【正文】 。5．原則型談判的著眼點(diǎn)是談判的立場(chǎng)。三、簡(jiǎn)答題1．商務(wù)談判及其特征是什么？2．如何理解整合談判及其與零和談判的關(guān)系？3．怎樣理解原則型談判？4．談判前應(yīng)從哪些方面調(diào)查了解談判對(duì)手？5．在涉外商務(wù)談判中，報(bào)價(jià)應(yīng)遵循哪些要求？6．怎樣理解專利技術(shù)與非專利技術(shù)的異同？7．為什么要打破談判僵局？如何打破？8．在談判中怎樣運(yùn)用速?zèng)Q策略？四、論述題1．試論涉外商務(wù)談判的平等互利原則及其對(duì)談判活動(dòng)的重要意義。21．商務(wù)談判的內(nèi)容主要涵蓋()A．商品買賣領(lǐng)域B．投資領(lǐng)域 C．技術(shù)貿(mào)易領(lǐng)域D．勞務(wù)輸出輸入領(lǐng)域E．經(jīng)濟(jì)合作領(lǐng)域22．國(guó)際商務(wù)談判前需要收集各種各樣的信息，主要包括()A．市場(chǎng)信息和科技信息B．有關(guān)談判對(duì)手的資料C．有關(guān)政策法規(guī)、金融方面的信息D．過(guò)關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備E．談判方案的準(zhǔn)備23．在開局交換意見階段，應(yīng)將話題集中在()A．談判目標(biāo)B．談判計(jì)劃 C．談判進(jìn)度D．談判人員 E．談判價(jià)格24．從實(shí)際談判情況看，采用較多，容易被對(duì)方接受的讓步方式是()A．堅(jiān)定的讓步方式 B．小幅度遞減的讓步方式C．從高到低再到微高的讓步方式D．開始時(shí)大幅遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步方式E．起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，四期收回賠讓部分的讓步方式25．商務(wù)談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)主要有()A．素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)B．政治風(fēng)險(xiǎn)C．技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)D．溝通風(fēng)險(xiǎn)E．合同風(fēng)險(xiǎn)第二部分非選擇題三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)26．個(gè)人決策27．模擬談判28．假性分歧29．談判風(fēng)格四、簡(jiǎn)答題(本大題共5小題。36．試述國(guó)際商務(wù)談判中“聽”的技巧。2．C【解析】在交易很重要的情況下，不能采用讓步型談判法，而采用原則型談判法或立場(chǎng)型談判法。8．A【解析】一般說(shuō)來(lái)，交易對(duì)某一方越是重要，也就是說(shuō)該方越希望成交，那么該方在談判中的實(shí)力就越弱，反之越強(qiáng)。12．A【解析】在各種談判主題中，價(jià)格是最敏感的一種，因此產(chǎn)生僵局的頻率最高。20．C【解析】商品期貨交易、黃金期貨交易、金融工具期貨交易和外匯期貨交易是期貨交易的四個(gè)類型，彼此并列不存在包含關(guān)系，金融工具期貨交易包括債券期貨交易、股指期貨交易和利率期貨交易。24．BC【解析】A項(xiàng)的讓步方式在現(xiàn)實(shí)中基本上不采用；D、E兩項(xiàng)需要有較高的藝術(shù)技巧和冒險(xiǎn)精神，不易被對(duì)方接受。談判風(fēng)格主要是指在談判過(guò)程中談判人員所表現(xiàn)出來(lái)的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛好等特點(diǎn)。(3)在適當(dāng)條件下舉辦培訓(xùn)班，讓談判人員發(fā)揮特長(zhǎng)。34．簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中銀行擔(dān)保的種類。答：(1)仲裁意愿。國(guó)際上有常設(shè)仲裁機(jī)構(gòu)和臨時(shí)仲裁庭兩種。答：(1)五要：①要專心致志、集中精力地聽；②要通過(guò)記筆記來(lái)集中精力；③要有鑒別地傾聽對(duì)方發(fā)言；④要克服先人為主的傾聽做法；⑤要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。我國(guó)法律規(guī)定，經(jīng)我國(guó)涉外仲裁機(jī)構(gòu)作出的裁決，當(dāng)事人不得向法院上訴。(4)仲裁機(jī)構(gòu)。在業(yè)主向供應(yīng)商按合同規(guī)定支付預(yù)付款的時(shí)候，可向供應(yīng)商等索取銀行擔(dān)保，以保證自身利益。(2)通常一方報(bào)價(jià)完畢之后，另一方會(huì)要求報(bào)價(jià)方進(jìn)行價(jià)格解釋。答：(1)委以重任，把困難的談判任務(wù)交給他們，使談判人員因某種信任感而得到滿足。假性分歧是由于談判中的一方或雙方為了達(dá)到某種目的人為設(shè)置的難題或障礙，是人為制造的分歧，目的是使自己在談判中有較多的回旋余地。故本題選擇ABCD。18．B【解析】非洲人崇尚豐盈，鄙視柳腰，因此在非洲婦女面前，不能提“針”這個(gè)字。