商務(wù)談判模擬試題(存儲版)
【正文】 。此時正值國內(nèi)各鋼廠對鐵礦石需求的旺季，因此雙方就談判內(nèi)容當(dāng)場簽訂了購買意愿書（LOI），準(zhǔn)備三天之后簽訂正式合同。為了不失去這筆鐵礦石交易，香港寶業(yè)公司決定與印尼沙撈礦共同組成賣方談判小組，于3月下旬來北京，與中國華鋼集團(tuán)公司就上述交易條件進(jìn)行重新談判。二．單項選擇題（每題1分，共10分）1．______________性格談判對手對成功期望高．關(guān)系要求高．權(quán)力要求低。A．談判當(dāng)事人B．談判議題C．談判目的D．談判地點(diǎn)2．當(dāng)商務(wù)談判陷入僵局時，以下技巧有助于改變氣氛____________。2．提問的功能。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。（1）遵循開局的原則（2）探測對方情況，了解對方虛實(shí)（3）引起談判對方的注意與興趣（4）正確估計自己的能力（5）講究“破冰”技巧（6）掌握談判主動權(quán)五．論述題（10分）商務(wù)談判中，我們?yōu)槭裁磿龅浇┚?，遇到僵局時，我們該如何處理原因：（一）談判雙方立場觀點(diǎn)對立導(dǎo)致僵局（二）溝通障礙導(dǎo)致談判僵局（三）談判外部環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局（四）談判人員素質(zhì)欠佳導(dǎo)致僵局（五）在談判中，由于一方言行不慎，傷害對方的感情或使對方丟面子，也會形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理。（3）敬佩對方的實(shí)力．經(jīng)驗(yàn)和尊嚴(yán)。3．日方最后不得不成交的心理狀態(tài)：（1）信息不充分，敗在準(zhǔn)備倉促。（1）引起他人的注意（2）取得情報（3）說明自己的感受，把消息傳出給對方（4）讓對方好好的去思考（5）歸納成結(jié)論3．談判策略的作用。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬美元價格上再不妥協(xié)。A．貪權(quán)人B．說服者C．執(zhí)行者D．接受者8．商務(wù)談判成敗的評價標(biāo)準(zhǔn)包括______________。10．商務(wù)談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是_____________。4．談判的終結(jié)方式有______________．______________．______________。這樣幾個來回，已到3月中旬，國際市場行情每噸又上漲了10多美元，如果對方同意，可以簽訂一年的合同。巴西同等鐵品位的鐵礦石的價位一般要比印尼等國高出10－20美元/噸，雖然巴西鐵礦品質(zhì)上乘，質(zhì)量穩(wěn)定，華鋼集團(tuán)公司與世界上著名的鐵礦石供貨商按鋼鐵行業(yè)“長期協(xié)議”購買了不少鐵礦石，但仍有供應(yīng)不足的缺口，所以也有意開拓象印尼這樣的新興貨源供應(yīng)渠道。香港寶業(yè)商務(wù)咨詢有限公司業(yè)務(wù)范圍較廣，除致力于大陸企業(yè)與海外企業(yè)商務(wù)關(guān)系的牽線搭橋收取咨詢費(fèi)外，同時也經(jīng)營進(jìn)出口業(yè)務(wù)，但規(guī)模不算太大，在中國大陸有較為良好的人脈關(guān)系。3拖延戰(zhàn)術(shù)消除障礙（當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時，有必要把洽談節(jié)奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。少說多看，研究肢體語言。1權(quán)力有限策略，是指談判者為了達(dá)到降低對方條件、迫使對方讓步或修改承諾條文的目的，采取轉(zhuǎn)移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意將談判工作擱淺，讓對方心中無數(shù)地等待，再趁機(jī)反攻的一種策略。規(guī)定談判截至日期，向?qū)Ψ绞┘訅毫?，促成簽約。、明確而清楚，不加解釋、說明？（1）投石問路策略：試探對方虛實(shí)。（T）開放式問句是指特定的領(lǐng)域帶有特定的答復(fù)得問句。(T)2價格是商務(wù)談判議題的核心。（T）1文獻(xiàn)法是用于收集第一手資料的方法。商務(wù)談判背景調(diào)查包括 談判環(huán)境因素、企業(yè)自身情況 和談判對方情況。11．報價時應(yīng)向?qū)Ψ浇忉寛髢r理由。3．“一對一”的談判主要適用于交易條件比較復(fù)雜的談判。7．按照談判雙方所采取的態(tài)度，談判類型可劃分為、_________________、________________。三、簡答題1．如何理解談判及其特征？為什么說共同性和差異性同時構(gòu)成談判議題成立的條件？3．口頭談判和書面談判在哪些方面可互補(bǔ)？？5．談判前應(yīng)從哪些方面調(diào)查了解談判對象？6．根據(jù)談判雙方之間的不同關(guān)系怎樣開好局？？為什么要打破僵局？8．在商務(wù)談判中如何運(yùn)用后發(fā)制人策略？四、論述題1．從硬式、軟式與原則型談判的比較中，試述原則型談判的特點(diǎn)、要求及其對成功地進(jìn)行商務(wù)談判的重要意義。5．橫向談判是每次只談一個問題，談透以后再談下一個問題。8．確立談判目標(biāo)應(yīng)遵循的要求是、。隨著談判的進(jìn)行，對方代表作出一個又一個承諾，而等到對方要求該代理人作出相應(yīng)承諾時，他卻以委托人未到為由而委婉地拒絕了。請回答：（1）先后報價對這宗交易的雙方起了什么作用？（2）什么情況下先報價才會有利？答題要點(diǎn)：（1）先報價一方較早地暴露了自己的底牌，使后報價一方很好地了解了對方的意圖，制定了更有針對性的策略，從而使交易向有利于后報價方的方向轉(zhuǎn)變。答題要點(diǎn)：一定要要舉出自己的實(shí)際經(jīng)歷，或是了解的到實(shí)際情況，要有細(xì)節(jié)說明，不要過于籠統(tǒng)。3．在商務(wù)談判中，書面談判的優(yōu)點(diǎn)主要有、。11． 高價易使人產(chǎn)生起始報價水平會影響對方對本方商品的。8．開局時交談的內(nèi)容與談判主題相相關(guān)。2．涉外商務(wù)談判在法律適用方面是以準(zhǔn)則。10．就談判
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