【正文】 所謂具體問題的說(shuō)明包括：計(jì)劃、目的、速度和談判人員。(F)2談判當(dāng)事人一般分為兩類：臺(tái)上談判人員和臺(tái)下談判人員。（T）1商務(wù)談判的慣例是：發(fā)起談判者和應(yīng)邀者之間，一般由應(yīng)邀者先報(bào)價(jià)。（F交易性）1代理談判指受人委托參與某項(xiàng)交易或合作的談判。談判背景包括 談判環(huán)境背景、談判對(duì)手背景 和企業(yè)自身背景。３、按交易地位分類，商務(wù)談判一般分為買方談判、賣方談判、代理談判和合作談判。２、談判的基本要素包括談判當(dāng)事人、談判議題和 談判背景。談判的動(dòng)因包括 追求利益 謀求合作與維護(hù)關(guān)系 和尋求共識(shí)。（T）1商務(wù)談判的基本屬性是利益性。(T)1磋商階段是談判的實(shí)質(zhì)性階段和中心環(huán)節(jié)。（T）商務(wù)談判的語(yǔ)言指有聲語(yǔ)言。(F)2按照國(guó)際慣例，以正門為準(zhǔn)，主人應(yīng)面向正門而坐。(F)2談判還價(jià)的方式根據(jù)價(jià)格評(píng)論的不同，分為按分析比價(jià)還價(jià)和按分析成本還價(jià)兩種。談判目的的經(jīng)濟(jì)性（利益性）“天下熙熙，皆為利來(lái)；天下攘攘，皆為利往”價(jià)格性(價(jià)格是商務(wù)談判議題的核心)談判雙方的排斥性和合作性3優(yōu)秀商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求是什么？1良好的職業(yè)道德遵守商業(yè)道德規(guī)范，謀求企業(yè)利益而不是個(gè)人利益。，為什么？談判班子的工作效率高；具有最佳的管理幅度；滿足談判所需的知識(shí)范圍；便于談判班子成員的調(diào)換。（3）目標(biāo)分解策略：將報(bào)價(jià)目標(biāo)分解，尋找哪些產(chǎn)品或技術(shù)是我們需要的，價(jià)格應(yīng)是多少，哪些是我們不需要的，哪些價(jià)格水分加大等。（3）予之遠(yuǎn)利，取之近惠：給予對(duì)方“未來(lái)的”滿足，避免我們目前的讓步。（3）速戰(zhàn)速?zèng)Q策略。商務(wù)談判的基本原則是指在商務(wù)談判中，談判各方彼此交換意見、解決分歧而進(jìn)行磋商討論時(shí)所依據(jù)的基本準(zhǔn)則或規(guī)范。假示弱,變矛盾為動(dòng)力。4試論述商務(wù)談判開局策略。三、保留式開局策略在談判開局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手進(jìn)入談判。4論述商務(wù)談判中打破僵局的策略。突然的中止，沒有答復(fù)或是含糊不清的答復(fù)，往往比破口大罵、暴跳如雷令人難以接受。運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意：；，要善于使用權(quán)力有限的武器。4．談判的終結(jié)方式有______________．______________．______________。A．賣方B．買方C．承運(yùn)方D．保險(xiǎn)公司5．談判過(guò)程中發(fā)現(xiàn)對(duì)方克意營(yíng)造低調(diào)氣氛，若不扭轉(zhuǎn)會(huì)損害本文的切實(shí)利益，可以用下列哪種開局策略______________。10．商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是_____________。4．選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)有___________。A．貪?rùn)?quán)人B．說(shuō)服者C．執(zhí)行者D．接受者8．商務(wù)談判成敗的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)包括______________。4．開局策略的基本要求。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬(wàn)美元價(jià)格上再不妥協(xié)。”第二天，日方宣布降價(jià)為110萬(wàn)美元。（1）引起他人的注意（2）取得情報(bào)（3）說(shuō)明自己的感受，把消息傳出給對(duì)方（4）讓對(duì)方好好的去思考（5）歸納成結(jié)論3．談判策略的作用。2．?dāng)⑹龊?jiǎn)潔流暢，結(jié)合案例進(jìn)行分析。3．日方最后不得不成交的心理狀態(tài)：（1）信息不充分，敗在準(zhǔn)備倉(cāng)促。2．?dāng)⑹龊?jiǎn)潔流暢，結(jié)合案例進(jìn)行分析。準(zhǔn)備開價(jià)每臺(tái)50萬(wàn)元，共150萬(wàn)元即可成交。（2）采取先報(bào)價(jià)策略主要有以下條件：自己對(duì)行情很了解；對(duì)對(duì)方的要求也有充分調(diào)查；自己的報(bào)價(jià)肯定會(huì)超出對(duì)方所期望的范圍，先發(fā)制人；其次是己方實(shí)力占優(yōu)，希望能夠通過(guò)先報(bào)價(jià)給對(duì)方施加壓力，等等。