【正文】 n(6)Alpha人十分自信并且進攻性很強。n(3)Alpha人看重直爽和誠實。當(dāng)遇上這樣的談判對手，或者一個運用威脅或其他粗魯手段的談判者，Beta將保持沉默。公共場合表達感情將會導(dǎo)致沖突和對質(zhì)，這將會影響正常、合作的社會關(guān)系。因為從文化的角度來講，主動提出自己的意見是不合適的，人們往往耐心地等待直到對方提出可以接受的建議。)Beta人經(jīng)常用“是”或點頭來表示理解而不是同意。他們不可能提供信息。然后，Beta會問候?qū)Ψ降纳钍欠駶M意，住宿是否稱心，他們的旅途見聞，以及旅途給他們家庭帶來的不便(這樣做的目的是和對方建立親密的關(guān)系)。他們只用姓。如果Beta團隊內(nèi)任何一個成員提出反對意見，整個團隊將推遲做出決定。他們也將決定由誰來代表團隊作哪個問題的陳述。指導(dǎo)方針提供如下。n 盡管有其他潛在的分銷商，世界上沒有一個組織像Alpha公司一樣想成為自動化設(shè)備一條龍服務(wù)的供應(yīng)商。何時進行技術(shù)轉(zhuǎn)讓被留待商討。n（2）每年由Beta公司進口的Beta公司的機器人的數(shù)量n 為了達到規(guī)模經(jīng)濟，你希望每一個模型的數(shù)量能達到300臺。n 主要有以下的幾個原因：為Alpha公司提供機器人需要提高生產(chǎn)能力。n 開始階段，Alpha公司將從Beta公司現(xiàn)有的生產(chǎn)線中獲取完整的組裝機器人，然后以Alpha公司的名義買賣。你可以以完整的組裝機器人或者以技術(shù)和零件的形式提供高質(zhì)量的機器人。你特別希望在Alpha這個規(guī)模較小但發(fā)展迅速的市場中擁有一席之地。n四、Beta公司的談判背景材料n 五星期前，Alpha公司聯(lián)系了你們并舉行了有關(guān)機器人制造和市場關(guān)系的前期討論。n Beta人喜歡以介紹公司的情況，公司的目標(biāo)以及長遠的戰(zhàn)略關(guān)系作為談判的開場。Alpha人會用威脅的手段來達成他們的目的。n進攻性強。Alpha人是一個感情豐富的民族。Alpha喜歡談判以合理的節(jié)奏進行，以信息共享，然后討論雙方的提議，接下來是一系列的讓步，當(dāng)談判停滯不前，Alpha人會失去耐心。Alpha人在爭論和說服方面非常在行。直率 Alpha人很看重直率和誠實。他們認為禮節(jié)既傲慢又華而不實。當(dāng)任何一個成員有主意時，就要大聲說出來。（以小組形式討論每項方針，并討論如何在每個談判階段遵循這些方針。n Alpha人的談判風(fēng)格。如果必要的話，即Beta公司答應(yīng)以上1，2，3條款，你可以將專利費用提高到7%。n Beta公司已經(jīng)在原則上同意在協(xié)議的后期幫助Alpha公司發(fā)展組裝Beta公司機器人的能力。n（3）技術(shù)共享事項n Beta公司知道你正在研究機器人造視覺。n（2）Beta公司許可Alpha公司進口或制造的Beta公司的機器人數(shù)n 你希望的數(shù)目是每個模型150臺，即每年1 200臺。n 四個仍需商定的議題n（1）參與此項目的不同模型品種的數(shù)量n 你希望是8臺；但你的底線是6臺。n 在和Beta公司的前期談判中，雙方同意：n(1)戰(zhàn)略合作關(guān)系持續(xù)5年。n 從領(lǐng)軍企業(yè)獲得高質(zhì)量的技術(shù)許可是最好的戰(zhàn)略。你必須積累經(jīng)驗并使自己成為那些向自動化生產(chǎn)轉(zhuǎn)變以提高質(zhì)量和產(chǎn)量的企業(yè)的首選供應(yīng)商。n 你的長期戰(zhàn)略目標(biāo)是成為一個高利潤、具有創(chuàng)新力的自動化儀器和系統(tǒng)的全球供應(yīng)商。n三、Alpha公司的談判背景材料n 五星期前，你們公司聯(lián)系了Beta公司并舉行了有關(guān)機器人制造和市場關(guān)系的前期討論。全國大約有12000到14000臺已編程機器人在工作，占全世界機器人利用率的59%。工作組開發(fā)一個有視覺和觸覺傳感器的通用機器人組件。Beta公司的目標(biāo)是在今后的幾年成為全球最大的機器人制造商。Alpha的工業(yè)自動化市場以每年超過20%的速度增長。n 在Alpha國內(nèi)，有30家機器人制造商。最近它投資了上億美元開發(fā)一家工廠的自動化能力，包括機器人技術(shù)，計算機輔助設(shè)計和制造。這次H集團公司與G電器公司將談到最核心的入場費、場地租金和支付方式等重要問題，其他更細的問題并不在此次談判的范疇之內(nèi)。