商務(wù)談判模擬試題-在線瀏覽
2024-10-25 15:45本頁面
【正文】 般應(yīng)由買方先報價。(T)2商務(wù)談判的書面合同可分為三部分：約首、本文和約尾。（F封閉式）三、簡答題3商務(wù)談判的特點？談判主體組織的廣泛性（普遍性）談判內(nèi)容的交易性商務(wù)談判的基本屬性，針對商品交易的談判。2良好的心理素質(zhì)決斷力、自信心、自制力（沉著）、抗壓能力3談判人員的能力素養(yǎng)社交（溝通）能力、認(rèn)識能力、表達(dá)能力、應(yīng)變能力、創(chuàng)新能力4合理的學(xué)識結(jié)構(gòu)——“T”字形知識結(jié)構(gòu)橫向知識結(jié)構(gòu)、縱向知識結(jié)構(gòu)5健康的身體素質(zhì)3商務(wù)談判開局階段應(yīng)考慮的因素有哪些？1談判雙方之間的關(guān)系2談判雙方的實力3雙方的談判實力3在商務(wù)談判中，先報價有哪些好處？先報價的有利之處：（1）先報價比反應(yīng)性報價顯得更有力量，更有信心。（3）先報價可以占據(jù)主動，先施影響。？對賣方而言，開盤價必須是最高的；對買方而言，開盤價必須是最低的。（2）抬價壓價策略：最普遍、效果最佳方法。（4）價格誘惑策略：賣方利用買方擔(dān)心市場價格上漲的心理，誘使對方迅速簽訂購買協(xié)議。（2）絲毫無損讓步：不犧牲自身利益而讓對方滿意。注意：不要做均等的讓步；不要做最后一個大的讓步；不要因為買方要求你給出最后的實價或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底線； 逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力4促成簽約的策略有哪些？（1）最后期限策略。（2）讓對方感覺這是己方最后的價格。抓住時機(jī)達(dá)成交易，結(jié)束談判。四、論述題4試論述商務(wù)談判的基本原則。1：擴(kuò)大總體利益2：使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則3：互利互惠原則4：營造“公開公平公正”局面5：事人有別原則6：明確目標(biāo)、善于妥協(xié)4論述商務(wù)談判中阻止對方進(jìn)攻的策略。2示弱策略“示弱”不是無能的表現(xiàn),它是一種態(tài)度、一種策略,也是一種風(fēng)格，主要表現(xiàn)為:真示弱,化尷尬為掌聲。巧示弱,借幽默為風(fēng)格。4以攻對攻策略，是指己方讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭?，將讓步作為進(jìn)攻手段，變被動為主動。一、察言觀色策略經(jīng)驗豐富的談判者，能夠在開局中通過觀察對方的言談舉止，預(yù)測出談判結(jié)果。二、協(xié)商式開局策略指在談判開始時，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，使對方對自己產(chǎn)生好感，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入。四、坦誠式開局策略以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點，從而為談判打開局面。六、挑剔式開局策略談判開局時對對手某項錯誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，迫使對手讓步。一、緩解意見性對立僵局的技巧1借助有關(guān)事實和理由委婉地否定對方意見2求同存異，最好先由對方采取主動改變話題打破僵局；當(dāng)經(jīng)過相當(dāng)時間的爭執(zhí)或沉默后，己方?jīng)]有把握對方會先改變話題，而僵局的持續(xù)給己方帶來很大壓力時，可以用一些方法打破僵局。）消磨意志，拖延戰(zhàn)術(shù)是對談判者意志施壓的一種最常用的方法。等待時機(jī)，拖延戰(zhàn)術(shù)還有一種通過惡意的運用，即通過拖延時間、靜待法規(guī)、行情、匯率等變動，掌握主動，要挾對方做出讓步。4幕后指揮幕后指揮指談判的一方預(yù)料談判會陷入僵局或談判已陷于僵局，卻不想做較大的讓步，于是有決定權(quán)的決策人轉(zhuǎn)入幕后指揮，而讓代理人替其進(jìn)行談判，以打破僵局的策略方法。二 緩解情緒性對立僵局的技巧1運用休會策略2運用真摯的感情打動對方（態(tài)度要誠懇襟懷要坦白情義要真誠）3利用第三者調(diào)解或仲裁4冷靜面對問題第四篇：模擬商務(wù)談判復(fù)賽試題鐵礦石進(jìn)口交易條件談判買方（A方）:中國華鋼集團(tuán)公司；賣方（B方）: 香港寶業(yè)商務(wù)咨詢有限公司； 背景：中國華鋼集團(tuán)公司是中國較大的專營礦產(chǎn)品進(jìn)出口業(yè)務(wù)的國有大型企業(yè)，每年進(jìn)口的鐵礦石超過百萬噸。2008年2月中國春節(jié)長假剛過，香港寶業(yè)商務(wù)咨詢有限公司來中國大陸拜訪北京大型鋼鐵企業(yè)中國華鋼集團(tuán)公司，就中國進(jìn)口印尼鐵礦石的交易進(jìn)行談判。而且影響鐵礦石價格的另一個因素是國際燃油價格不斷上漲，這同樣加大了鐵礦石的海運成本，進(jìn)而對抬升鐵礦石的價格也產(chǎn)生了推波助瀾的作用。像香港寶業(yè)公司這家屬于商務(wù)咨詢類并且貿(mào)易規(guī)模不大的公司，選擇春節(jié)過后大陸鋼鐵企業(yè)開始安排全年生產(chǎn)計劃，對鐵礦石原料有旺盛需求的之際來商談這個交易，也想從這個火爆的行業(yè)中分幾杯羹。華鋼集團(tuán)公司傳統(tǒng)的鐵礦石進(jìn)口貨源地是南美洲的巴西，主要與全球最大鐵礦石供應(yīng)商巴西CVRD(淡水河谷公司)簽訂購貨合同。談判進(jìn)展：經(jīng)過幾輪磋商，雙方原則商定：印尼鐵礦石，以鐵含量64%為計價基準(zhǔn)，低于62%拒收，價格為US$128MTＣIF天津新港；供貨量每月為三萬噸。香港寶業(yè)公司談判歸來后，迅速與印尼沙撈礦公司負(fù)責(zé)出口業(yè)務(wù)的吉曼先生取得聯(lián)系，把談判內(nèi)容通知印尼沙撈礦，并要求其做最終的確認(rèn)，確認(rèn)內(nèi)容包括礦石的鐵品位、理化指標(biāo)、數(shù)量、裝運港口、報價等。香港寶業(yè)公司確認(rèn)后，正式發(fā)盤給華鋼集團(tuán)公司，華鋼公司看后對其中的有關(guān)交易條件不能認(rèn)同。華鋼集團(tuán)公司對此報盤的態(tài)度為：比較贊同總的價格水平，即以鐵含量64%為基準(zhǔn)，價格為US$128/MTＣIF天津新港，鐵分子含量低于62％拒收，但要求在鐵品位（含量）拒收值之上，以計價基準(zhǔn)的鐵分子64％含量為基礎(chǔ)，按實際鐵分子含量對價格進(jìn)行調(diào)整，增度增價，減度減價；在支付條款上，同意開具信用證，但為了防止進(jìn)口的鐵礦石到達(dá)天津口岸后，品質(zhì)實際檢測與賣方提供的提貨單據(jù)不符，
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