但對(duì)于不同的實(shí)際例子重點(diǎn)會(huì)有所不同。這樣他以一個(gè)代理人的身份為委托人爭(zhēng)取到了對(duì)方的許多讓步，而幾乎沒有付出任何代價(jià)。9．在談判中，報(bào)價(jià)的要求是、。6．能否堅(jiān)持真誠(chéng)合作原則，是涉外商務(wù)談判能否取得成功的關(guān)鍵。10．詢盤具有一定的法律約束力。2．試述“合作性”在商務(wù)談判中的含義，為什么說(shuō)它是關(guān)系談判成功與否的重要理念？3．試論真誠(chéng)合作是商務(wù)談判成功的基石。4．書面談判的缺點(diǎn)是、_______________、___________________、_____________________。8．談判組織的實(shí)力構(gòu)成主要包括________________和________________。12．談判目標(biāo)通常可劃分為、和三個(gè)層次。4．談判雙方見面時(shí)，如果一方代表同時(shí)介紹雙方談判人員，應(yīng)先介紹對(duì)方人員，然后再介紹己方人員。8．己方讓步之后對(duì)方未作出反應(yīng)，為防止談判僵局還可繼續(xù)讓步。第五篇：2011年自考國(guó)際商務(wù)談判模擬試題及答案22011年自考國(guó)際商務(wù)談判模擬試題及答案2第一部分選擇題一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題l分，共20分)在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。32．簡(jiǎn)述對(duì)談判人員的精神獎(jiǎng)勵(lì)措施。每小題8分，共16分)35．試述涉外仲裁協(xié)議的主要內(nèi)容。于是這位顧客加班加點(diǎn)，終于在星期五下午把所有資料都準(zhǔn)備妥當(dāng)。問題：(1)該保險(xiǎn)公司采用了哪種迫使對(duì)方讓步的策略?(3分)(2)這種策略在何種談判情形下最有效?(3分)(3)運(yùn)用這種策略時(shí)應(yīng)注意哪些問題?(6分)答案詳解一、單項(xiàng)選擇題1．C【解析】根據(jù)談判雙方接觸的方式，可以將談判劃分為面對(duì)面的口頭談判與間接的書面談判兩種。4．A【解析】不同國(guó)家企業(yè)的決策程序存在著很大的差異，比如美國(guó)企業(yè)的決策往往只要高級(jí)主管拍板即可。社會(huì)培養(yǎng)營(yíng)造的環(huán)境很寬廣，他給談判人員奠定了一個(gè)最基本的素質(zhì)基礎(chǔ)。9．B【解析】最優(yōu)期望目標(biāo)不是絕對(duì)達(dá)不到的，一個(gè)信譽(yù)極高的企業(yè)和一家資金雄厚、信譽(yù)良好的銀行之間的談判，達(dá)到最優(yōu)期望目標(biāo)的機(jī)會(huì)是完全可能存在的。該方式使對(duì)方感覺一直沒有妥協(xié)的希望，因而被稱做堅(jiān)定的讓步方式。15．A【解析】這種類型的題，應(yīng)聯(lián)系實(shí)際仔細(xì)體會(huì)。19．C【解析】A、B、D三項(xiàng)都是純風(fēng)險(xiǎn)；c項(xiàng)既有可能成功，也有可能失敗，是一種投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)。二、多項(xiàng)選擇題21．ABCDE【解析】商務(wù)談判的內(nèi)容主要涵蓋商品買賣、投資、勞務(wù)輸出輸入、技術(shù)貿(mào)易、經(jīng)濟(jì)合作等領(lǐng)域。23．ABCD【解析】在開局階段談判人員應(yīng)盡量將話題集中于談判的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和人員四個(gè)方面，切忌大談實(shí)質(zhì)性問題，故E選項(xiàng)錯(cuò)誤。272931．簡(jiǎn)述影響國(guó)際商務(wù)談判的財(cái)政金融狀況因素。(2)對(duì)談判人員的工作成績(jī)予以充分肯定，使他們得到一種事業(yè)上的滿足。(5)給談判人員與其他同行交流的時(shí)間和機(jī)會(huì)，以探討總結(jié)取得成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，等等。在解釋時(shí)，必須遵守一定的原則，即不問不答，有問必答，避虛就實(shí)，能言不書。(2)履約保證書。五、論述題35．試述涉外仲裁協(xié)議的主要內(nèi)容。它指提交仲裁的爭(zhēng)議范圍，一般應(yīng)寫明：凡因執(zhí)行本合同或與本合同有關(guān)的一切爭(zhēng)議，均應(yīng)提交某仲裁機(jī)構(gòu)解決。它是指受理案件并作出裁決的機(jī)構(gòu)。仲裁申請(qǐng)、指定仲裁員、組成仲裁庭、審理、裁決和收取仲裁費(fèi)都在仲裁程序規(guī)則中作出具體的規(guī)定，供當(dāng)事人和仲裁員參照?qǐng)?zhí)行。36．試述國(guó)際商務(wù)談判中“聽”的技巧。(2)在談判過(guò)程中，談判人員往往寄希望于未來(lái)能有更大利益而對(duì)現(xiàn)實(shí)的討價(jià)還價(jià)不肯放棄，打破對(duì)方的奢望，就能擊敗猶豫中的對(duì)