【正文】 3．如能聯(lián)系當(dāng)前我國(guó)商務(wù)談判的實(shí)際情況進(jìn)行發(fā)揮，可適當(dāng)加分六．案例分析題（30分）基本要點(diǎn)：1．我方談判技巧：（1）報(bào)價(jià)技巧（策略）（2）協(xié)商技巧（策略）（3）語(yǔ)言技巧（策略）（4）合同簽訂技巧（策略）2．我方在談判中穩(wěn)操勝券的原因：（1）準(zhǔn)備充分，資料翔實(shí)，信息完備。五．論述題（10分）商務(wù)談判中，我們?yōu)槭裁磿?huì)遇到僵局，遇到僵局時(shí)，我們?cè)撊绾翁幚砹咐治鲱}（30分）1．1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長(zhǎng)獲悉日本某株式會(huì)社準(zhǔn)備向我國(guó)出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。A．協(xié)調(diào)式開(kāi)局策略B．保留式開(kāi)局策略C．坦誠(chéng)式開(kāi)局策略D．進(jìn)攻式開(kāi)局策略6．下列四種提問(wèn)方式易引起他人的焦慮______________。香港寶業(yè)公司確認(rèn)后，正式發(fā)盤給華鋼集團(tuán)公司，華鋼公司看后對(duì)其中的有關(guān)交易條件不能認(rèn)同。4幕后指揮幕后指揮指談判的一方預(yù)料談判會(huì)陷入僵局或談判已陷于僵局，卻不想做較大的讓步，于是有決定權(quán)的決策人轉(zhuǎn)入幕后指揮，而讓代理人替其進(jìn)行談判，以打破僵局的策略方法。4以攻對(duì)攻策略，是指己方讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭螅瑢⒆尣阶鳛檫M(jìn)攻手段，變被動(dòng)為主動(dòng)。（2）絲毫無(wú)損讓步：不犧牲自身利益而讓對(duì)方滿意。（F）2商務(wù)談判的慣例是：賣方和買方之間，一般應(yīng)由買方先報(bào)價(jià)。談判場(chǎng)所可以有三類房間 主談室、密談室 和休息室二、判斷題1談判議題的最大特點(diǎn)在于當(dāng)事各方認(rèn)識(shí)的一致性。8．己方讓步之后對(duì)方未作出反應(yīng)，為防止談判僵局還可繼續(xù)讓步。4．書面談判的缺點(diǎn)是、_______________、___________________、_____________________。但對(duì)于不同的實(shí)際例子重點(diǎn)會(huì)有所不同。當(dāng)談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的報(bào)價(jià)階段，該老板正欲先報(bào)價(jià)，卻突然停止，暗想： “還是先聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方的想法為妙！”結(jié)果，對(duì)方在對(duì)這三臺(tái)機(jī)床的磨損、故障、配件、附件及運(yùn)行狀態(tài)逐一分析評(píng)價(jià)后，以寬厚的口吻說(shuō)：“我公司最多只能以每臺(tái)65萬(wàn)元買下這三臺(tái)機(jī)床，共計(jì)195萬(wàn)元，多一分都不行。6．小組談判對(duì)談判成員的主要要求是。，以理服人。二、判斷改錯(cuò)題1．商務(wù)談判的利益界限是通過(guò)談判所能實(shí)現(xiàn)的最高利益。２、談判的基本要素包括談判當(dāng)事人、談判議題和 談判背景。（T）商務(wù)談判的語(yǔ)言指有聲語(yǔ)言。，為什么？談判班子的工作效率高；具有最佳的管理幅度；滿足談判所需的知識(shí)范圍；便于談判班子成員的調(diào)換。商務(wù)談判的基本原則是指在商務(wù)談判中，談判各方彼此交換意見(jiàn)、解決分歧而進(jìn)行磋商討論時(shí)所依據(jù)的基本準(zhǔn)則或規(guī)范。4論述商務(wù)談判中打破僵局的策略。香港寶業(yè)公司與華鋼集團(tuán)公司，過(guò)去沒(méi)有發(fā)生任何業(yè)務(wù)往來(lái)，是經(jīng)大陸朋友介紹來(lái)華鋼公司的，聲稱與印尼沙撈礦礦主是鐵哥們的關(guān)系，供貨沒(méi)有問(wèn)題。2．談判桌上要求越多，所得到的______________（越多/越少）。6．涉外商務(wù)合同簽訂的內(nèi)容包括____________。請(qǐng)分析下列問(wèn)題：①我方廠長(zhǎng)在談判中運(yùn)用了怎樣的技巧？②我方廠長(zhǎng)在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？③請(qǐng)分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。2．?dāng)⑹龊?jiǎn)潔流暢，結(jié)合案例進(jìn)行分析。”第二天，日方宣布降價(jià)為110萬(wàn)美元。4．選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)有___________。以上要求雙方模擬談判組織（人員調(diào)配及分工安排），談判方案的準(zhǔn)備，談判主持及展開(kāi)。鐵礦石是資源性產(chǎn)品，國(guó)際上好多公司前幾年轉(zhuǎn)行礦產(chǎn)業(yè)務(wù)賺了大錢。五、進(jìn)攻式開(kāi)局策略指通過(guò)語(yǔ)言或行為表達(dá)己方強(qiáng)硬的態(tài)度，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，借以制作心理優(yōu)勢(shì)，使談判順利進(jìn)行下去。（4）強(qiáng)調(diào)雙贏策略。（2）先報(bào)價(jià)的價(jià)格將為以后的討價(jià)還價(jià)樹(shù)立起一個(gè)界碑。（F）1還價(jià)起點(diǎn)的確定有三個(gè)參照因素，即報(bào)價(jià)中的含水量、與自己目標(biāo)價(jià)格的差距和準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)。3．試述“合作性”是關(guān)系商務(wù)談判成功與否的重要理念。11．談判中報(bào)出最優(yōu)價(jià)，即賣方報(bào)出___________，買方報(bào)出______________。，為防止談判僵局還可繼續(xù)讓步。4．根據(jù)談判程式，談判類型可劃分為和。，有一家公司前來(lái)洽談，該老板十分高興。：某代理人接受交易一方的委托與對(duì)方代表會(huì)談，而委托人并不出席談判現(xiàn)場(chǎng)。6．按照參加談判人數(shù)，談判類型可劃分為、和。10．開(kāi)局時(shí)談?wù)摰膬?nèi)容應(yīng)為非業(yè)務(wù)性或中性的。（F交易性）1代理談判指受人委托參與某項(xiàng)交易或合作的談判。(T)2商務(wù)談判的書面合同可分為三部分：約首、本文和約尾。注意：不要做均等的讓步；不要做最后一個(gè)大的讓步；不要因?yàn)橘I方要求你給出最后的實(shí)價(jià)或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底線； 逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力4促成簽約的策略有哪些？（1）最后期限策略。一、察言觀色策略經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者，能夠在開(kāi)局中通過(guò)觀察對(duì)方的言談舉止，預(yù)測(cè)出談判結(jié)果。二 緩解情緒性對(duì)立僵局的技巧1運(yùn)用休會(huì)策略2運(yùn)用真摯的感情打動(dòng)對(duì)方（態(tài)度要誠(chéng)懇襟懷要坦白情義要真誠(chéng)）3利用第三者調(diào)解或仲裁4冷靜面對(duì)問(wèn)題第四篇：模擬商務(wù)談判復(fù)賽試題鐵礦石進(jìn)口交易條件談判買方（A方）:中國(guó)華鋼集團(tuán)公司；賣方（B方）: 香港寶業(yè)商務(wù)咨詢有