【正文】 攻。[A] 敘[B] 答[C] 問(wèn)二、【多項(xiàng)選擇題】1國(guó)際商務(wù)談判中，通常所代表的談判組有幾種形式（）。[A] 方案制定 [B] 人員安排 [C] 談判準(zhǔn)備 [D] 談判目標(biāo)[D] 技術(shù)商務(wù)談判涉及到（）的活動(dòng)與利益的獲取。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國(guó)只有95萬(wàn)賣元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的。六、【案例分析題】（本大題共3小題，每題8分，共24分；請(qǐng)將答案填寫在答題卷相應(yīng)題號(hào)處）。（）四、【名詞解釋】2架勢(shì)在談判實(shí)務(wù)中，談判地位也稱架勢(shì)，地位本身，是指本方在談判對(duì)手心中的地位，也即你的對(duì)手賦予你的份量與地位，只有這種份量與地位才真正代表談判中優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)。[A] 該商品在目標(biāo)市場(chǎng)中所處的生命周期階段[B] 產(chǎn)品所具有的競(jìng)爭(zhēng)力如何[C] 有關(guān)客戶資料的收集[D] 技術(shù)人員 [D] 6 [D] 重視個(gè)人面子[D] 有關(guān)市場(chǎng)的資料收集1迫使對(duì)方讓步的主要策略有（）。[A] 圖形式 [B] 數(shù)據(jù)式 [C] 表格式 [D] 組合式根據(jù)談判者讓步的程度，談判風(fēng)格可分為軟弱型模式、強(qiáng)有力模式和（）。外商主動(dòng)找其熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對(duì)工廠談判的條件比公司談時(shí)靈活，更優(yōu)惠。首先應(yīng)建立跨省市的具有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)班子，然后才是其它的技術(shù)性的條件的實(shí)現(xiàn)。外商主動(dòng)找其熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對(duì)工廠談判的條件比公司談時(shí)靈活，更優(yōu)惠。它有多種形式,包括采購(gòu)員與推銷員的談判、推銷員與顧客的談判、采購(gòu)員與客戶的談判等。[A] 談判人員的吃、住、行 [B] 談判場(chǎng)所 [C] 談判所需要設(shè)備 [D] 有關(guān)客戶資料1時(shí)間的量包括（）。[A] 一對(duì)一的談判[B] 小組談判 [C] 交替談判 [D] 無(wú)領(lǐng)導(dǎo)談判（）實(shí)際是對(duì)剛講過(guò)的類別項(xiàng)目進(jìn)行商討，最終得出一個(gè)大家都可以接受共識(shí)的過(guò)程。從而使得談判一再陷入僵局。談判中切忌焦躁。這種談判，最早由美國(guó)哈佛大學(xué)談判研究中心提出，故又稱哈佛談判術(shù)。[A] 合作精神 [B] 主動(dòng)精神[C] 談判所需的知識(shí) [D] 談判所需的經(jīng)驗(yàn)背景1進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是（）。[A] 空城計(jì)策略 [B] 擋箭牌策略 [C] 聲東擊西策略 [D] 最后通牒策略處于遲疑中的談判者的心理特征是（）。2天津公司的探詢要做何調(diào)整？為什么？天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見(jiàn)——內(nèi)容和策略，并把該項(xiàng)目的探詢統(tǒng)一組織起 來(lái)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購(gòu)。2簡(jiǎn)述談判規(guī)模定為四人的原因。（）1目前談判中最大的公平在于地位的公平。[A] 利益的重合之處[C] 利益的交叉之處 [B] 利益的共同之處 [D] 利益的一致之處商務(wù)談判中，（）實(shí)際是要講述談判中時(shí)機(jī)和耐心的問(wèn)題。第一篇：《商務(wù)談判》模擬試卷四答案《商務(wù)談判》模擬試卷四一、【單項(xiàng)選擇題】在國(guó)際商務(wù)談判中，有兩種典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即日式報(bào)價(jià)和（）。