【正文】 限公司； 背景：中國華鋼集團公司是中國較大的專營礦產(chǎn)品進出口業(yè)務的國有大型企業(yè)，每年進口的鐵礦石超過百萬噸。華鋼集團公司對此報盤的態(tài)度為：比較贊同總的價格水平，即以鐵含量64%為基準，價格為US$128/MTＣIF天津新港，鐵分子含量低于62％拒收，但要求在鐵品位（含量）拒收值之上，以計價基準的鐵分子64％含量為基礎，按實際鐵分子含量對價格進行調整，增度增價，減度減價；在支付條款上，同意開具信用證，但為了防止進口的鐵礦石到達天津口岸后，品質實際檢測與賣方提供的提貨單據(jù)不符，要求留有部分比例的貨款在目的口岸檢測后，再通過電匯付出，同時要求香港寶業(yè)公司出具履約保證金（performance bond）；在品質檢驗條款上還需進一步磋商。A．談判對象的廣泛性B．談判環(huán)境的復雜性C．談判的目的性D．談判條件的原則性和不可伸縮性8．需要理論是由______________提出的A．羅杰費希爾B．查勒德尼爾倫伯格C．馬什D．馬斯洛9．在商務談判中，雙方地位平等是指雙方在_______________上的平等。”一夜之間，日本人列出詳細價目清單，第二天報出總價180萬美元。（3）考慮總體和長遠利益，同時顧及到細節(jié)問題。（六）談判一方故意制造談判僵局如何處理：1． 運用談判語言打破僵局2． 采取橫向式的談判3． 適當饋贈禮品4． 運用休會策略打破僵局5． 找對方漏洞借題發(fā)揮6． 更換談判人員或由領導出面打破僵局基本要求：1．條理清晰，邏輯嚴密。3．談判策略的作用。A．進取型B．關系型C．權力型D．保守型2．下列哪種說法不正確______________A．原則談判理論是由美國哈佛大學教授羅杰費希爾提出B．原則談判理論主張談判重點應放在利場上而不是利益上C．原則談判理論認為衡量談判成功的標準是談判的價值D．談判的結果是各方公平協(xié)商的結果而不應該是某一方的意志決定3．下列哪種合同以其它合同的成立為前提______________A．諾成合同B．主合同C．從合同D．正式合同4．非原裝短缺引起的貨物實際數(shù)量少于提單所列的數(shù)量屬于______________方責任。香港寶業(yè)公司談判歸來后，迅速與印尼沙撈礦公司負責出口業(yè)務的吉曼先生取得聯(lián)系，把談判內(nèi)容通知印尼沙撈礦，并要求其做最終的確認，確認內(nèi)容包括礦石的鐵品位、理化指標、數(shù)量、裝運港口、報價等。等待時機，拖延戰(zhàn)術還有一種通過惡意的運用，即通過拖延時間、靜待法規(guī)、行情、匯率等變動，掌握主動，要挾對方做出讓步。巧示弱,借幽默為風格。（4）價格誘惑策略：賣方利用買方擔心市場價格上漲的心理，誘使對方迅速簽訂購買協(xié)議。(F)2在談判開局階段，所謂具體問題的說明包括：計劃、目的、速度和談判人員。談判背景包括 談判環(huán)境背景、談判對手背景 和企業(yè)自身背景。6．通過談判，要努力使談判各方每方都成為勝者。2．涉外商務談判在法律適用方面是以準則。11． 高價易使人產(chǎn)生起始報價水平會影響對方對本方商品的。答題要點：一定要要舉出自己的實際經(jīng)歷，或是了解的到實際情況，要有細節(jié)說明，不要過于籠統(tǒng)。請回答：（1）先后報價對這宗交易的雙方起了什么作用？（2）什么情況下先報價才會有利？答題要點：（1）先報價一方較早地暴露了自己的底牌，使后報價一方很好地了解了對方的意圖，制定了更有針對性的策略，從而使交易向有利于后報價方的方向轉變。8．確立談判目標應遵循的要求是、。三、簡答題1．如何理解談判及其特征？為什么說共同性和差異性同時構成談判議題成立的條件？3．口頭談判和書面談判在哪些方面可互補？？5．談判前應從哪些方面調查了解談判對象？6．根據(jù)談判雙方之間的不同關系怎樣開好局？？為什么要打破僵局？8．在商務談判中如何運用后發(fā)制人策略？四、論述題1．從硬式、軟式與原則型談判的比較中，試述原則型談判的特點、要求及其對成功地進行商務談判的重要意義。3．“一對一”的談判主要適用于交易條件比較復雜的談判。商務談判背景調查包括 談判環(huán)境因素、企業(yè)自身情況 和談判對方情況。(T)2價格是商務談判議題的核心。、明確而清楚，不加解釋、說明？（1）投石問路策略：試探對方虛實。1權力有限策略，是指談判者為了達到降低對方條件、迫使對方讓步或修改承諾條文的目的，采取轉移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意將談判工作擱淺，讓對方心中無數(shù)地等待，再趁機反攻的一種策略。3拖延戰(zhàn)術消除障礙（當雙方“談不攏”造成僵局時，有必要把洽談節(jié)奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。巴西同等鐵品位的鐵礦石的價位一般要比印尼等國高出10－20美元/噸，雖然巴西鐵礦品質上乘，質量穩(wěn)定，華鋼集團公司與世界上著名的鐵礦石供貨商按鋼鐵行業(yè)“長期協(xié)議”購買了不少鐵礦石，但仍有供應不足的缺口，所以也有意開拓象印尼這樣的新興貨源供應渠道。4．談判的終結方式有______________．______________．______________。A．貪權人B．說服者C．執(zhí)行者D．接受者8．商務談判成敗的評價標準包括______________。（1）引起他人的注意（2）取得情報（3）說明自己的感受，把