【正文】 1約身又稱合同正文，主要寫(xiě)明雙方有關(guān)合作的權(quán)利義務(wù)的劃分。談判場(chǎng)所可以有三類房間 主談室、密談室 和休息室二、判斷題1談判議題的最大特點(diǎn)在于當(dāng)事各方認(rèn)識(shí)的一致性。第一篇：《商務(wù)談判》模擬試題及答案《商務(wù)談判》模擬試題填空題15*2=30判斷題 10*2=20簡(jiǎn)答題5*6=30 論述題 2*10=20一、填空題談判的基本點(diǎn)大致有目的性、相互性和協(xié)商性。按談判地點(diǎn)分類，商務(wù)談判一般分為客座談判、主座談判主客座輪流談判 和中立地點(diǎn)談判商務(wù)談判在磋商階段包括 討價(jià)還價(jià)的準(zhǔn)備、還價(jià)和讓步磋商。（F）1還價(jià)起點(diǎn)的確定有三個(gè)參照因素，即報(bào)價(jià)中的含水量、與自己目標(biāo)價(jià)格的差距和準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)。（T）2在商務(wù)談判中，報(bào)價(jià)就是指商品的價(jià)格。（2）先報(bào)價(jià)的價(jià)格將為以后的討價(jià)還價(jià)樹(shù)立起一個(gè)界碑。？（1）互惠式讓步：以本方讓步換取對(duì)方在某一問(wèn)題上的讓步。（4）強(qiáng)調(diào)雙贏策略。3軟磨硬泡策略就是長(zhǎng)時(shí)間地跟在你旁邊纏著你，希望最終得到你的許可、同意、接受等。五、進(jìn)攻式開(kāi)局策略指通過(guò)語(yǔ)言或行為表達(dá)己方強(qiáng)硬的態(tài)度，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，借以制作心理優(yōu)勢(shì)，使談判順利進(jìn)行下去。一般來(lái)說(shuō)，可分兩種情況：一是拖延談判時(shí)間，穩(wěn)住對(duì)方；二是談判中留下漏洞，拖延交貨。二．單項(xiàng)選擇題（每題1分，共10分）1．______________性格談判對(duì)手對(duì)成功期望高．關(guān)系要求高．權(quán)力要求低。A．談判當(dāng)事人B．談判議題C．談判目的D．談判地點(diǎn)2．當(dāng)商務(wù)談判陷入僵局時(shí)，以下技巧有助于改變氣氛____________。2．提問(wèn)的功能。我方廠長(zhǎng)仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長(zhǎng)拍案而起：“先生，中國(guó)不再是幾十年前任人擺布的中國(guó)了，你們的價(jià)格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說(shuō)罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。（1）遵循開(kāi)局的原則（2）探測(cè)對(duì)方情況，了解對(duì)方虛實(shí)（3）引起談判對(duì)方的注意與興趣（4）正確估計(jì)自己的能力（5）講究“破冰”技巧（6）掌握談判主動(dòng)權(quán)五．論述題（10分）商務(wù)談判中，我們?yōu)槭裁磿?huì)遇到僵局，遇到僵局時(shí)，我們?cè)撊绾翁幚碓颍海ㄒ唬┱勁须p方立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)立導(dǎo)致僵局（二）溝通障礙導(dǎo)致談判僵局（三）談判外部環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局（四）談判人員素質(zhì)欠佳導(dǎo)致僵局（五）在談判中，由于一方言行不慎，傷害對(duì)方的感情或使對(duì)方丟面子，也會(huì)形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理。（3）敬佩對(duì)方的實(shí)力．經(jīng)驗(yàn)和尊嚴(yán)?！痹摾习甯`喜，卻表現(xiàn)得直皺眉頭，還與其討價(jià)還價(jià)一番，最后表現(xiàn)得很無(wú)奈地與對(duì)方成交，買方卻非常滿足。：某代理人接受交易一方的委托與對(duì)方代表會(huì)談，而委托人并不出席談判現(xiàn)場(chǎng)。7．了解談判對(duì)手的主要內(nèi)容是、和。12．討價(jià)程序一般為針對(duì)性討價(jià)→全面討價(jià)→再針對(duì)性討價(jià)。6．按照參加談判人數(shù)，談判類型可劃分為、和。2．書(shū)面談判主要適用于初次談判。10．開(kāi)局時(shí)談?wù)摰膬?nèi)容應(yīng)為非業(yè)務(wù)性或中性的。1．根據(jù)談判雙方接觸的方式，可以將談判劃分為口頭談判和()A．正面談判B．直接談判C．書(shū)面談判D．通訊談判2．如果交易很重要，在談判過(guò)程中可以考慮采用()A．讓步型談判法或原則型談判法B．讓步型談判法或立場(chǎng)型談判法C．原則型談判法或立場(chǎng)型談判法D．軟式談判法或價(jià)值型談判法3．在國(guó)際商務(wù)談判中，當(dāng)雙方就協(xié)議或合同條款發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)，正確的做法是()A．利用政治手段，使對(duì)方妥協(xié)B．向?qū)Ψ酵讌f(xié)，達(dá)成協(xié)議C．堅(jiān)持友好協(xié)商的原則D．立刻終止談判，另?yè)駥?duì)象4．美國(guó)企業(yè)的決策特點(diǎn)是()A．只要高級(jí)主管拍板 B．集體拍板C．上下左右全面溝通達(dá)成一致意見(jiàn)后由高級(jí)主管拍板D．三分之二成員同意后由高級(jí)主管拍板5．