是廣州市最有實力的電器公司之一，具有 16年大型電器商場的綜合營銷經(jīng)驗，電器經(jīng)營品種達 1萬多種，擁有 300多個國內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴，在消費者當(dāng)中有著良好的口碑。迄今，H集團建設(shè)了遍布全國的 3000多家銷售終端網(wǎng)點，100多家售后服務(wù)網(wǎng)點，產(chǎn)品贏得了廣泛的社會認可。談判目標(biāo)：確定對95%以上合格率這一條款的理解。雙方交涉多次都沒有達成協(xié)議。而實際上正是由于K生產(chǎn)的所有模具中的那不合格的5%造成了F工廠巨大的損失。但是，K的模具最近一直有質(zhì)量問題，給F工廠造成了大量的額外損失。②達到合資(合作)目的。⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。②要求由A方負責(zé)進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。④希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20％以上。⑧利潤分配問題。④由A方負責(zé)進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。（除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用）A方談判內(nèi)容：要求B方出資額度不低于500萬元人民幣；保證控股；對資產(chǎn)評估的3000萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；由已方負責(zé)進行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；風(fēng)險分擔(dān)問題（提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本）；利潤分配問題。品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。9． 風(fēng)險分擔(dān)問題 10． 利潤分配問題對方：1． 有關(guān)建材的相關(guān)資料 2． 預(yù)計對方的出款金額 3． ……大伙一起想想還研究我方和對方哪些問題我建議的分工方法： 9題一個人 10題兩個人 6題兩個人收集有關(guān)對方信息一個人具體哪些人解決哪些問題，由你們自己選。談判目標(biāo)：解決雙方合資（合作）前的疑難問題。缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于： 1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。已注冊生產(chǎn)綠源品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。談判目標(biāo)： 1）解決賠償問題； 2）維護雙方長期合作關(guān)系第二篇：模擬商務(wù)談判案例A模擬商務(wù)談判案例A保健品項目合資合作談判A方：綠源牌茶公司（賣方）談判B方：信達建材公司（買方）A方背景資料：綠源：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。但東興公司方對此有不同意見，并堅持要求對方賠償巨大損失。東興公司因此遭受巨大損失。2007年初，在GD布料供應(yīng)最緊缺的時候，東興公司與國內(nèi)生產(chǎn)GD布料的美菱公司簽訂了購貨合同。案例五美菱公司因故未能如期交貨 東興公司要求獲得高額賠償買方：東興公司賣方：美菱公司最近幾年我國國內(nèi)GD類布料的服裝市場迅猛發(fā)展，各名牌服裝生產(chǎn)廠家都不同程度地面臨此類新型布料短缺的局面。乙方背景資料：蘇寧電器公司要求學(xué)生自己調(diào)查。在經(jīng)營發(fā)展中，龍的集團始終以市場為導(dǎo)向，以質(zhì)量求生存，以求實創(chuàng)新為信條，視產(chǎn)品為企業(yè)生命，嚴把質(zhì)量關(guān)，嚴把銷售關(guān)，嚴把售后服務(wù)關(guān)。商議KLL賠償FLP工廠損失的事宜案例三：政府與釘子戶甲方：政府 乙方：釘子戶政府欲收回政府用地，建設(shè)公益事業(yè)，并為市民提供良好的居住環(huán)境。最后導(dǎo)致雙方的高層領(lǐng)導(dǎo)都開始過問此事。FLP知道自己一下子不可能完全拋開這個供應(yīng)商，KLL當(dāng)然也不