【正文】 ，我們可以從中體會到：要想在談判中取得勝利，談判前的充分準備是十分必要的，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。《商務談判》模擬試卷一 答案一、【單項選擇題】(本大題共10小題，每小題2分，共20分)二、【多項選擇題】(本大題共5小題，每小題3分，共15分)三、【判斷題】(本大題共5小題，每小題2分，共10分)第五篇：《商務談判》 模擬試卷三答案《商務談判》模擬試卷三一、談判成為必要是由于交易中存在（）。[A] 合作 [B] 攻擊 [C] 沖突 [D] 辯論商務談判的準備階段中，有兩項工作是非常重要的，一個是調研，另一個是（）。[A] 方案制定 [B] 人員安排 [C] 談判準備 [D] 談判目標[D] 技術商務談判涉及到（）的活動與利益的獲取。[A] 政治 [B] 經濟 [C] 文化哪種談判合同把所有內容都一一列出來？（）。[A] 標準合同 [B] 簡式合同 [C] 口頭合同 [D] 書面合同談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和（）。[A] 禮物價值 [B] 禮物包裝[C] 禮物類型每一次讓步是一樣額度的讓步方式是（）。[A] 一步讓到位 [B] 等額讓步[C] 幅度遞減讓步最適合為商務談判中的價格決策作技術顧問的是（）。[A] 財務人員 [B] 商務人員 [C] 法律人員 [D] 技術人員[D] 有優(yōu)越感[D] 頑固型[D] 辯英國人的談判風格一般表現(xiàn)為（）。[A] 講效率 [B] 守信用 [C] 按部就班商務談判中，“打持久戰(zhàn)”時（）的人最不適用。[A] 情緒性 [B] 沉默型 [C] 多疑型談判中的討價還價主要體現(xiàn)在（）上。[A] 敘[B] 答[C] 問二、【多項選擇題】1國際商務談判中，通常所代表的談判組有幾種形式（）。[A] 正式型的會晤 [B] 一對一的談判[C] “X”型模式的談判 [D] 集體談判1談判議程的內容包括（）。[A] 模擬談判 [B] 時間安排 [C] 確定談判議題 [D] 確定談判人員[D] 亞式報價 [D] 感情價值 [D] 反彈式讓步1商務談判中，日常的報價法有以下幾種（）。[A] 歐式報價 [B] 日式報價 [C] 美式報價1一般性資料是指關于談判對手國的客觀環(huán)境條件的資料，包括其政治法律狀況、（）以及宗教文化等方面。這種資料的收集不是來自于一朝一夕，而是一個長久用心積累的過程。[A] 金融狀況[C] 商業(yè)慣例 [B] 產品市場 [D] 社會習俗1談判中“迂回入題”的方法有（）。[A] 從題外語入題 [C] 從確定議題入題三、【判斷題】1增價式讓步將給對方很強信號，你還會有更大的讓步，這種方式也會提高對方對你的期待，這是最失敗的讓步方法。（）1談判人員的注意力，在結束階段處于最低水平。（）1對于權力型的談判對手，不可以主動進攻。（）1在商務談判中，有一些是實質性內容，還有一些非實質性的內容，一般實質性內容服務于非實質性內容。（）對于談判中的純風險，應采取完全回避風險策略。（）四、【名詞解釋】2寵將法是指在談判中以切合實際或不切合實際的好言頌揚對方，以合適的或不合適的物資贈送對方，使對方產生一種友善、一種好感，甚至信任，從而放松思想警惕，軟化談判立場，使己方的談判目標得以實現(xiàn)的做法。2軟式談判[B] 從自謙入題[D] 從詢問對方交易條件入題也稱關系型談判，是一種為了保持同對方的某種關系所采取的退讓與妥協(xié)的談判類型。這種談判，不把對方當成對頭，而是當作朋友；強調的不是要占上風，而是要建立和維持良好的關系。五、【簡答題】從整個民族的特點來看,德國人自信,保守,刻板,嚴謹,辦事富有計劃性,工作注重效率,，周到2非常講究效率和準時3思維富于系統(tǒng)性和邏輯性4自信而固執(zhí)5崇尚契約，嚴守信用，具有很強的權利與義務意識。利用統(tǒng)計數(shù)字真實性中的假象，可以很好地達到自己的目的，與此同時，要注意對方布置的數(shù)字陷阱，產生決策的誤導。商務談判禮儀在談判過程中通過談判人員周到細致的禮儀活動，可以緩和談判氣氛，緩解談判人員的壓力，使得談判順利進行。它的作用是：一、有助于引導、影響對方；二、有助于談判各方合作；三、有助于樹立良好的個人形象和組織形象；四、有助于營造和諧、友好的氣氛。六、【案例分析題】材料：日本一家很著名的電子公司在德國剛剛“登陸”時，急需找一家德國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不了解該市場的缺陷。當日本公司準備與德國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。德國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對德國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。而且，我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在德國找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌捳f得德國代理商啞口無言，德國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。2日本代表面對遲到問題，采取了何種談判策略“挽回頹勢”？進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)．從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。2針對此案例日本代表的反應，對本案例進行分析。進攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利。如果不把這種氣氛扭轉過來，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調氣氛的企圖。2此種策略有何作用？實踐中，進攻式開局策略可以扭轉不利于己方的低調氣氛，使之走向自然氣氛或高調氣氛?！渡虅照勁小纺M試卷三 答案一、【單項選擇題】(本大題共10小題，每小題2分，共20分)二、【多項選擇題】(本大題共5小題，每小題3分，共15分)三、【判斷題】(本大題共5小題，每小題2分，共10分)