商務(wù)談判模擬試題-文庫(kù)吧
2025-10-11 15:45 本頁(yè)面
【正文】 劃分為、和三個(gè)層次。二、判斷改錯(cuò)題1．商務(wù)談判的利益界限是通過(guò)談判所能實(shí)現(xiàn)的最高利益。2．書(shū)面談判主要適用于初次談判。3．“一對(duì)一”的談判主要適用于交易條件比較復(fù)雜的談判。4．談判雙方見(jiàn)面時(shí)，如果一方代表同時(shí)介紹雙方談判人員，應(yīng)先介紹對(duì)方人員，然后再介紹己方人員。5．原則型談判的著眼點(diǎn)是談判的立場(chǎng)。6．通過(guò)談判，要努力使談判各方每方都成為勝者。7．在商務(wù)談判中，談判各方求同即求立場(chǎng)和利益之同。8．己方讓步之后對(duì)方未作出反應(yīng)，為防止談判僵局還可繼續(xù)讓步。9．A對(duì)估計(jì)有爭(zhēng)議的問(wèn)題，一般應(yīng)放在談判開(kāi)頭談。10．開(kāi)局時(shí)談?wù)摰膬?nèi)容應(yīng)為非業(yè)務(wù)性或中性的。11．報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)向?qū)Ψ浇忉寛?bào)價(jià)理由。三、簡(jiǎn)答題1．商務(wù)談判及其特征是什么？2．如何理解整合談判及其與零和談判的關(guān)系？3．怎樣理解原則型談判？4．談判前應(yīng)從哪些方面調(diào)查了解談判對(duì)手？5．在涉外商務(wù)談判中，報(bào)價(jià)應(yīng)遵循哪些要求？6．怎樣理解專利技術(shù)與非專利技術(shù)的異同？7．為什么要打破談判僵局？如何打破？8．在談判中怎樣運(yùn)用速?zèng)Q策略？四、論述題1．試論涉外商務(wù)談判的平等互利原則及其對(duì)談判活動(dòng)的重要意義。2．試述遵循客觀標(biāo)準(zhǔn)原則及其對(duì)涉外商務(wù)談判的重要意義。3．試述“合作性”是關(guān)系商務(wù)談判成功與否的重要理念。第三篇：《商務(wù)談判》模擬試題及答案《商務(wù)談判》模擬試題填空題15*2=30判斷題 10*2=20簡(jiǎn)答題5*6=30 論述題 2*10=20一、填空題談判的基本點(diǎn)大致有目的性、相互性和協(xié)商性。２、談判的基本要素包括談判當(dāng)事人、談判議題和 談判背景。３、按交易地位分類，商務(wù)談判一般分為買方談判、賣方談判、代理談判和合作談判。商務(wù)談判背景調(diào)查包括 談判環(huán)境因素、企業(yè)自身情況 和談判對(duì)方情況。談判的目標(biāo)可以分為三個(gè)層次 最低目標(biāo)、中間目標(biāo)和最高目標(biāo)。談判的動(dòng)因包括 追求利益 謀求合作與維護(hù)關(guān)系 和尋求共識(shí)。談判背景包括 談判環(huán)境背景、談判對(duì)手背景 和企業(yè)自身背景。按談判地點(diǎn)分類，商務(wù)談判一般分為客座談判、主座談判主客座輪流談判 和中立地點(diǎn)談判商務(wù)談判在磋商階段包括 討價(jià)還價(jià)的準(zhǔn)備、還價(jià)和讓步磋商。談判場(chǎng)所可以有三類房間 主談室、密談室 和休息室二、判斷題1談判議題的最大特點(diǎn)在于當(dāng)事各方認(rèn)識(shí)的一致性。（T）1商務(wù)談判的基本屬性是利益性。（F交易性）1代理談判指受人委托參與某項(xiàng)交易或合作的談判。（T）1文獻(xiàn)法是用于收集第一手資料的方法。（F）1商務(wù)談判開(kāi)局工作主要是營(yíng)造談判氣氛、說(shuō)明具體問(wèn)題、摸底。(T)1磋商階段是談判的實(shí)質(zhì)性階段和中心環(huán)節(jié)。