商務(wù)談判模擬試題-wenkub.com
2024-10-25 15:45 本頁(yè)面
【正文】 基本要求：1．條理清晰，邏輯嚴(yán)密。（3）考慮總體和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，同時(shí)顧及到細(xì)節(jié)問(wèn)題。（六）談判一方故意制造談判僵局如何處理：1． 運(yùn)用談判語(yǔ)言打破僵局2． 采取橫向式的談判3． 適當(dāng)饋贈(zèng)禮品4． 運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局5． 找對(duì)方漏洞借題發(fā)揮6． 更換談判人員或由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局基本要求：1．條理清晰，邏輯嚴(yán)密。商務(wù)談判試卷答案一．填空題（每空1分，共10分）1．主座．中立地．越多3．邊緣．折中進(jìn)退．冷凍4．合同5．成交．中止．破裂二．單項(xiàng)選擇題（每題1分，共10分）BBCCDADBCA三．多項(xiàng)選擇（每題2分，共16分）1．ABC2．ABCD3．BC4．CD5．ABCD6．ABCD7．ABC8．ABC四．簡(jiǎn)答題（每題5分，共20分）1．談判的特點(diǎn)及構(gòu)成要素特點(diǎn)：（1）談判主體是相互獨(dú)立的利益主體（2）談判的目的是經(jīng)濟(jì)利益（3）談判的中心議題是價(jià)格要素：（1）談判主體（2）談判議題（3）談判背景2．提問(wèn)的功能。日方代表大吃一驚，忙要求說(shuō)：“先生，我的權(quán)限到此為止，請(qǐng)?jiān)试S我再同廠(chǎng)方聯(lián)系請(qǐng)示后再商量?！币灰怪g，日本人列出詳細(xì)價(jià)目清單，第二天報(bào)出總價(jià)180萬(wàn)美元。3．談判策略的作用。A．品名條款B．品質(zhì)條款C．?dāng)?shù)量條款D．包裝條款7．商務(wù)談判人員的性格種類(lèi)有__________。A．改變談判話(huà)題B．改變談判環(huán)境C．改變談判日期D．更換談判人員3．.國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中解決爭(zhēng)端的普遍的．基本的方式是____________。A．談判對(duì)象的廣泛性B．談判環(huán)境的復(fù)雜性C．談判的目的性D．談判條件的原則性和不可伸縮性8．需要理論是由______________提出的A．羅杰費(fèi)希爾B．查勒德尼爾倫伯格C．馬什D．馬斯洛9．在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在_______________上的平等。A．進(jìn)取型B．關(guān)系型C．權(quán)力型D．保守型2．下列哪種說(shuō)法不正確______________A．原則談判理論是由美國(guó)哈佛大學(xué)教授羅杰費(fèi)希爾提出B．原則談判理論主張談判重點(diǎn)應(yīng)放在利場(chǎng)上而不是利益上C．原則談判理論認(rèn)為衡量談判成功的標(biāo)準(zhǔn)是談判的價(jià)值D．談判的結(jié)果是各方公平協(xié)商的結(jié)果而不應(yīng)該是某一方的意志決定3．下列哪種合同以其它合同的成立為前提______________A．諾成合同B．主合同C．從合同D．正式合同4．非原裝短缺引起的貨物實(shí)際數(shù)量少于提單所列的數(shù)量屬于______________方責(zé)任。3．談判策略主要包括______________政策．______________．一攬子交易．______________政策。談判目標(biāo): 雙方就計(jì)價(jià)基準(zhǔn)、價(jià)格調(diào)整機(jī)制、付款條件及其他交易條款進(jìn)行談判，力爭(zhēng)簽訂一年的合約對(duì)買(mǎi)方的提示：（提示部分在初賽結(jié)束提供）對(duì)賣(mài)方的提示：（提示部分在初賽結(jié)束提供）談判時(shí)間與地點(diǎn)：2008年3月下旬，北京。