【正文】 往對(duì)支付形式不很重視，而更重視價(jià)格。[A] 等額讓步 [B] 增價(jià)式讓步 [C] 反彈式讓步1如果說合同很全面，我們可以稱之為（）。[D] 資料受限2開小會(huì)就是差異性對(duì)待對(duì)方談判組整體成員。六、【案例分析題】材料：天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。有結(jié) 果時(shí)，條件太苛刻，非誠意報(bào)價(jià)。[A] 進(jìn)取型 [B] 關(guān)系型 [C] 權(quán)力型 [D] 自我型商務(wù)談判各方最終獲利的大小，取決于談判各方的（）能力。[A] 焦慮 [B] 自信 [C] 壓制情緒 [D] 防范1在談判中要想說服對(duì)方，要贏得對(duì)方的信任，可以尋找雙方共同點(diǎn)來進(jìn)行交流。（）1國際商務(wù)談判中追求經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)，求同存異也是一個(gè)目標(biāo)。2在國際商務(wù)談判中，如何利用時(shí)間原則？時(shí)間的價(jià)值體現(xiàn)在質(zhì)與量兩方面。六、【案例分析題】材料：一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。[A] 20歲—60歲 [B] 20歲—55歲 [C] 25歲—55歲 [D] 25歲—60歲商務(wù)談判必須是在一定的指導(dǎo)思想下完成，這種指導(dǎo)思想作為一個(gè)完整的體系，就是商務(wù)談判的（）。[A] 談判的效度 [B] 談判的利益 [C] 談判的程度 [D] 談判的效益二、【多項(xiàng)選擇題】1在國內(nèi)談判中，也有文化差異，這里的文化差異主要來自（）。（）1制定計(jì)劃是談判中的4P之一。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備。外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織；利用了廠家的差異(交易條什)；利用了感情，從而實(shí)現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備。[A] 實(shí)力 [B] 經(jīng)濟(jì)利益 [C] 法律 [D] 級(jí)別在商務(wù)談判的進(jìn)程中，往往有很多因素制約著商務(wù)談判的進(jìn)行，在以下的因素中主要以（）為核心。[A] 2[B] 4 [C] 10韓國人的談判風(fēng)格一般是（）。（）1大家在相互介紹時(shí)，一般從地位高的向地位低的介紹，很少有反過來，一般地位低的先到，地位高的緩行。每個(gè)人在各擅長的領(lǐng)域都應(yīng)該獨(dú)當(dāng)一面，從而組成一個(gè)強(qiáng)有力的戰(zhàn)斗集體。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。因此，我們可以從中體會(huì)到：要想在談判中取得勝利，談判前的充分準(zhǔn)備是十分必要的，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。[A] 財(cái)務(wù)人員 [B] 商務(wù)人員 [C] 法律人員 [D] 技術(shù)人員[D] 有優(yōu)越感[D] 頑固型[D] 辯英國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（）。[A] 金融狀況[C] 商業(yè)慣例 [B] 產(chǎn)品市場 [D] 社會(huì)習(xí)俗1談判中“迂回入題”的方法有（）。這種談判，不把對(duì)方當(dāng)成對(duì)頭，而是當(dāng)作朋友；強(qiáng)調(diào)的不是要占上風(fēng)，而是要建立和維持良好的關(guān)系。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)德國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。2此種策略有何作用？實(shí)踐中，進(jìn)攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。2針對(duì)此案例日本代表的反應(yīng)，對(duì)本案例進(jìn)行分析。它的作用是：一、有助于引導(dǎo)、影響對(duì)方；二、有助于談判各方合作；三、有助于樹立良好的個(gè)人形象和組織形象；四、有助于營造和諧、友好的氣氛。（）1在商務(wù)談判中，有一些是實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，還有一些非實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，一般實(shí)質(zhì)性內(nèi)容服務(wù)于非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。[A] 正式型的會(huì)晤 [B] 一對(duì)一的談判[C] “X”型模式的談判 [D] 集體談判1談判議程的內(nèi)容包括（）。[A] 政治 [B] 經(jīng)濟(jì) [C] 文化哪種談判合同把所有內(nèi)容都一一列出來？（）?！惫徊怀鏊希粋€(gè)星期后美方又回來繼續(xù)談判了。材料：中國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。2商務(wù)談判系統(tǒng)商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對(duì)話以爭取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過程。[A] 利用競爭 [B] 最后通牒 [C] 撤出談判1商務(wù)談判開局階段應(yīng)建立的談判氣氛是（）。[A] 合作型模式 [B] 對(duì)立型模式 [C] 溫和型模式 [D] 中立型模式發(fā)盤又稱發(fā)價(jià)或者報(bào)價(jià)，在法律上稱為（）。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報(bào)統(tǒng)一的價(jià)格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請(qǐng)工廠代表吃飯，單獨(dú)安排見面等，工廠認(rèn)為這對(duì)自己有好處．來者不拒。《商務(wù)談判》模擬試卷五 答案一、【單項(xiàng)選擇題】(本大題共10小題，每小題2分，共20分)二、【多項(xiàng)選擇題】(本大題共5小題，每小題3分，共15分)三、【判斷題】(本大題共5小題，每小題2分，共10分)四、【名詞解釋】（本大題共2小題，每題5分，共10分）2一對(duì)一的談判復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：第三章第一節(jié) 談判組的規(guī)模2激將法復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：第七章第一節(jié) 協(xié)調(diào)與談判對(duì)手關(guān)系策略的調(diào)動(dòng)五、【簡答題】（本大題共3小題，每題7分，共21分）2簡述阿拉伯商人談判的風(fēng)格特點(diǎn)。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報(bào)統(tǒng)一的價(jià)格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請(qǐng)工廠代表吃飯，單獨(dú)安排見面等，工廠認(rèn)為這對(duì)自己有好處，來者不拒。2激將法以話激對(duì)方的主談人或其重要助手,使其感到堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)和立場已直接損害自己的形象與自尊心、榮譽(yù),從而動(dòng)搖或改變所持的態(tài)度,這種做法稱之為“激將法”。[A] 把握自己的時(shí)間界限 [B] 把握談判的時(shí)間界限 [C] 把握準(zhǔn)備的時(shí)間界限 [D] 把握對(duì)方的時(shí)間界限1合同首部，包括（）。[A] 進(jìn)出口貨