【正文】 是（）。[A] 談判的目標 [B] 談判的進程 [C] 談判的結(jié)果 [D] 談判的價格在談判中，規(guī)定一個最終回復期限，但超過這個期限，談判就自動終止的策略是（）。[A] 空城計策略 [B] 擋箭牌策略 [C] 聲東擊西策略 [D] 最后通牒策略處于遲疑中的談判者的心理特征是（）。[A] 不自信 [B] 極端討厭被人說服[C] 具有強烈的自我意識 [D] 容易激動日本人的談判風格一般表現(xiàn)為（）。[A] 直截了當 [B] 不講面子 [C] 等級觀念弱 [D] 集團意識強談判中最為紛繁多變，也是經(jīng)常發(fā)生破裂的階段是談判（）。[A] 初期 [B] 中期 [C] 協(xié)議期[C] 談判策略 [D] 后期 [D] 指針和方向談判目標是談判者行動的（）。[A] 具體內(nèi)容 [B] 具體步驟二、【多項選擇題】1若談判者雙足交叉而坐，則表明其內(nèi)心()。[A] 焦慮 [B] 自信 [C] 壓制情緒 [D] 防范1在談判中要想說服對方，要贏得對方的信任，可以尋找雙方共同點來進行交流。其方法有（）。[A] 尋找工作上的共同點[C] 尋找興趣愛好的共同點 [B] 尋找生活上的共同點 [D] 尋找共同熟悉的第三者1一個合格的談判組成員應該具有以下哪些品質(zhì)（）。[A] 合作精神 [B] 主動精神[C] 談判所需的知識 [D] 談判所需的經(jīng)驗背景1進行報價解釋時必須遵循的原則是（）。[A] 不問不答 [B] 有問必答 [C] 避實就虛1國際商務談判中的市場風險具體有（）。[A] 投資風險[B] 利率風險[C] 匯率風險[D] 能言不書 [D] 價格風險三、【判斷題】正確的填T，錯誤的填F，1門左手座位或?qū)γ孀粸樽?，應讓給客方。（）1作為合同除了要明確應付責任外，也要注意到某些意外發(fā)生，預先應在合同中事先考慮到，否則要遭受損失。（）1法國人素有“契約之民”的雅稱，他們崇尚契約，嚴守信用。（）1國際商務談判中追求經(jīng)濟利益的同時，求同存異也是一個目標。所謂的求同存異是指在利益的共同之處求同，在利益的重合之處存異，盡量做大共同的蛋糕，這樣談判就（）在商務談判的主體看來，他們應該把談判看作戰(zhàn)爭比賽，更應該看作對抗，這樣才可以促成一個追求雙贏、追求彼此利益的過程或至少采取一種合作的利己主義態(tài)度。（）四、【名詞解釋】21也稱價值型談判。這種談判，最早由美國哈佛大學談判研究中心提出，故又稱哈佛談判術(shù)。原則式談判的參加者把對方看作與自己并肩合作的同事，既非朋友更非敵人；他們不像讓步型談判那樣只強調(diào)雙方的關(guān)系而忽視己方利益的獲取，也不像立場型談判那樣只堅持本方的立場，不兼顧雙方的利益，而是竭力尋求雙方利益上的共同點，在此基礎(chǔ)上設(shè)想各種使雙方各有所獲的方案。22抹潤滑油策略是指在談判的最后階段,為了解決雙方最后的分歧,做一些對自己總體利益影響不大但對對方來說仍不失為有利條件的讓步,以促使對方做出相應讓步的做法。能夠得以順利進行，雙贏的局面才有可能產(chǎn)生。五、【簡答題】2什么是一般性資料的收集？ 能看到的、能查到的資料,有些資料只有在特定的地方對特定的人開放,所以大多數(shù)人只能看到一般的2如何理解外在激勵？能滿足外在性需求的資源（或獎酬），就是外在性的資源（或獎酬），由這類資源所誘發(fā)的動機則是外在性動機，這樣所調(diào)動起來的積極性便是外在性激勵。2在國際商務談判中，如何利用時間原則？時間的價值體現(xiàn)在質(zhì)與量兩方面。所謂質(zhì)即使要抓住時機，該出手時就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細活。在談判中裝聾作啞，最后使對方問我們“你覺得應該怎樣辦？” 從而達到自己的目的的例子很多。同時要注意時間的結(jié)構(gòu)，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談； 凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會談前先摸清對方的行程時間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會談無關(guān)的內(nèi)容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定，這樣的例子在商務談判案例中枚不勝數(shù)。六、【案例分析題】材料：一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質(zhì)性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。從而使得談判一再陷入僵局。2案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面? 中方談判人員素質(zhì)導致不能進一步溝通。2應采取那些措施克服這一障礙?采取中間人策略、換人策略、體會策略等2從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓?懂得國際交往基本利益，對對方宗教信仰、國家事務等不能談不能問?！渡虅照勁小纺M試卷二 答案一、【單項選擇題】二、【多項選擇題】三、【判斷題】第三篇：《商務談判》模擬試卷五答案《商務談判》模擬試卷五一、【單項選擇題】（）注意人際關(guān)系，雙方應相互尊重，即不以對抗為出發(fā)點，而是以雙方互相尊重為出發(fā)點，尊重對方的需求。[A] 價值式談判 [B] 軟式談判 [C] 立場式談判 [D] 彈性談判談判組成員的年齡段，在（）之間較為理想。[A] 20歲—60歲 [B] 20歲—55歲 [C] 25歲—55歲 [D] 25歲—60歲商務談判必須是在一定的指導思想下完成，這種指導思想作為一個完整的體系，就是商務談判的（）。[A] 標準 [B] 動力 [C] 原則 [D] 基礎(chǔ)使談判對手有一種相對優(yōu)越感，讓他感覺在他與你的談判中，絕沒有人超過他取得更多優(yōu)惠的讓步方式是（）。[A] 無損性讓步 [B] 受利性讓步 [C] 合作性讓步 [D] 互惠式讓步在針對老客戶老產(chǎn)品時，更有優(yōu)勢的談判組形勢是（）。[A] 一對一的談判[B] 小組談判 [C] 交替談判 [D] 無領(lǐng)導談判（）實際是對剛講過的類別項目進行商討，最終得出一個大家都可以接受共識的過程。[A] 進出口貨物談判 [B] 投資談判[C] 勞務輸出與輸入談判 [D] 專利知識產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移談判物品仍然歸估價最高者所有，但是他的出價并不是其估價，而是比其余二人中的估價最高者的估