（T）1商務(wù)談判的慣例是：發(fā)起談判者和應(yīng)邀者之間，一般由應(yīng)邀者先報(bào)價(jià)。（F）1還價(jià)起點(diǎn)的確定有三個(gè)參照因素，即報(bào)價(jià)中的含水量、與自己目標(biāo)價(jià)格的差距和準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)。（T）1約身又稱合同正文，主要寫(xiě)明雙方有關(guān)合作的權(quán)利義務(wù)的劃分。（T）商務(wù)談判的語(yǔ)言指有聲語(yǔ)言。(F)2談判當(dāng)事人一般分為兩類：臺(tái)上談判人員和臺(tái)下談判人員。(T)2價(jià)格是商務(wù)談判議題的核心。(T)2賣方談判是買方作為主動(dòng)的一方，為推銷商品或服務(wù)進(jìn)行的談判。(F)2按照國(guó)際慣例，以正門為準(zhǔn)，主人應(yīng)面向正門而坐。(F)2在談判開(kāi)局階段，所謂具體問(wèn)題的說(shuō)明包括：計(jì)劃、目的、速度和談判人員。（T）2在商務(wù)談判中，報(bào)價(jià)就是指商品的價(jià)格。（F）2商務(wù)談判的慣例是：賣方和買方之間，一般應(yīng)由買方先報(bào)價(jià)。(F)2談判還價(jià)的方式根據(jù)價(jià)格評(píng)論的不同，分為按分析比價(jià)還價(jià)和按分析成本還價(jià)兩種。(T)2商務(wù)談判的書(shū)面合同可分為三部分：約首、本文和約尾。（T）開(kāi)放式問(wèn)句是指特定的領(lǐng)域帶有特定的答復(fù)得問(wèn)句。（F封閉式）三、簡(jiǎn)答題3商務(wù)談判的特點(diǎn)？談判主體組織的廣泛性（普遍性）談判內(nèi)容的交易性商務(wù)談判的基本屬性，針對(duì)商品交易的談判。談判目的的經(jīng)濟(jì)性（利益性）“天下熙熙，皆為利來(lái)；天下攘攘，皆為利往”價(jià)格性(價(jià)格是商務(wù)談判議題的核心)談判雙方的排斥性和合作性3優(yōu)秀商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求是什么？1良好的職業(yè)道德遵守商業(yè)道德規(guī)范，謀求企業(yè)利益而不是個(gè)人利益。2良好的心理素質(zhì)決斷力、自信心、自制力（沉著）、抗壓能力3談判人員的能力素養(yǎng)社交（溝通）能力、認(rèn)識(shí)能力、表達(dá)能力、應(yīng)變能力、創(chuàng)新能力4合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)——“T”字形知識(shí)結(jié)構(gòu)橫向知識(shí)結(jié)構(gòu)、縱向知識(shí)結(jié)構(gòu)5健康的身體素質(zhì)3商務(wù)談判開(kāi)局階段應(yīng)考慮的因素有哪些？1談判雙方之間的關(guān)系2談判雙方的實(shí)力3雙方的談判實(shí)力3在商務(wù)談判中，先報(bào)價(jià)有哪些好處？先報(bào)價(jià)的有利之處：（1）先報(bào)價(jià)比反應(yīng)性報(bào)價(jià)顯得更有力量，更有信心。（2）先報(bào)價(jià)的價(jià)格將為以后的討價(jià)還價(jià)樹(shù)立起一個(gè)界碑。（3）先報(bào)價(jià)可以占據(jù)主動(dòng)，先施影響。，為什么？談判班子的工作效率高；具有最佳的管理幅度；滿足談判所需的知識(shí)范圍；便于談判班子成員的調(diào)換。？對(duì)賣方而言，開(kāi)盤價(jià)必須是最高的；對(duì)買方而言，開(kāi)盤價(jià)必須是最低的。、明確而清楚，不加
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