商務(wù)談判模擬試題(參考版)
2024-10-25 15:45本頁面
【正文】 2．?dāng)⑹龊啙嵙鲿?，結(jié)合案例進(jìn)行分析。（3）敬佩對方的實力．經(jīng)驗和尊嚴(yán)。3．日方最后不得不成交的心理狀態(tài)：（1）信息不充分，敗在準(zhǔn)備倉促。（2）講究談判策略和技巧，在談判中應(yīng)對有方，有條不紊。2．?dāng)⑹龊啙嵙鲿常Y(jié)合案例進(jìn)行分析。（1）遵循開局的原則（2）探測對方情況，了解對方虛實（3）引起談判對方的注意與興趣（4）正確估計自己的能力（5）講究“破冰”技巧（6）掌握談判主動權(quán)五．論述題（10分）商務(wù)談判中，我們?yōu)槭裁磿龅浇┚?，遇到僵局時，我們該如何處理原因：（一）談判雙方立場觀點對立導(dǎo)致僵局（二）溝通障礙導(dǎo)致談判僵局（三）談判外部環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局（四）談判人員素質(zhì)欠佳導(dǎo)致僵局（五）在談判中，由于一方言行不慎，傷害對方的感情或使對方丟面子，也會形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理。（1）引起他人的注意（2）取得情報（3）說明自己的感受，把消息傳出給對方（4）讓對方好好的去思考（5）歸納成結(jié)論3．談判策略的作用。請分析下列問題：①我方廠長在談判中運用了怎樣的技巧？②我方廠長在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？③請分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)?！钡诙?，日方宣布降價為110萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬美元價格上再不妥協(xié)。談判桌上，日方代表開始開價240萬美元，我方廠長立即答復(fù)：“據(jù)我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價只是貴方一半，我建議你們重新報價。4．開局策略的基本要求。2．提問的功能。A．貪權(quán)人B．說服者C．執(zhí)行者D．接受者8．商務(wù)談判成敗的評價標(biāo)準(zhǔn)包括______________。6．涉外商務(wù)合同簽訂的內(nèi)容包括____________。4．選擇自己所在單位作為談判地點的優(yōu)勢有___________。A．談判當(dāng)事人B．談判議題C．談判目的D．談判地點2．當(dāng)商務(wù)談判陷入僵局時，以下技巧有助于改變氣氛____________。10．商務(wù)談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是_____________。A．歸納成結(jié)論B．取情報C．引起他人的注意D．讓對方好好的思考7．下列哪個選項不是商務(wù)談判的特點______________。A．賣方B．買方C．承運方D．保險公司5．談判過程中發(fā)現(xiàn)對方克意營造低調(diào)氣氛，若不扭轉(zhuǎn)會損害本文的切實利益，可以用下列哪種開局策略______________。二．單項選擇題（每題1分，共10分）1．______________性格談判對手對成功期望高．關(guān)系要求高．權(quán)力要求低。4．談判的終結(jié)方式有______________．______________．______________。2．談判桌上要求越多，所得到的______________（越多/越少）。以上要求雙方模擬談判組織（人員調(diào)配及分工安排），談判方案的準(zhǔn)備，談判主持及展開。為了不失去這筆鐵礦石交易，香港寶業(yè)公司決定與印尼沙撈礦共同組成賣方談判小組，于3月下旬來北京，與中國華鋼集團(tuán)公司就上述交易條件進(jìn)行重新談判。這樣幾個來回，已到3月中旬，國際市場行情每噸又上漲了10多美元，如果對方同意，可以簽訂一年的合同。此時鐵礦石的供需狀況仍為賣方市場。經(jīng)確認(rèn)后，沙撈礦出具了一份銷售合同，明確載明上述事項。此時正值國內(nèi)各鋼廠對鐵礦石需求的旺季，因此雙方就談判內(nèi)容當(dāng)場簽訂了購買意愿書（LOI），準(zhǔn)備三天之后簽訂正式合同。巴西同等鐵品位的鐵礦石的價位一般要比印尼等國高出10－20美元/噸，雖然巴西鐵礦品質(zhì)上乘，質(zhì)量穩(wěn)定，華鋼集團(tuán)公司與世界上著名的鐵礦石供貨商按鋼鐵行業(yè)“長期協(xié)議”購買了不少鐵礦石，但仍有供應(yīng)不足的缺口，所以也有意開拓象印尼這樣的新興貨源供應(yīng)渠道。香港寶業(yè)公司與華鋼集團(tuán)公司，過去沒有發(fā)生任何業(yè)務(wù)往來，是經(jīng)大陸朋友介紹來華鋼公司的，聲稱與印尼沙撈礦礦主是鐵哥們的關(guān)系，供貨沒有問題。鐵礦石是資源性產(chǎn)品，國際上好多公司前幾年轉(zhuǎn)行礦產(chǎn)業(yè)務(wù)賺了大錢。近幾年來，鐵礦石國際市場一路走高，從每噸7080美元的到岸價，已漲到100美元/噸以上。香港寶業(yè)商務(wù)咨詢有限公司業(yè)務(wù)范圍較廣，除致力于大陸企業(yè)與海外企業(yè)商務(wù)關(guān)系的牽線搭橋收取咨詢費外，同時也經(jīng)營進(jìn)出口業(yè)務(wù)，但規(guī)模不算太大，在中國大陸有較為良好的人脈關(guān)系。運用時應(yīng)注意：；，要善于使用權(quán)力有限的武器。一般來說，可分兩種情況：一是拖延談判時間，穩(wěn)住對方；二是談判中留下漏洞，拖延交貨。突然的中止，沒有答復(fù)或是含糊不清的答復(fù)，往往比破口大罵、暴跳如雷令人難以接受。3拖延戰(zhàn)術(shù)消除障礙（當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時，有必要把洽談節(jié)奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。4論述商務(wù)談判中打破僵局的策略。五、進(jìn)攻式開局策略指通過語言或行為表達(dá)己方強硬的態(tài)度，從而獲得談判對手必要的尊重，借以制作心理優(yōu)勢，使談判順利進(jìn)行下去。三、保留式開局策略在談判開局時，對談判對手提出的關(guān)鍵問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成
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