【正文】 ，我們可以從中體會(huì)到：要想在談判中取得勝利，談判前的充分準(zhǔn)備是十分必要的，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。《商務(wù)談判》模擬試卷一 答案一、【單項(xiàng)選擇題】(本大題共10小題，每小題2分，共20分)二、【多項(xiàng)選擇題】(本大題共5小題，每小題3分，共15分)三、【判斷題】(本大題共5小題，每小題2分，共10分)第五篇：《商務(wù)談判》 模擬試卷三答案《商務(wù)談判》模擬試卷三一、談判成為必要是由于交易中存在（）。[A] 合作 [B] 攻擊 [C] 沖突 [D] 辯論商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段中，有兩項(xiàng)工作是非常重要的，一個(gè)是調(diào)研，另一個(gè)是（）。[A] 方案制定 [B] 人員安排 [C] 談判準(zhǔn)備 [D] 談判目標(biāo)[D] 技術(shù)商務(wù)談判涉及到（）的活動(dòng)與利益的獲取。[A] 政治 [B] 經(jīng)濟(jì) [C] 文化哪種談判合同把所有內(nèi)容都一一列出來(lái)？（）。[A] 標(biāo)準(zhǔn)合同 [B] 簡(jiǎn)式合同 [C] 口頭合同 [D] 書面合同談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和（）。[A] 禮物價(jià)值 [B] 禮物包裝[C] 禮物類型每一次讓步是一樣額度的讓步方式是（）。[A] 一步讓到位 [B] 等額讓步[C] 幅度遞減讓步最適合為商務(wù)談判中的價(jià)格決策作技術(shù)顧問(wèn)的是（）。[A] 財(cái)務(wù)人員 [B] 商務(wù)人員 [C] 法律人員 [D] 技術(shù)人員[D] 有優(yōu)越感[D] 頑固型[D] 辯英國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（）。[A] 講效率 [B] 守信用 [C] 按部就班商務(wù)談判中，“打持久戰(zhàn)”時(shí)（）的人最不適用。[A] 情緒性 [B] 沉默型 [C] 多疑型談判中的討價(jià)還價(jià)主要體現(xiàn)在（）上。[A] 敘[B] 答[C] 問(wèn)二、【多項(xiàng)選擇題】1國(guó)際商務(wù)談判中，通常所代表的談判組有幾種形式（）。[A] 正式型的會(huì)晤 [B] 一對(duì)一的談判[C] “X”型模式的談判 [D] 集體談判1談判議程的內(nèi)容包括（）。[A] 模擬談判 [B] 時(shí)間安排 [C] 確定談判議題 [D] 確定談判人員[D] 亞式報(bào)價(jià) [D] 感情價(jià)值 [D] 反彈式讓步1商務(wù)談判中，日常的報(bào)價(jià)法有以下幾種（）。[A] 歐式報(bào)價(jià) [B] 日式報(bào)價(jià) [C] 美式報(bào)價(jià)1一般性資料是指關(guān)于談判對(duì)手國(guó)的客觀環(huán)境條件的資料，包括其政治法律狀況、（）以及宗教文化等方面。這種資料的收集不是來(lái)自于一朝一夕，而是一個(gè)長(zhǎng)久用心積累的過(guò)程。[A] 金融狀況[C] 商業(yè)慣例 [B] 產(chǎn)品市場(chǎng) [D] 社會(huì)習(xí)俗1談判中“迂回入題”的方法有（）。[A] 從題外語(yǔ)入題 [C] 從確定議題入題三、【判斷題】1增價(jià)式讓步將給對(duì)方很強(qiáng)信號(hào)，你還會(huì)有更大的讓步，這種方式也會(huì)提高對(duì)方對(duì)你的期待，這是最失敗的讓步方法。（）1談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最低水平。（）1對(duì)于權(quán)力型的談判對(duì)手，不可以主動(dòng)進(jìn)攻。（）1在商務(wù)談判中，有一些是實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，還有一些非實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，一般實(shí)質(zhì)性內(nèi)容服務(wù)于非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。（）對(duì)于談判中的純風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)采取完全回避風(fēng)險(xiǎn)策略。（）四、【名詞解釋】2寵將法是指在談判中以切合實(shí)際或不切合實(shí)際的好言頌揚(yáng)對(duì)方，以合適的或不合適的物資贈(zèng)送對(duì)方，使對(duì)方產(chǎn)生一種友善、一種好感，甚至信任，從而放松思想警惕，軟化談判立場(chǎng)，使己方的談判目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的做法。2軟式談判[B] 從自謙入題[D] 從詢問(wèn)對(duì)方交易條件入題也稱關(guān)系型談判，是一種為了保持同對(duì)方的某種關(guān)系所采取的退讓與妥協(xié)的談判類型。這種談判，不把對(duì)方當(dāng)成對(duì)頭，而是當(dāng)作朋友；強(qiáng)調(diào)的不是要占上風(fēng)，而是要建立和維持良好的關(guān)系。五、【簡(jiǎn)答題】從整個(gè)民族的特點(diǎn)來(lái)看,德國(guó)人自信,保守,刻板,嚴(yán)謹(jǐn),辦事富有計(jì)劃性,工作注重效率,，周到2非常講究效率和準(zhǔn)時(shí)3思維富于系統(tǒng)性和邏輯性4自信而固執(zhí)5崇尚契約，嚴(yán)守信用，具有很強(qiáng)的權(quán)利與義務(wù)意識(shí)。利用統(tǒng)計(jì)數(shù)字真實(shí)性中的假象，可以很好地達(dá)到自己的目的，與此同時(shí)，要注意對(duì)方布置的數(shù)字陷阱，產(chǎn)生決策的誤導(dǎo)。商務(wù)談判禮儀在談判過(guò)程中通過(guò)談判人員周到細(xì)致的禮儀活動(dòng)，可以緩和談判氣氛，緩解談判人員的壓力，使得談判順利進(jìn)行。它的作用是：一、有助于引導(dǎo)、影響對(duì)方；二、有助于談判各方合作；三、有助于樹(shù)立良好的個(gè)人形象和組織形象；四、有助于營(yíng)造和諧、友好的氣氛。六、【案例分析題】材料：日本一家很著名的電子公司在德國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家德國(guó)代理商來(lái)為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解該市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備與德國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。德國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)德國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。而且，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在德國(guó)找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌捳f(shuō)得德國(guó)代理商啞口無(wú)言，德國(guó)人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。2日本代表面對(duì)遲到問(wèn)題，采取了何種談判策略“挽回頹勢(shì)”？進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)．從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。2針對(duì)此案例日本代表的反應(yīng)，對(duì)本案例進(jìn)行分析。進(jìn)攻式開(kāi)局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利。如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開(kāi)局策略，阻止了美方謀求營(yíng)造低調(diào)氣氛的企圖。2此種策略有何作用？實(shí)踐中，進(jìn)攻式開(kāi)局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛?！渡虅?wù)談判》模擬試卷三 答案一、【單項(xiàng)選擇題】(本大題共10小題，每小題2分，共20分)二、【多項(xiàng)選擇題】(本大題共5小題，每小題3分，共15分)三、【判斷題】(本大題共5小題，每小題2分，共10分)