【正文】 第一篇：商務(wù)談判模擬試題，談判雙方在價(jià)格問題上出現(xiàn)分歧，買方代表提出賣方所提供的設(shè)備價(jià)格比其他國(guó)家的同類產(chǎn)品價(jià)格要高出近10%.面對(duì)買方代表對(duì)價(jià)格的反對(duì)意見，賣方代表應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？六、論述題（15分）怎樣理解談判讓步的精神實(shí)質(zhì)是以主動(dòng)滿足對(duì)方需要的方式來?yè)Q取自己需要“合作性”。，有一家公司前來洽談，該老板十分高興。準(zhǔn)備開價(jià)每臺(tái)50萬(wàn)元，共150萬(wàn)元即可成交。當(dāng)談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的報(bào)價(jià)階段，該老板正欲先報(bào)價(jià)，卻突然停止，暗想： “還是先聽聽對(duì)方的想法為妙！”結(jié)果，對(duì)方在對(duì)這三臺(tái)機(jī)床的磨損、故障、配件、附件及運(yùn)行狀態(tài)逐一分析評(píng)價(jià)后，以寬厚的口吻說：“我公司最多只能以每臺(tái)65萬(wàn)元買下這三臺(tái)機(jī)床，共計(jì)195萬(wàn)元，多一分都不行?！痹摾习甯`喜，卻表現(xiàn)得直皺眉頭，還與其討價(jià)還價(jià)一番，最后表現(xiàn)得很無奈地與對(duì)方成交，買方卻非常滿足。請(qǐng)回答：（1）先后報(bào)價(jià)對(duì)這宗交易的雙方起了什么作用？（2）什么情況下先報(bào)價(jià)才會(huì)有利？答題要點(diǎn)：（1）先報(bào)價(jià)一方較早地暴露了自己的底牌，使后報(bào)價(jià)一方很好地了解了對(duì)方的意圖，制定了更有針對(duì)性的策略，從而使交易向有利于后報(bào)價(jià)方的方向轉(zhuǎn)變。（2）采取先報(bào)價(jià)策略主要有以下條件：自己對(duì)行情很了解；對(duì)對(duì)方的要求也有充分調(diào)查；自己的報(bào)價(jià)肯定會(huì)超出對(duì)方所期望的范圍，先發(fā)制人；其次是己方實(shí)力占優(yōu)，希望能夠通過先報(bào)價(jià)給對(duì)方施加壓力，等等。，談?wù)勗趨⒓勇眯袌F(tuán)時(shí)談判所涉及的主要內(nèi)容，并說明需要特別注意的一些事項(xiàng)。答題要點(diǎn)：一定要要舉出自己的實(shí)際經(jīng)歷，或是了解的到實(shí)際情況，要有細(xì)節(jié)說明，不要過于籠統(tǒng)。旅游談判的主要包括：旅游地區(qū)、旅游景點(diǎn)、交通工具、食宿條件、導(dǎo)游服務(wù)、文化娛樂、旅游時(shí)間、旅游費(fèi)用、費(fèi)用邊界、退費(fèi)規(guī)定、旅游購(gòu)物、違約責(zé)任、安全保險(xiǎn)等。但對(duì)于不同的實(shí)際例子重點(diǎn)會(huì)有所不同。需要特別注意的事項(xiàng)可根據(jù)具體情況對(duì)兩三個(gè)方面進(jìn)行說明即可，如食宿標(biāo)準(zhǔn)不明確、強(qiáng)行購(gòu)物安排等等，不需要面面俱到。：某代理人接受交易一方的委托與對(duì)方代表會(huì)談，而委托人并不出席談判現(xiàn)場(chǎng)。隨著談判的進(jìn)行，對(duì)方代表作出一個(gè)又一個(gè)承諾，而等到對(duì)方要求該代理人作出相應(yīng)承諾時(shí)，他卻以委托人未到為由而委婉地拒絕了。這樣他以一個(gè)代理人的身份為委托人爭(zhēng)取到了對(duì)方的許多讓步，而幾乎沒有付出任何代價(jià)。試問：①該委托人使用的是什么談判策略? ②該談判策略在什么樣的情況下使用？ ③這種策略的實(shí)現(xiàn)途徑有哪些? ④對(duì)方代表如何應(yīng)對(duì)這種策略?第二篇：商務(wù)談判模擬試題《 商務(wù)談判》模擬試題(A)一、填空題．談判的構(gòu)成要素包括：、和。3．在商務(wù)談判中，書面談判的優(yōu)點(diǎn)主要有、。4．根據(jù)談判程式，談判類型可劃分為和。6．小組談判對(duì)談判成員的主要要求是。7．了解談判對(duì)手的主要內(nèi)容是、和。8．確立談判目標(biāo)應(yīng)遵循的要求是、。9．在談判中，報(bào)價(jià)的要求是、。10．最優(yōu)報(bào)價(jià)是指、。11． 高價(jià)易使人產(chǎn)生起始報(bào)價(jià)水平會(huì)影響對(duì)方對(duì)本方商品的。二、判斷改錯(cuò)題1．商品的質(zhì)量是商務(wù)談判的核心。3．書面談判主要適用于重要項(xiàng)目談判。5．橫向談判是每次只談一個(gè)問題，談透以后再談下一個(gè)問題。6．能否堅(jiān)持真誠(chéng)合作原則，是涉外商務(wù)談判能否取得成功的關(guān)鍵。，一般應(yīng)放在談判最后談。8．開局時(shí)交談的內(nèi)容與談判主題相相關(guān)。，為防止談判僵局還可繼續(xù)讓步。10．詢盤具有一定的法律約束力。，以理服人。12．討價(jià)程序一般為針對(duì)性討價(jià)→全面討價(jià)→再針對(duì)性討價(jià)。三、簡(jiǎn)答題1．如何理解談判及其特征？為什么說共同性和差異性同時(shí)構(gòu)成談判議題成立的條件？3．口頭談判和書面談判在哪些方面可互補(bǔ)？？5．談判前應(yīng)從哪些方面調(diào)查了解談判對(duì)象？6．根據(jù)談判雙方之間的不同關(guān)系怎樣開好局？？為什么要打破僵局？8．在商務(wù)談判中如何運(yùn)用后發(fā)制人策略？四、論述題1．從硬式、軟式與原則型談判的比較中，試述原則型談判的特點(diǎn)、要求及其對(duì)成功地進(jìn)行商務(wù)談判的重要意義。2．試述“合作性”在商務(wù)談判中的含義，為什么說它是關(guān)系談判成功與否的重要理念？3．試論真誠(chéng)合作是商務(wù)談判成功的基石?！渡虅?wù)談判》模擬試題（B）一、填空題1．構(gòu)成談判議題需具備的條件是、和。2．涉外商務(wù)談判在法律適用方面是以準(zhǔn)則。3．涉外商務(wù)談判小組一般應(yīng)由________、________、_______、________專業(yè)人員構(gòu)成。4．書面談判的缺點(diǎn)是、_______________、___________________、_____________________。5．涉外商務(wù)談判中求同存異，即求_____________之同，存_______________之異或___________________之異。6．按照參加談判人數(shù)，談判類型可劃分為、和。7．按照談判雙方所采取的態(tài)度，談判類型可劃分為、_________________、________________。8．談判組織的實(shí)力構(gòu)成主要包括________________和________________。9．談判計(jì)劃的基本內(nèi)容包括、。10．就談判而言，平等是互利的，互利是平等的。11．談判中報(bào)出最優(yōu)價(jià)，即賣方報(bào)出___________，買方報(bào)出______________。12．談判目標(biāo)通?？?