[A] 等額讓步 [B] 增價(jià)式讓步 [C] 反彈式讓步 [D] 幅度遞減讓步雙方都想得到利益，從而產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)的那部分是（）。[A] 權(quán)力受限 [B] 技術(shù)機(jī)密 [C] 商業(yè)機(jī)密三、【判斷題】正確的填T，錯(cuò)誤的填F，1在交易的幾個(gè)階段中，商務(wù)談判屬于履約的階段。答：1具有強(qiáng)烈的群體意識(shí)，集體決策；2講究禮儀，愛(ài)面子；3注重在談判中建立和諧的人際關(guān)系；4準(zhǔn)備充分，考慮周全，談判時(shí)很有耐心。正在此時(shí)，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問(wèn)，找到該廠采購(gòu)人員表示可以協(xié)助該廠購(gòu)買所需設(shè)備和技術(shù)。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口合同，直接找香港 的探詢可能加快進(jìn)度，但存在簽約和對(duì)后續(xù)工作影響的問(wèn)題調(diào)整內(nèi)容； 讓香港公司的外探納 人天津公司的對(duì)外探詢中，并且以天津公司為主，避免探詢混亂。[A] 談判的目標(biāo) [B] 談判的進(jìn)程 [C] 談判的結(jié)果 [D] 談判的價(jià)格在談判中，規(guī)定一個(gè)最終回復(fù)期限，但超過(guò)這個(gè)期限，談判就自動(dòng)終止的策略是（）。[A] 尋找工作上的共同點(diǎn)[C] 尋找興趣愛(ài)好的共同點(diǎn) [B] 尋找生活上的共同點(diǎn) [D] 尋找共同熟悉的第三者1一個(gè)合格的談判組成員應(yīng)該具有以下哪些品質(zhì)（）。（）四、【名詞解釋】21也稱價(jià)值型談判。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。[A] 無(wú)損性讓步 [B] 受利性讓步 [C] 合作性讓步 [D] 互惠式讓步在針對(duì)老客戶老產(chǎn)品時(shí)，更有優(yōu)勢(shì)的談判組形勢(shì)是（）。[A] 權(quán) [B] 責(zé) [C] 利 [D] 益1談判前，物質(zhì)條件準(zhǔn)備主要指準(zhǔn)備（）。（）四、【名詞解釋】2一對(duì)一的談判又稱單人談判,是指談判雙方各由一位代表出面談判的方式。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。有可能。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。[A] 問(wèn) [B] 聽(tīng) [C] 看 [D] 說(shuō)市場(chǎng)信息的語(yǔ)言組織結(jié)構(gòu)包括文字式結(jié)構(gòu)和（）結(jié)構(gòu)。[A] 準(zhǔn)備階段 [B] 開(kāi)局階段[C] 正式談判階段 [D] 僵局階段1談判之前有關(guān)談判對(duì)手相關(guān)資料的收集工作必不可少，特定資料的收集包括（）。（）華商與內(nèi)地的商人有著相同的文化淵源，在行商的過(guò)程中也有相似之處，比如他們都把商業(yè)利益擺在首位，利潤(rùn)是追求的首要目標(biāo)。對(duì)雇主來(lái)講，通過(guò)談判的方式可以加強(qiáng)勞資雙方的溝通與合作，促進(jìn)勞動(dòng)關(guān)系的穩(wěn)定，推動(dòng)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和企業(yè)效益的提高。工程師說(shuō)：“放心吧，他們會(huì)回來(lái)的。[A] 合作 [B] 攻擊 [C] 沖突 [D] 辯論商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段中，有兩項(xiàng)工作是非常重要的，一個(gè)是調(diào)研，另一個(gè)是（）。[A] 情緒性 [B] 沉默型 [C] 多疑型談判中的討價(jià)還價(jià)主要體現(xiàn)在（）上。（）1談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最低水平。利用統(tǒng)計(jì)數(shù)字真實(shí)性中的假象，可以很好地達(dá)到自己的目的，與此同時(shí)，要注意對(duì)方布置的數(shù)字陷阱，產(chǎn)生決策的誤導(dǎo)?！比毡敬淼囊幌捳f(shuō)得德國(guó)代理商啞口無(wú)言，德國(guó)人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去