商務(wù)談判模擬試題(編輯修改稿)
2024-10-25 15:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 解釋、說明？（1）投石問路策略：試探對方虛實(shí)。（2）抬價壓價策略：最普遍、效果最佳方法。（3）目標(biāo)分解策略：將報價目標(biāo)分解，尋找哪些產(chǎn)品或技術(shù)是我們需要的，價格應(yīng)是多少，哪些是我們不需要的，哪些價格水分加大等。（4）價格誘惑策略：賣方利用買方擔(dān)心市場價格上漲的心理，誘使對方迅速簽訂購買協(xié)議。？（1）互惠式讓步：以本方讓步換取對方在某一問題上的讓步。（2）絲毫無損讓步：不犧牲自身利益而讓對方滿意。（3）予之遠(yuǎn)利，取之近惠：給予對方“未來的”滿足，避免我們目前的讓步。注意：不要做均等的讓步；不要做最后一個大的讓步；不要因?yàn)橘I方要求你給出最后的實(shí)價或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底線； 逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力4促成簽約的策略有哪些？（1）最后期限策略。規(guī)定談判截至日期，向?qū)Ψ绞┘訅毫?，促成簽約。（2）讓對方感覺這是己方最后的價格。（3）速戰(zhàn)速決策略。抓住時機(jī)達(dá)成交易，結(jié)束談判。（4）強(qiáng)調(diào)雙贏策略。四、論述題4試論述商務(wù)談判的基本原則。商務(wù)談判的基本原則是指在商務(wù)談判中，談判各方彼此交換意見、解決分歧而進(jìn)行磋商討論時所依據(jù)的基本準(zhǔn)則或規(guī)范。1：擴(kuò)大總體利益2：使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則3：互利互惠原則4：營造“公開公平公正”局面5：事人有別原則6：明確目標(biāo)、善于妥協(xié)4論述商務(wù)談判中阻止對方進(jìn)攻的策略。1權(quán)力有限策略，是指談判者為了達(dá)到降低對方條件、迫使對方讓步或修改承諾條文的目的，采取轉(zhuǎn)移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意將談判工作擱淺，讓對方心中無數(shù)地等待，再趁機(jī)反攻的一種策略。2示弱策略“示弱”不是無能的表現(xiàn),它是一種態(tài)度、一種策略,也是一種風(fēng)格，主要表現(xiàn)為:真示弱,化尷尬為掌聲。假示弱,變矛盾為動力。巧示弱,借幽默為風(fēng)格。3軟磨硬泡策略就是長時間地跟在你旁邊纏著你，希望最終得到你的許可、同意、接受等。4以攻對攻策略，是指己方讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭?，將讓步作為進(jìn)攻手段，變被動為主動。4試論述商務(wù)談判開局策略。一、察言觀色策略經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者，能夠在開局中通過觀察對方的言談舉止，預(yù)測出談判結(jié)果。少說多看，研究肢體語言。二、協(xié)商式開局策略指在談判開始時，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，使對方對自己產(chǎn)生好感，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入。三、保留式開局策略在談判開局時，對談判對手提出的關(guān)鍵問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手進(jìn)入談判。四、坦誠式開局策略以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點(diǎn)，從而為談判打開局面。五、進(jìn)攻式開局策略指通過語言或行為表達(dá)己方強(qiáng)硬的態(tài)度，從而獲得談判對手必要的尊重，借以制作心理優(yōu)勢，使談判順利進(jìn)行下去。六、挑剔式開局策略談判開局時對對手某項(xiàng)錯誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，迫使對手讓步。4論述商務(wù)談判中打破僵局的策略。一、緩解意見性對立僵局的技巧1借助有關(guān)事實(shí)和理由委婉地否定對方意見2求同存異，最好先由對方采取主動改變話題打破僵局；當(dāng)經(jīng)過相當(dāng)時間的爭執(zhí)或沉默后，己方?jīng)]有把握對方會先改變話題，而僵局的持續(xù)給己方帶來很大壓力時，可以用一些方法打破僵局。3拖延戰(zhàn)術(shù)消除障礙（當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時，有必要把洽談節(jié)奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。）消磨意志，拖延戰(zhàn)術(shù)是對談判者意志施壓的一種最常用的方法。突然的中止，沒有答復(fù)或是含糊不清的答復(fù)，往往比破口大罵、暴跳如雷令人難以接受。等待時機(jī)，拖延戰(zhàn)術(shù)還有一種通過惡意的運(yùn)用，即通過拖延時間、靜待法規(guī)、行情、匯率等變動，掌握主動，要挾對方做出讓步。一般來說，可分兩種情況：一是拖延談判時間，穩(wěn)住對方；二是談判中留下漏洞，拖延交貨。4幕后指揮幕后指揮指談判的一方預(yù)料談判會陷入僵局或談判已陷于僵局，卻不想做較大的讓步，于是有決定權(quán)的決策人轉(zhuǎn)入幕后指揮，而讓代理人替其進(jìn)行談判，以打破僵局的策略方法。運(yùn)用時應(yīng)注意：；，要善于使用權(quán)力有限的武器。二 緩解情緒性對立僵局的技巧1運(yùn)用休會策略2運(yùn)用真摯的感情打動對方（態(tài)度要誠懇襟懷要坦白情義要真誠）3利用第三者調(diào)解或仲裁4冷靜面對問題第四篇：模擬商務(wù)談判復(fù)賽試題鐵礦石進(jìn)口交易條件談判買方（A方）:中國華鋼集團(tuán)公司；賣方（B方）: 香港寶業(yè)商務(wù)咨詢有限公司； 背景：中國華鋼集團(tuán)公司是中國較大的專營礦產(chǎn)品進(jìn)出口業(yè)務(wù)的國有大型企業(yè)，每年進(jìn)口的鐵礦石超過百萬噸。香港寶業(yè)商務(wù)咨詢有限公司業(yè)務(wù)范圍較廣，除致力于大陸企業(yè)與海外企業(yè)商務(wù)關(guān)系的牽線搭橋收取咨詢費(fèi)外，同時也經(jīng)營進(jìn)出口業(yè)務(wù)，但規(guī)模不算太大，在中國大陸有較為良好的人脈關(guān)系。2008年2月中國春節(jié)長假剛過，香港寶業(yè)商務(wù)咨詢有限公司來中國大陸拜訪北京大型鋼鐵企業(yè)中國華鋼集團(tuán)公司，就中國進(jìn)口印尼鐵礦石的交易進(jìn)行談判。近幾年來，鐵礦石國際市場一路走高，從每噸7080美元的到岸價，已漲到100美元/噸以上。而且影響鐵礦石價格的另一個因素是國際燃油價格不斷上漲，這同樣加大了鐵礦石的海運(yùn)成本，進(jìn)而對抬升鐵礦石的價格也產(chǎn)生了推波助瀾的作用。鐵礦石是資源性產(chǎn)品，國際上好多公司前幾年轉(zhuǎn)行礦產(chǎn)業(yè)務(wù)賺了大錢。像香港寶業(yè)公司這家屬于商務(wù)咨詢類并且貿(mào)易規(guī)模不大的公司，選擇春節(jié)過后大陸鋼鐵企業(yè)開
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