商務(wù)談判模擬試題-閱讀頁
2024-10-25 15:45本頁面
【正文】 要求留有部分比例的貨款在目的口岸檢測后，再通過電匯付出，同時要求香港寶業(yè)公司出具履約保證金（performance bond）；在品質(zhì)檢驗條款上還需進一步磋商。作為香港寶業(yè)公司，由于自身規(guī)模小的原因，（履約保證金）比較麻煩。談判目標(biāo): 雙方就計價基準(zhǔn)、價格調(diào)整機制、付款條件及其他交易條款進行談判，力爭簽訂一年的合約對買方的提示：（提示部分在初賽結(jié)束提供）對賣方的提示：（提示部分在初賽結(jié)束提供）談判時間與地點：2008年3月下旬，北京。第五篇：商務(wù)談判實務(wù)模擬試題及答案商務(wù)談判實務(wù)模擬試題及答案一．填空題（每空1分，共10分）1．按談判的地點可以把談判分為主座談判．______________談判．______________談判。3．談判策略主要包括______________政策．______________．一攬子交易．______________政策。5．索賠的主要依據(jù)是______________。A．進取型B．關(guān)系型C．權(quán)力型D．保守型2．下列哪種說法不正確______________A．原則談判理論是由美國哈佛大學(xué)教授羅杰費希爾提出B．原則談判理論主張談判重點應(yīng)放在利場上而不是利益上C．原則談判理論認(rèn)為衡量談判成功的標(biāo)準(zhǔn)是談判的價值D．談判的結(jié)果是各方公平協(xié)商的結(jié)果而不應(yīng)該是某一方的意志決定3．下列哪種合同以其它合同的成立為前提______________A．諾成合同B．主合同C．從合同D．正式合同4．非原裝短缺引起的貨物實際數(shù)量少于提單所列的數(shù)量屬于______________方責(zé)任。A．協(xié)調(diào)式開局策略B．保留式開局策略C．坦誠式開局策略D．進攻式開局策略6．下列四種提問方式易引起他人的焦慮______________。A．談判對象的廣泛性B．談判環(huán)境的復(fù)雜性C．談判的目的性D．談判條件的原則性和不可伸縮性8．需要理論是由______________提出的A．羅杰費希爾B．查勒德尼爾倫伯格C．馬什D．馬斯洛9．在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在_______________上的平等。三．多項選擇題（每題2分，共16分）1．商務(wù)談判的基本要素有____________。A．改變談判話題B．改變談判環(huán)境C．改變談判日期D．更換談判人員3．.國際經(jīng)濟貿(mào)易活動中解決爭端的普遍的．基本的方式是____________。5．進行報價解釋時必須遵循的原則是_________。A．品名條款B．品質(zhì)條款C．?dāng)?shù)量條款D．包裝條款7．商務(wù)談判人員的性格種類有__________。A．談判目標(biāo)B．談判效率C．人際關(guān)系D．談判協(xié)議四．簡答題(本大題共4小題，每小題6分，共24分)1．談判的特點及構(gòu)成要素。3．談判策略的作用。五．論述題（10分）商務(wù)談判中，我們?yōu)槭裁磿龅浇┚?，遇到僵局時，我們該如何處理六．案例分析題（30分）1．1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準(zhǔn)備向我國出售先進的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判?！币灰怪g，日本人列出詳細價目清單，第二天報出總價180萬美元。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價立即降至120萬美元。日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，我的權(quán)限到此為止，請允許我再同廠方聯(lián)系請示后再商量。我方廠長在拍板成交的同時，提出安裝所需費用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。商務(wù)談判試卷答案一．填空題（每空1分，共10分）1．主座．中立地．越多3．邊緣．折中進退．冷凍4．合同5．成交．中止．破裂二．單項選擇題（每題1分，共10分）BBCCDADBCA三．多項選擇（每題2分，共16分）1．ABC2．ABCD3．BC4．CD5．ABCD6．ABCD7．ABC8．ABC四．簡答題（每題5分，共20分）1．談判的特點及構(gòu)成要素特點：（1）談判主體是相互獨立的利益主體（2）談判的目的是經(jīng)濟利益（3）談判的中心議題是價格要素：（1）談判主體（2）談判議題（3）談判背景2．提問的功能。（1）創(chuàng)造良好的開端（2）掌握前進的方向（3）控制談判的進程（4）促進雙方合作（5）保證理想的結(jié)局4．開局策略的基本要求。（六）談判一方故意制造談判僵局如何處理：1． 運用談判語言打破僵局2． 采取橫向式的談判3． 適當(dāng)饋贈禮品4． 運用休會策略打破僵局5． 找對方漏洞借題發(fā)揮6． 更換談判人員或由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局基本要求：1．條理清晰，邏輯嚴(yán)密。3．如能聯(lián)系當(dāng)前我國商務(wù)談判的實際情況進行發(fā)揮，可適當(dāng)加分六．案例分析題（30分）基本要點：1．我方談判技巧：（1）報價技巧（策略）（2）協(xié)商技巧（策略）（3）語言技巧（策略）（4）合同簽訂技巧（策略）2．我方在談判中穩(wěn)操勝券的原因：（1）準(zhǔn)備充分，資料翔實，信息完備。（3）考慮總體和長遠利益，同時顧及到細節(jié)問題。（2）談判策略和技巧不夠，態(tài)度過于強硬?；疽螅?．條理清晰，邏輯嚴(yán)密。3．如能聯(lián)系當(dāng)前我國商務(wù)談判的實際情況進行發(fā)揮，可適當(dāng)加分
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