【正文】 ，同時(shí)要求香港寶業(yè)公司出具履約保證金（performance bond）；在品質(zhì)檢驗(yàn)條款上還需進(jìn)一步磋商。華鋼集團(tuán)公司傳統(tǒng)的鐵礦石進(jìn)口貨源地是南美洲的巴西，主要與全球最大鐵礦石供應(yīng)商巴西CVRD(淡水河谷公司)簽訂購貨合同。二 緩解情緒性對(duì)立僵局的技巧1運(yùn)用休會(huì)策略2運(yùn)用真摯的感情打動(dòng)對(duì)方（態(tài)度要誠懇襟懷要坦白情義要真誠）3利用第三者調(diào)解或仲裁4冷靜面對(duì)問題第四篇：模擬商務(wù)談判復(fù)賽試題鐵礦石進(jìn)口交易條件談判買方（A方）:中國華鋼集團(tuán)公司；賣方（B方）: 香港寶業(yè)商務(wù)咨詢有限公司； 背景：中國華鋼集團(tuán)公司是中國較大的專營礦產(chǎn)品進(jìn)出口業(yè)務(wù)的國有大型企業(yè)，每年進(jìn)口的鐵礦石超過百萬噸。一、緩解意見性對(duì)立僵局的技巧1借助有關(guān)事實(shí)和理由委婉地否定對(duì)方意見2求同存異，最好先由對(duì)方采取主動(dòng)改變?cè)掝}打破僵局；當(dāng)經(jīng)過相當(dāng)時(shí)間的爭執(zhí)或沉默后，己方?jīng)]有把握對(duì)方會(huì)先改變?cè)掝}，而僵局的持續(xù)給己方帶來很大壓力時(shí)，可以用一些方法打破僵局。一、察言觀色策略經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者，能夠在開局中通過觀察對(duì)方的言談舉止，預(yù)測出談判結(jié)果。1：擴(kuò)大總體利益2：使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則3：互利互惠原則4：營造“公開公平公正”局面5：事人有別原則6：明確目標(biāo)、善于妥協(xié)4論述商務(wù)談判中阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略。注意：不要做均等的讓步；不要做最后一個(gè)大的讓步；不要因?yàn)橘I方要求你給出最后的實(shí)價(jià)或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底線； 逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力4促成簽約的策略有哪些？（1）最后期限策略。？對(duì)賣方而言，開盤價(jià)必須是最高的；對(duì)買方而言，開盤價(jià)必須是最低的。(T)2商務(wù)談判的書面合同可分為三部分：約首、本文和約尾。(F)2談判當(dāng)事人一般分為兩類：臺(tái)上談判人員和臺(tái)下談判人員。（F交易性）1代理談判指受人委托參與某項(xiàng)交易或合作的談判。３、按交易地位分類，商務(wù)談判一般分為買方談判、賣方談判、代理談判和合作談判。10．開局時(shí)談?wù)摰膬?nèi)容應(yīng)為非業(yè)務(wù)性或中性的。2．書面談判主要適用于初次談判。6．按照參加談判人數(shù)，談判類型可劃分為、和。12．討價(jià)程序一般為針對(duì)性討價(jià)→全面討價(jià)→再針對(duì)性討價(jià)。7．了解談判對(duì)手的主要內(nèi)容是、和。：某代理人接受交易一方的委托與對(duì)方代表會(huì)談，而委托人并不出席談判現(xiàn)場?！痹摾习甯`喜，卻表現(xiàn)得直皺眉頭，還與其討價(jià)還價(jià)一番，最后表現(xiàn)得很無奈地與對(duì)方成交，買方卻非常滿足。，有一家公司前來洽談，該老板十分高興。旅游談判的主要包括：旅游地區(qū)、旅游景點(diǎn)、交通工具、食宿條件、導(dǎo)游服務(wù)、文化娛樂、旅游時(shí)間、旅游費(fèi)用、費(fèi)用邊界、退費(fèi)規(guī)定、旅游購物、違約責(zé)任、安全保險(xiǎn)等。4．根據(jù)談判程式，談判類型可劃分為和。二、判斷改錯(cuò)題1．商品的質(zhì)量是商務(wù)談判的核心。，為防止談判僵局還可繼續(xù)讓步。3．涉外商務(wù)談判小組一般應(yīng)由________、________、_______、________專業(yè)人員構(gòu)成。11．談判中報(bào)出最優(yōu)價(jià)，即賣方報(bào)出___________，買方報(bào)出______________。7．在商務(wù)談判中，談判各方求同即求立場和利益之同。3．試述“合作性”是關(guān)系商務(wù)談判成功與否的重要理念。按談判地點(diǎn)分類，商務(wù)談判一般分為客座談判、主座談判主客座輪流談判 和中立地點(diǎn)談判商務(wù)談判在磋商階段包括 討價(jià)還價(jià)的準(zhǔn)備、還價(jià)和讓步磋商。（F）1還價(jià)起點(diǎn)的確定有三個(gè)參照因素，即報(bào)價(jià)中的含水量、與自己目標(biāo)價(jià)格的差距和準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)。（T）2在商務(wù)談判中，報(bào)價(jià)就是指商品的價(jià)格。（2）先報(bào)價(jià)的價(jià)格將為以后的討價(jià)還價(jià)樹立起一個(gè)界碑。？（1）互惠式讓步：以本方讓步換取對(duì)方在某一問題上的讓步。（4）強(qiáng)調(diào)雙贏策略。3軟磨硬泡策略就是長時(shí)間地跟在你旁邊纏著你，希望最終得到你的許可、同意、接受等。五、進(jìn)攻式開局策略指通過語言或行為表達(dá)己方強(qiáng)硬的態(tài)度，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，借以制作心理優(yōu)勢，使談判順利進(jìn)行下去。一般來說，可分兩種情況：一是拖延談判時(shí)間，穩(wěn)住對(duì)方；二是談判中留下漏洞，拖延交貨。鐵礦石是資源性產(chǎn)品，國際上好多公司前幾年轉(zhuǎn)行礦產(chǎn)業(yè)務(wù)賺了大錢。經(jīng)確認(rèn)后，沙撈礦出具了一份銷售合同，明確載明上述事項(xiàng)。以上要求雙方模擬談判組織（人員調(diào)配及分工安排），談判方案的準(zhǔn)備，談判主持及展開。A．賣方B．買方C．承運(yùn)方D．保險(xiǎn)公司5．談判過程中發(fā)現(xiàn)對(duì)方克意營造低調(diào)氣氛，若不扭轉(zhuǎn)會(huì)損害本文的切實(shí)利益，可以用下列哪種開局策略______________。4．選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢有___________。4．開局策略的基本要求?！钡诙?，日方宣布降價(jià)為110萬美元。2．?dāng)⑹龊啙嵙鲿?，結(jié)合案例進(jìn)行分析。2．?dāng)⑹龊啙嵙鲿?，結(jié)合案例進(jìn)行分析。（2）講究談判策略和技巧，在談判中應(yīng)對(duì)有方，有條不紊。請(qǐng)分析下列問題：①我方廠長在談判中運(yùn)用了怎樣的技巧？②我方廠長在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？③請(qǐng)分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。談判桌上，日方代表開始開價(jià)240萬美元，我方廠長立即答復(fù)：“據(jù)我們掌握情報(bào)，貴國某株式會(huì)社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價(jià)只是貴方一半，我建議你們重新報(bào)價(jià)。6．涉外商務(wù)合同簽訂的內(nèi)容包括___________