與進(jìn)取型談判對(duì)手談判時(shí)應(yīng)()A．支配他、控制他 B．壓迫他做出讓步C．向他提出苛刻條件D．在必要的情況下，對(duì)他做出讓步6．通常情況下，談判者較為適合的年齡是()A．25～40歲之問(wèn)B．30～55歲之間 C．35～60歲之間D．40～60歲之問(wèn)7．在談判人員的成才過(guò)程中，基本素質(zhì)的奠定主要依靠()A．社會(huì)的培養(yǎng)B．企業(yè)的培養(yǎng)C．個(gè)人的培養(yǎng)D．家庭的培養(yǎng)8．若賣方的產(chǎn)品較為緊俏，而且買方急于購(gòu)買此產(chǎn)品，就談判實(shí)力而言()A．賣方談判實(shí)力較強(qiáng)，買方的談判實(shí)力較弱B．買方談判實(shí)力較強(qiáng)，賣方的談判實(shí)力較弱C．買賣雙方的談判實(shí)力均較強(qiáng)D．買賣雙方的談判實(shí)力均較弱9．下列關(guān)于最優(yōu)期望目標(biāo)的說(shuō)法正確的是()A．最優(yōu)期望目標(biāo)不可能達(dá)到B．最優(yōu)期望目標(biāo)是有可能達(dá)到的C．最優(yōu)期望目標(biāo)在每一次談判中都能達(dá)到D．最優(yōu)期望目標(biāo)很容易達(dá)到10．按照國(guó)際慣例，賣方報(bào)價(jià)中的交貨期一般為()A．簽約后十天B．簽約后一個(gè)月C．簽約后兩個(gè)月D．簽約后三個(gè)月11．在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益是()A．堅(jiān)定的讓步方式B．遲疑的讓步方式 C．一次性讓步方式D．后期讓步方式12．導(dǎo)致談判僵局的談判主題中，產(chǎn)生僵局頻率最高的是()A．價(jià)格B．履約地點(diǎn)C．驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)D．違約責(zé)任13．下列屬于嚴(yán)重僵局處理辦法的是()A．反問(wèn)勸導(dǎo)法B．幽默方法 C．放棄談判D．調(diào)解和仲裁14．用第三者的意見(jiàn)來(lái)影響或改變對(duì)方意見(jiàn)的發(fā)問(wèn)方式是()A．強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)B．探索式發(fā)問(wèn)C．借助式發(fā)問(wèn)D．協(xié)商式發(fā)問(wèn)15．傾聽(tīng)時(shí)，瞪大眼睛看著對(duì)方是()A．對(duì)其有很大興趣的表示B．試圖掩飾的表現(xiàn)C．對(duì)其不屑一顧的表現(xiàn)D．對(duì)其厭煩的表現(xiàn)16．在與加拿大商人交往時(shí)，忌用的花類是()A．白色的百合花B．楓葉 C．杜鵑花D．菊花17．意大利人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為()A．比較遵守約會(huì)時(shí)間B．集體意識(shí)強(qiáng)C．更看重商品的價(jià)格D．出言謹(jǐn)慎，崇尚契約18．在非洲婦女面前不能提到的字是()A．手B．針C．刀D．肥19．下列風(fēng)險(xiǎn)中屬于投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)的是()A．貨物運(yùn)輸途中沉船貨損的風(fēng)險(xiǎn)B．房產(chǎn)所有者面臨火災(zāi)的風(fēng)險(xiǎn)C．出口某種產(chǎn)品，開(kāi)拓海外市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn) D．房產(chǎn)所有者面臨地震的風(fēng)險(xiǎn)20．下列選項(xiàng)中屬于金融工具期貨交易的是()A．黃金期貨交易B．外匯期貨交易C．債券期貨交易D．金屬期貨交易二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分。34．簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中銀行擔(dān)保的種類。這位顧客不知所措，為了要趕上星期五這個(gè)時(shí)間期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱點(diǎn)。6．B【解析】在30歲一55歲這個(gè)階段的人，既有比較充沛的體力又有比較豐富的經(jīng)驗(yàn)，最適合做談判工作。按照國(guó)際慣例，賣方報(bào)價(jià)中的交貨期一般為簽約后兩個(gè)月。17．C【解析】意大利人特別看重商品的價(jià)格，談判時(shí)表現(xiàn)的寸步不讓，而在商品的質(zhì)量、性能、交貨日期等方面則比較靈活。對(duì)于E項(xiàng)談判方案的準(zhǔn)備，是在收集談判信息后所作的工作，不屬于信息收集內(nèi)容，不能選擇。2832．簡(jiǎn)述對(duì)談判人員的精神獎(jiǎng)勵(lì)措施。答：(1)報(bào)價(jià)的基本原則是：通過(guò)反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價(jià)格所帶來(lái)的利益與被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。(3)預(yù)付款擔(dān)保。它是仲裁協(xié)議中的主要內(nèi)容，與仲裁所適用的程序法和實(shí)體法有密切的關(guān)系，應(yīng)寫(xiě)明在哪個(gè)國(guó)家、哪個(gè)城市進(jìn)行仲裁。它主要是指裁決是否具有終局性，是否對(duì)雙方具有約束力。(3)必須注意以下幾點(diǎn)：①談判人員知道自己處于一個(gè)強(qiáng)有力的地位，特別是該筆交易對(duì)對(duì)方來(lái)講