11．A【解析】在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益。7．A【解析】在談判人員的培訓(xùn)中，社會(huì)的培養(yǎng)主要是基本素質(zhì)的培養(yǎng)，包括基礎(chǔ)文化知識(shí)，人際交往能力、健康心態(tài)的培養(yǎng)等內(nèi)容。而根本就沒有打算去度假的保險(xiǎn)公司人士卻村用了一個(gè)虛假的時(shí)間限制，便輕松地贏得了這場(chǎng)談判。五、論述題(本大題共2小題。共10分)在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。11．報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)向?qū)Ψ浇忉寛?bào)價(jià)理由。3．“一對(duì)一”的談判主要適用于交易條件比較復(fù)雜的談判。7．按照談判雙方所采取的態(tài)度，談判類型可劃分為、_________________、________________。三、簡(jiǎn)答題1．如何理解談判及其特征？為什么說(shuō)共同性和差異性同時(shí)構(gòu)成談判議題成立的條件？3．口頭談判和書面談判在哪些方面可互補(bǔ)？？5．談判前應(yīng)從哪些方面調(diào)查了解談判對(duì)象？6．根據(jù)談判雙方之間的不同關(guān)系怎樣開好局？？為什么要打破僵局？8．在商務(wù)談判中如何運(yùn)用后發(fā)制人策略？四、論述題1．從硬式、軟式與原則型談判的比較中，試述原則型談判的特點(diǎn)、要求及其對(duì)成功地進(jìn)行商務(wù)談判的重要意義。5．橫向談判是每次只談一個(gè)問(wèn)題，談透以后再談下一個(gè)問(wèn)題。8．確立談判目標(biāo)應(yīng)遵循的要求是、。隨著談判的進(jìn)行，對(duì)方代表作出一個(gè)又一個(gè)承諾，而等到對(duì)方要求該代理人作出相應(yīng)承諾時(shí)，他卻以委托人未到為由而委婉地拒絕了。請(qǐng)回答：（1）先后報(bào)價(jià)對(duì)這宗交易的雙方起了什么作用？（2）什么情況下先報(bào)價(jià)才會(huì)有利？答題要點(diǎn)：（1）先報(bào)價(jià)一方較早地暴露了自己的底牌，使后報(bào)價(jià)一方很好地了解了對(duì)方的意圖，制定了更有針對(duì)性的策略，從而使交易向有利于后報(bào)價(jià)方的方向轉(zhuǎn)變?；疽螅?．條理清晰，邏輯嚴(yán)密。（六）談判一方故意制造談判僵局如何處理：1． 運(yùn)用談判語(yǔ)言打破僵局2． 采取橫向式的談判3． 適當(dāng)饋贈(zèng)禮品4． 運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局5． 找對(duì)方漏洞借題發(fā)揮6． 更換談判人員或由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局基本要求：1．條理清晰，邏輯嚴(yán)密。日方代表大吃一驚，忙要求說(shuō)：“先生，我的權(quán)限到此為止，請(qǐng)?jiān)试S我再同廠方聯(lián)系請(qǐng)示后再商量。3．談判策略的作用。A．改變談判話題B．改變談判環(huán)境C．改變談判日期D．更換談判人員3．.國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中解決爭(zhēng)端的普遍的．基本的方式是____________。A．進(jìn)取型B．關(guān)系型C．權(quán)力型D．保守型2．下列哪種說(shuō)法不正確______________A．原則談判理論是由美國(guó)哈佛大學(xué)教授羅杰費(fèi)希爾提出B．原則談判理論主張談判重點(diǎn)應(yīng)放在利場(chǎng)上而不是利益上C．原則談判理論認(rèn)為衡量談判成功的標(biāo)準(zhǔn)是談判的價(jià)值D．談判的結(jié)果是各方公平協(xié)商的結(jié)果而不應(yīng)該是某一方的意志決定3．下列哪種合同以其它合同的成立為前提______________A．諾成合同B．主合同C．從合同D．正式合同4．非原裝短缺引起的貨物實(shí)際數(shù)量少于提單所列的數(shù)量屬于______________方責(zé)任。4幕后指揮幕后指揮指談判的一方預(yù)料談判會(huì)陷入僵局或談判已陷于僵局，卻不想做較大的讓步，于是有決定權(quán)的決策人轉(zhuǎn)入幕后指揮，而讓代理人替其進(jìn)行談判，以打破僵局的策略方法。六、挑剔式開局策略談判開局時(shí)對(duì)對(duì)手某項(xiàng)錯(cuò)誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，迫使對(duì)手讓步。4以攻對(duì)攻策略，是指己方讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭螅瑢⒆尣阶鳛檫M(jìn)攻手段，變被動(dòng)為主動(dòng)。四、論述題4試論述商務(wù)談判的基本原則。（2）絲毫無(wú)損讓步：不犧牲自身利益而讓對(duì)方滿意。（3）先報(bào)價(jià)可以占據(jù)主動(dòng)，先施影響。（F）2商務(wù)談判的慣例是：賣方和買方之間，一般應(yīng)由買方先報(bào)價(jià)。（T）