【正文】 往對支付形式不很重視，而更重視價格。[A] 等額讓步 [B] 增價式讓步 [C] 反彈式讓步1如果說合同很全面，我們可以稱之為（）。[D] 資料受限2開小會就是差異性對待對方談判組整體成員。六、【案例分析題】材料：天津某半導體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設備、備件和技術(shù)。有結(jié) 果時，條件太苛刻，非誠意報價。[A] 進取型 [B] 關(guān)系型 [C] 權(quán)力型 [D] 自我型商務談判各方最終獲利的大小，取決于談判各方的（）能力。[A] 焦慮 [B] 自信 [C] 壓制情緒 [D] 防范1在談判中要想說服對方，要贏得對方的信任，可以尋找雙方共同點來進行交流。（）1國際商務談判中追求經(jīng)濟利益的同時，求同存異也是一個目標。2在國際商務談判中，如何利用時間原則？時間的價值體現(xiàn)在質(zhì)與量兩方面。六、【案例分析題】材料：一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。[A] 20歲—60歲 [B] 20歲—55歲 [C] 25歲—55歲 [D] 25歲—60歲商務談判必須是在一定的指導思想下完成，這種指導思想作為一個完整的體系，就是商務談判的（）。[A] 談判的效度 [B] 談判的利益 [C] 談判的程度 [D] 談判的效益二、【多項選擇題】1在國內(nèi)談判中，也有文化差異，這里的文化差異主要來自（）。（）1制定計劃是談判中的4P之一。該公司代表將四家召在一起做談判準備。外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織；利用了廠家的差異(交易條什)；利用了感情，從而實現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準備。[A] 實力 [B] 經(jīng)濟利益 [C] 法律 [D] 級別在商務談判的進程中，往往有很多因素制約著商務談判的進行，在以下的因素中主要以（）為核心。[A] 2[B] 4 [C] 10韓國人的談判風格一般是（）。（）1大家在相互介紹時，一般從地位高的向地位低的介紹，很少有反過來，一般地位低的先到，地位高的緩行。每個人在各擅長的領域都應該獨當一面，從而組成一個強有力的戰(zhàn)斗集體。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。因此，我們可以從中體會到：要想在談判中取得勝利，談判前的充分準備是十分必要的，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。[A] 財務人員 [B] 商務人員 [C] 法律人員 [D] 技術(shù)人員[D] 有優(yōu)越感[D] 頑固型[D] 辯英國人的談判風格一般表現(xiàn)為（）。[A] 金融狀況[C] 商業(yè)慣例 [B] 產(chǎn)品市場 [D] 社會習俗1談判中“迂回入題”的方法有（）。這種談判，不把對方當成對頭，而是當作朋友；強調(diào)的不是要占上風，而是要建立和維持良好的關(guān)系。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對德國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。2此種策略有何作用？實踐中，進攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。2針對此案例日本代表的反應，對本案例進行分析。它的作用是：一、有助于引導、影響對方；二、有助于談判各方合作；三、有助于樹立良好的個人形象和組織形象；四、有助于營造和諧、友好的氣氛。（）1在商務談判中，有一些是實質(zhì)性內(nèi)容，還有一些非實質(zhì)性的內(nèi)容，一般實質(zhì)性內(nèi)容服務于非實質(zhì)性內(nèi)容。[A] 正式型的會晤 [B] 一對一的談判[C] “X”型模式的談判 [D] 集體談判1談判議程的內(nèi)容包括（）。[A] 政治 [B] 經(jīng)濟 [C] 文化哪種談判合同把所有內(nèi)容都一一列出來？（）。”果然不出所料，一個星期后美方又回來繼續(xù)談判了。材料：中國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。2商務談判系統(tǒng)商務談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務關(guān)系，滿足各自的商務需求，通過協(xié)商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。[A] 利用競爭 [B] 最后通牒 [C] 撤出談判1商務談判開局階段應建立的談判氣氛是（）。[A] 合作型模式 [B] 對立型模式 [C] 溫和型模式 [D] 中立型模式發(fā)盤又稱發(fā)價或者報價，在法律上稱為（）。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報統(tǒng)一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等，工廠認為這對自己有好處．來者不拒?！渡虅照勁小纺M試卷五 答案一、【單項選擇題】(本大題共10小題，每小題2分，共20分)二、【多項選擇題】(本大題共5小題，每小題3分，共15分)三、【判斷題】(本大題共5小題，每小題2分，共10分)四、【名詞解釋】（本大題共2小題，每題5分，共10分）2一對一的談判復習范圍或考核目標：第三章第一節(jié) 談判組的規(guī)模2激將法復習范圍或考核目標：第七章第一節(jié) 協(xié)調(diào)與談判對手關(guān)系策略的調(diào)動五、【簡答題】（本大題共3小題，每題7分，共21分）2簡述阿拉伯商人談判的風格特點。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報統(tǒng)一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等，工廠認為這對自己有好處，來者不拒。2激將法以話激對方的主談人或其重要助手,使其感到堅持自己的觀點和立場已直接損害自己的形象與自尊心、榮譽,從而動搖或改變所持的態(tài)度,這種做法稱之為“激將法”。[A] 把握自己的時間界限 [B] 把握談判的時間界限 [C] 把握準備的時間界限 [D] 把握對方的時間界限1合同首部，包括（）。[A] 進出口貨