三節(jié) 人員準備七、【案例分析題】（本大題共3小題，每小題8分，共24分)材料：江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環(huán)形燈生產技術，各家的產量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。進出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對外談判也宣告失敗。[A] 問 [B] 聽 [C] 看 [D] 說市場信息的語言組織結構包括文字式結構和（）結構。[A] 堅定 [B] 等額 [C] 風險性 [D] 不平衡價格條款的談判應由（）承提。[A] 準備階段 [B] 開局階段[C] 正式談判階段 [D] 僵局階段1談判之前有關談判對手相關資料的收集工作必不可少，特定資料的收集包括（）。[A] 市場供求情況[B] 市場變化情況[C] 客戶基本情況[D] 商品的情況 [D] 軟硬兼施三、【判斷題】正確的填T，錯誤的填F1雙重或者雙向思維的能力是指談判人員在既能向對手提問同時又能及時恰當?shù)鼗貞獙κ值奶釂枴＃ǎ┤A商與內地的商人有著相同的文化淵源，在行商的過程中也有相似之處，比如他們都把商業(yè)利益擺在首位，利潤是追求的首要目標。進行國際商務談判，要求談判組成員應該具有較強的語言能力，至少應該能夠運用談判對手國的語言。對雇主來講，通過談判的方式可以加強勞資雙方的溝通與合作，促進勞動關系的穩(wěn)定，推動企業(yè)目標的實現(xiàn)和企業(yè)效益的提高。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達成協(xié)議。工程師說：“放心吧，他們會回來的?！惫こ處熣f：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%。[A] 合作 [B] 攻擊 [C] 沖突 [D] 辯論商務談判的準備階段中，有兩項工作是非常重要的，一個是調研，另一個是（）。[A] 禮物價值 [B] 禮物包裝[C] 禮物類型每一次讓步是一樣額度的讓步方式是（）。[A] 情緒性 [B] 沉默型 [C] 多疑型談判中的討價還價主要體現(xiàn)在（）上。[A] 歐式報價 [B] 日式報價 [C] 美式報價1一般性資料是指關于談判對手國的客觀環(huán)境條件的資料，包括其政治法律狀況、（）以及宗教文化等方面。（）1談判人員的注意力，在結束階段處于最低水平。（）四、【名詞解釋】2寵將法是指在談判中以切合實際或不切合實際的好言頌揚對方，以合適的或不合適的物資贈送對方，使對方產生一種友善、一種好感，甚至信任，從而放松思想警惕，軟化談判立場，使己方的談判目標得以實現(xiàn)的做法。利用統(tǒng)計數(shù)字真實性中的假象，可以很好地達到自己的目的，與此同時，要注意對方布置的數(shù)字陷阱，產生決策的誤導。當日本公司準備與德國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了?！比毡敬淼囊幌捳f得德國代理商啞口無言，德國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。如果不把這種氣氛扭轉過來，將損害己方的切身利益