【正文】 判結(jié)果。巧示弱,借幽默為風(fēng)格。1：擴(kuò)大總體利益2：使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則3：互利互惠原則4：營(yíng)造“公開公平公正”局面5：事人有別原則6：明確目標(biāo)、善于妥協(xié)4論述商務(wù)談判中阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略。抓住時(shí)機(jī)達(dá)成交易，結(jié)束談判。注意：不要做均等的讓步；不要做最后一個(gè)大的讓步；不要因?yàn)橘I方要求你給出最后的實(shí)價(jià)或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底線； 逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力4促成簽約的策略有哪些？（1）最后期限策略。（4）價(jià)格誘惑策略：賣方利用買方擔(dān)心市場(chǎng)價(jià)格上漲的心理，誘使對(duì)方迅速簽訂購(gòu)買協(xié)議。？對(duì)賣方而言，開盤價(jià)必須是最高的；對(duì)買方而言，開盤價(jià)必須是最低的。2良好的心理素質(zhì)決斷力、自信心、自制力（沉著）、抗壓能力3談判人員的能力素養(yǎng)社交（溝通）能力、認(rèn)識(shí)能力、表達(dá)能力、應(yīng)變能力、創(chuàng)新能力4合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)——“T”字形知識(shí)結(jié)構(gòu)橫向知識(shí)結(jié)構(gòu)、縱向知識(shí)結(jié)構(gòu)5健康的身體素質(zhì)3商務(wù)談判開局階段應(yīng)考慮的因素有哪些？1談判雙方之間的關(guān)系2談判雙方的實(shí)力3雙方的談判實(shí)力3在商務(wù)談判中，先報(bào)價(jià)有哪些好處？先報(bào)價(jià)的有利之處：（1）先報(bào)價(jià)比反應(yīng)性報(bào)價(jià)顯得更有力量，更有信心。(T)2商務(wù)談判的書面合同可分為三部分：約首、本文和約尾。(F)2在談判開局階段，所謂具體問題的說明包括：計(jì)劃、目的、速度和談判人員。(F)2談判當(dāng)事人一般分為兩類：臺(tái)上談判人員和臺(tái)下談判人員。（T）1商務(wù)談判的慣例是：發(fā)起談判者和應(yīng)邀者之間，一般由應(yīng)邀者先報(bào)價(jià)。（F交易性）1代理談判指受人委托參與某項(xiàng)交易或合作的談判。談判背景包括 談判環(huán)境背景、談判對(duì)手背景 和企業(yè)自身背景。３、按交易地位分類，商務(wù)談判一般分為買方談判、賣方談判、代理談判和合作談判。2．試述遵循客觀標(biāo)準(zhǔn)原則及其對(duì)涉外商務(wù)談判的重要意義。10．開局時(shí)談?wù)摰膬?nèi)容應(yīng)為非業(yè)務(wù)性或中性的。6．通過談判，要努力使談判各方每方都成為勝者。2．書面談判主要適用于初次談判。10．就談判而言，平等是互利的，互利是平等的。6．按照參加談判人數(shù)，談判類型可劃分為、和。2．涉外商務(wù)談判在法律適用方面是以準(zhǔn)則。12．討價(jià)程序一般為針對(duì)性討價(jià)→全面討價(jià)→再針對(duì)性討價(jià)。8．開局時(shí)交談的內(nèi)容與談判主題相相關(guān)。11． 高價(jià)易使人產(chǎn)生起始報(bào)價(jià)水平會(huì)影響對(duì)方對(duì)本方商品的。7．了解談判對(duì)手的主要內(nèi)容是、和。3．在商務(wù)談判中，書面談判的優(yōu)點(diǎn)主要有、。