華鋼集團(tuán)公司對(duì)此報(bào)盤(pán)的態(tài)度為：比較贊同總的價(jià)格水平，即以鐵含量64%為基準(zhǔn)，價(jià)格為US$128/MTＣIF天津新港，鐵分子含量低于62％拒收，但要求在鐵品位（含量）拒收值之上，以計(jì)價(jià)基準(zhǔn)的鐵分子64％含量為基礎(chǔ)，按實(shí)際鐵分子含量對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，增度增價(jià)，減度減價(jià)；在支付條款上，同意開(kāi)具信用證，但為了防止進(jìn)口的鐵礦石到達(dá)天津口岸后，品質(zhì)實(shí)際檢測(cè)與賣(mài)方提供的提貨單據(jù)不符，要求留有部分比例的貨款在目的口岸檢測(cè)后，再通過(guò)電匯付出，同時(shí)要求香港寶業(yè)公司出具履約保證金（performance bond）；在品質(zhì)檢驗(yàn)條款上還需進(jìn)一步磋商。香港寶業(yè)公司談判歸來(lái)后，迅速與印尼沙撈礦公司負(fù)責(zé)出口業(yè)務(wù)的吉曼先生取得聯(lián)系，把談判內(nèi)容通知印尼沙撈礦，并要求其做最終的確認(rèn)，確認(rèn)內(nèi)容包括礦石的鐵品位、理化指標(biāo)、數(shù)量、裝運(yùn)港口、報(bào)價(jià)等。華鋼集團(tuán)公司傳統(tǒng)的鐵礦石進(jìn)口貨源地是南美洲的巴西，主要與全球最大鐵礦石供應(yīng)商巴西CVRD(淡水河谷公司)簽訂購(gòu)貨合同。而且影響鐵礦石價(jià)格的另一個(gè)因素是國(guó)際燃油價(jià)格不斷上漲，這同樣加大了鐵礦石的海運(yùn)成本，進(jìn)而對(duì)抬升鐵礦石的價(jià)格也產(chǎn)生了推波助瀾的作用。二 緩解情緒性對(duì)立僵局的技巧1運(yùn)用休會(huì)策略2運(yùn)用真摯的感情打動(dòng)對(duì)方（態(tài)度要誠(chéng)懇襟懷要坦白情義要真誠(chéng)）3利用第三者調(diào)解或仲裁4冷靜面對(duì)問(wèn)題第四篇：模擬商務(wù)談判復(fù)賽試題鐵礦石進(jìn)口交易條件談判買(mǎi)方（A方）:中國(guó)華鋼集團(tuán)公司；賣(mài)方（B方）: 香港寶業(yè)商務(wù)咨詢(xún)有限公司； 背景：中國(guó)華鋼集團(tuán)公司是中國(guó)較大的專(zhuān)營(yíng)礦產(chǎn)品進(jìn)出口業(yè)務(wù)的國(guó)有大型企業(yè)，每年進(jìn)口的鐵礦石超過(guò)百萬(wàn)噸。等待時(shí)機(jī)，拖延戰(zhàn)術(shù)還有一種通過(guò)惡意的運(yùn)用，即通過(guò)拖延時(shí)間、靜待法規(guī)、行情、匯率等變動(dòng)，掌握主動(dòng)，要挾對(duì)方做出讓步。一、緩解意見(jiàn)性對(duì)立僵局的技巧1借助有關(guān)事實(shí)和理由委婉地否定對(duì)方意見(jiàn)2求同存異，最好先由對(duì)方采取主動(dòng)改變?cè)掝}打破僵局；當(dāng)經(jīng)過(guò)相當(dāng)時(shí)間的爭(zhēng)執(zhí)或沉默后，己方?jīng)]有把握對(duì)方會(huì)先改變?cè)掝}，而僵局的持續(xù)給己方帶來(lái)很大壓力時(shí)，可以用一些方法打破僵局。四、坦誠(chéng)式開(kāi)局策略以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀(guān)點(diǎn)，從而為談判打開(kāi)局面。一、察言觀(guān)色策略經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者，能夠在開(kāi)局中通過(guò)觀(guān)察對(duì)方的言談舉止，預(yù)測(cè)出談
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