【正文】 判中，雙方地位平等是指雙方在（）上的平等。[A] 法律人員 [B] 商務(wù)人員 [C] 財(cái)務(wù)人員談判組的最優(yōu)規(guī)模是（）個(gè)人。（）1一般而言，一名合格的國(guó)際商務(wù)談判人員，應(yīng)具備“X”型的知識(shí)結(jié)構(gòu)。除了語(yǔ)言能力的要求以外，還需要談判組成員在技術(shù)、商務(wù)、財(cái)務(wù)和行情的任一方面有一技之長(zhǎng)，能夠及時(shí)提供有價(jià)值的參考意見(jiàn)。當(dāng)談判購(gòu)買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。一年時(shí)間，你們算算，該漲多少?”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，、分析中方在談判中取得成功的原因？2分析在談判中美方處于不利地位的原因？2從此案例中，我們學(xué)到了什么？案例中面對(duì)美商的談判，冶金公司明顯處于劣勢(shì)，但是高級(jí)工程師俞安掌握了足夠的市場(chǎng)信息，贏得了主動(dòng)，為爭(zhēng)取談判的勝利奠定了基礎(chǔ)。[A] 一步讓到位 [B] 等額讓步[C] 幅度遞減讓步最適合為商務(wù)談判中的價(jià)格決策作技術(shù)顧問(wèn)的是（）。這種資料的收集不是來(lái)自于一朝一夕，而是一個(gè)長(zhǎng)久用心積累的過(guò)程。2軟式談判[B] 從自謙入題[D] 從詢問(wèn)對(duì)方交易條件入題也稱關(guān)系型談判，是一種為了保持同對(duì)方的某種關(guān)系所采取的退讓與妥協(xié)的談判類型。德國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開(kāi)局策略，阻止了美方謀求營(yíng)造低調(diào)氣氛的企圖。進(jìn)攻式開(kāi)局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利。六、【案例分析題】材料：日本一家很著名的電子公司在德國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家德國(guó)代理商來(lái)為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解該市場(chǎng)的缺陷。（）對(duì)于談判中的純風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)采取完全回避風(fēng)險(xiǎn)策略。[A] 模擬談判 [B] 時(shí)間安排 [C] 確定談判議題 [D] 確定談判人員[D] 亞式報(bào)價(jià) [D] 感情價(jià)值 [D] 反彈式讓步1商務(wù)談判中，日常的報(bào)價(jià)法有以下幾種（）。[A] 標(biāo)準(zhǔn)合同 [B] 簡(jiǎn)式合同 [C] 口頭合同 [D] 書面合同談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和（）。工程師向美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。談判開(kāi)始，美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元。五、【簡(jiǎn)答題】（首先了解商務(wù)的內(nèi)容（己方的價(jià)格 品質(zhì) 服務(wù)等條件和對(duì)方的價(jià)格 品質(zhì) 服務(wù)等條件）接著是對(duì)商務(wù)談判可行性的分析（對(duì)談判環(huán)境的分析 對(duì)談判對(duì)手的分析 和 談判計(jì)劃的制度）然后是商務(wù)談判的策略選擇性（團(tuán)隊(duì)組建 談判方式）最后是禮儀和法律保障問(wèn)題的考慮！~談判所需的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)背景。[A] 誠(chéng)摯 [B] 合作 [C] 靈活 [D] 認(rèn)真1談判的基礎(chǔ)是通過(guò)調(diào)研所獲得，然而在調(diào)研過(guò)程中，談判者一般必須清楚哪些方面的內(nèi)容：（）。[A] 條約 [B] 規(guī)約 [C] 要約 [D] 協(xié)約在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，進(jìn)行一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采?。ǎ┑淖尣椒绞?。進(jìn)出口公司的代表知道后勸說(shuō)工廠，工廠不聽(tīng)。