：某代理人接受交易一方的委托與對(duì)方代表會(huì)談，而委托人并不出席談判現(xiàn)場(chǎng)。答題要點(diǎn)：一定要要舉出自己的實(shí)際經(jīng)歷，或是了解的到實(shí)際情況，要有細(xì)節(jié)說明，不要過于籠統(tǒng)?！痹摾习甯`喜，卻表現(xiàn)得直皺眉頭，還與其討價(jià)還價(jià)一番，最后表現(xiàn)得很無奈地與對(duì)方成交，買方卻非常滿足。，有一家公司前來洽談，該老板十分高興。請(qǐng)回答：（1）先后報(bào)價(jià)對(duì)這宗交易的雙方起了什么作用？（2）什么情況下先報(bào)價(jià)才會(huì)有利？答題要點(diǎn)：（1）先報(bào)價(jià)一方較早地暴露了自己的底牌，使后報(bào)價(jià)一方很好地了解了對(duì)方的意圖，制定了更有針對(duì)性的策略，從而使交易向有利于后報(bào)價(jià)方的方向轉(zhuǎn)變。旅游談判的主要包括：旅游地區(qū)、旅游景點(diǎn)、交通工具、食宿條件、導(dǎo)游服務(wù)、文化娛樂、旅游時(shí)間、旅游費(fèi)用、費(fèi)用邊界、退費(fèi)規(guī)定、旅游購(gòu)物、違約責(zé)任、安全保險(xiǎn)等。隨著談判的進(jìn)行，對(duì)方代表作出一個(gè)又一個(gè)承諾，而等到對(duì)方要求該代理人作出相應(yīng)承諾時(shí)，他卻以委托人未到為由而委婉地拒絕了。4．根據(jù)談判程式，談判類型可劃分為和。8．確立談判目標(biāo)應(yīng)遵循的要求是、。二、判斷改錯(cuò)題1．商品的質(zhì)量是商務(wù)談判的核心。5．橫向談判是每次只談一個(gè)問題，談透以后再談下一個(gè)問題。，為防止談判僵局還可繼續(xù)讓步。三、簡(jiǎn)答題1．如何理解談判及其特征？為什么說共同性和差異性同時(shí)構(gòu)成談判議題成立的條件？3．口頭談判和書面談判在哪些方面可互補(bǔ)？？5．談判前應(yīng)從哪些方面調(diào)查了解談判對(duì)象？6．根據(jù)談判雙方之間的不同關(guān)系怎樣開好局？？為什么要打破僵局？8．在商務(wù)談判中如何運(yùn)用后發(fā)制人策略？四、論述題1．從硬式、軟式與原則型談判的比較中，試述原則型談判的特點(diǎn)、要求及其對(duì)成功地進(jìn)行商務(wù)談判的重要意義。3．涉外商務(wù)談判小組一般應(yīng)由________、________、_______、________專業(yè)人員構(gòu)成。7．按照談判雙方所采取的態(tài)度，談判類型可劃分為、_________________、________________。11．談判中報(bào)出最優(yōu)價(jià)，即賣方報(bào)出___________，買方報(bào)出______________。3．“一對(duì)一”的談判主要適用于交易條件比較復(fù)雜的談判。7．在商務(wù)談判中，談判各方求同即求立場(chǎng)和利益之同。11．報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)向?qū)Ψ浇忉寛?bào)價(jià)理由。3．試述“合作性”是關(guān)系商務(wù)談判成功與否的重要理念。商務(wù)談判背景調(diào)查包括 談判環(huán)境因素、企業(yè)自身情況 和談判對(duì)方情況。按談判地點(diǎn)分類，商務(wù)談判一般分為客座談判、主座談判主客座輪流談判 和中立地點(diǎn)談判商務(wù)談判在磋商階段包括 討價(jià)還價(jià)的準(zhǔn)備、還價(jià)和讓步磋商。（T）1文獻(xiàn)法是用于收集第一手資料的方法。（F）1還價(jià)起點(diǎn)的確定有三個(gè)參照因素，即報(bào)價(jià)中的含水量、與自己