復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：第九章第三節(jié) 阿拉伯商人談判的風(fēng)格特點(diǎn)2作為一個(gè)交易過(guò)程來(lái)講，商務(wù)談判至少可分為幾個(gè)階段？ 復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：第一章第一節(jié) 商務(wù)談判的基礎(chǔ)2簡(jiǎn)述談判小組人員構(gòu)成的原則。進(jìn)出口公司的代表知道后勸說(shuō)工廠，工廠不聽(tīng)。五、【簡(jiǎn)答題】一、重信譽(yù)，講交情；二、談判節(jié)奏緩慢；三、重視中下級(jí)人員的意見(jiàn)和建議；四、代理商在商務(wù)活動(dòng)中起到重要作 用；五、喜歡討價(jià)還價(jià)；六、喜歡圖文結(jié)合的資料；成交階段知識(shí)互補(bǔ)；性格協(xié)調(diào)；分工明確。[A] 開(kāi)頭的序言 [B] 名稱 [C] 編號(hào) [D] 簽約地點(diǎn)三、【判斷題】1談判本身是妥協(xié)的、協(xié)調(diào)的，而不是像比賽有輸有贏，它不是一種博弈過(guò)程，很可能是一種雙贏。[A] 多重計(jì)價(jià)法的分配原則 [B] 拍賣法的分配原則[C] 樸素法的分配原則 [D]平衡法的分配原則當(dāng)今國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中，一般的產(chǎn)品都處于買方市場(chǎng)，企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵是（）。2應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?采取中間人策略、換人策略、體會(huì)策略等2從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?懂得國(guó)際交往基本利益，對(duì)對(duì)方宗教信仰、國(guó)家事務(wù)等不能談不能問(wèn)。在談判中裝聾作啞，最后使對(duì)方問(wèn)我們“你覺(jué)得應(yīng)該怎樣辦？” 從而達(dá)到自己的目的的例子很多。22抹潤(rùn)滑油策略是指在談判的最后階段,為了解決雙方最后的分歧,做一些對(duì)自己總體利益影響不大但對(duì)對(duì)方來(lái)說(shuō)仍不失為有利條件的讓步,以促使對(duì)方做出相應(yīng)讓步的做法。[A] 投資風(fēng)險(xiǎn)[B] 利率風(fēng)險(xiǎn)[C] 匯率風(fēng)險(xiǎn)[D] 能言不書 [D] 價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)三、【判斷題】正確的填T，錯(cuò)誤的填F，1門左手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。[A] 直截了當(dāng) [B] 不講面子 [C] 等級(jí)觀念弱 [D] 集團(tuán)意識(shí)強(qiáng)談判中最為紛繁多變，也是經(jīng)常發(fā)生破裂的階段是談判（）?！渡虅?wù)談判》模擬試卷四 答案一、【單項(xiàng)選擇題】(本大題共10小題，每小題2分，共20分)二、【多項(xiàng)選擇題】(本大題共5小題，每小題3分，共15分)三、【判斷題】(本大題共5小題，每小題2分，共10分)第二篇：《商務(wù)談判》模擬試卷二答案《商務(wù)談判》模擬試卷二一、【單項(xiàng)選擇題】國(guó)際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和（）。A公司拿的探詢結(jié)果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，具體人員與工人進(jìn)行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。（2）在談判中，4 人所掌握的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)足以應(yīng)付各種局面。（）1售賣者在售賣過(guò)程中的主要任務(wù)是鼓勵(lì)起買家的購(gòu)買欲望，減輕其付款時(shí)的心理負(fù)效應(yīng)。[A] 化整為零策略二、【多項(xiàng)選擇題】1總是在一定的原則指導(dǎo)下進(jìn)行的談判形式有（）。[A] 一種 [B] 兩種 [C] 三種 [D] 四種一個(gè)人以上的若干人在一起，以主談為主，就某個(gè)話題、某個(gè)商務(wù)往來(lái)進(jìn)行磋商磨合，爭(zhēng)取達(dá)到一致的談判是（）。[A] 讓步式談判 [B] 軟式談判 [C] 投資談判 [D] 硬式談判（）商人往