【正文】 持續(xù)發(fā)展的國際優(yōu)秀家電連鎖企業(yè)。對方利益：向我方征收“進場費”；不惜一切代價增加銷量；得到更高的利潤分配比例。（三）對方優(yōu)劣勢：對方優(yōu)勢：對方是中國大陸最大的家電零售連鎖企業(yè)，是中國空調銷售的第一渠道，該企業(yè)聲譽較好，且與其合作的公司較多。珠海格力電器股份有限公司五、談判目標戰(zhàn)略目標：和平談判，按我方的要求達成合作協(xié)議 談判中心問題：不繳納任何形式的“進場費”或是“攤位費”利潤分配： 我方90% 底線：利潤分配： 我方65%六、程序及具體策略（一）、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。（二）、磋商階段： 流程：談判前一天將我方產品介紹及我方要求以傳真的形式發(fā)給乙方磋商階段首先提出我方產品質量高，與蘇寧電器已有合作，掌握談判主動珠海格力電器股份有限公司就談判中心問題展開談判策略：紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。七、準備談判資料相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》備注：《合同法》違約責任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料八、制定應急預案雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。（一）、對方不同意我方提出的90%利潤分成的要求。可適當提出國美丑聞。應對方案：了解對方權限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。應對方案：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。應對方案：給予強硬的回應，表示我方堅決不繳納任何形式的“進場費”，并告知對方其他合作伙伴都沒“進場費”的說法，在這個問題上沒有商量的余地，并向對方施壓表示如若不同意將尋求其他合作伙伴。我是新加坡農產品進出口有限公司秘書~~。這位是~~，這位是~~ 中方總經理：貴方代表從新加坡遠道而來，對這里的氣候還適應嗎？新方副總：雖然氣候有些差異，但好在貴方的安排非常周到，一切都好！中方總經理：謝謝，希望我們此次關于甌柑價格條款的談判能夠讓雙方滿意！新方副總：當然會的。（中方總經理點頭，并示意對方開始。我方此次慕名前來就是為了采購一批品質優(yōu)良的甌柑。其品質特點和品種資源具有很強的獨特性。溫州甌柑果實素有“五月甌柑賽羚羊”之稱，為分析證實甌柑初食時有微苦，經果實分析測定，、維生素D560毫克。新方技術總監(jiān)：那么關于質量認證呢？中方技術總監(jiān)：我公司生產的甌柑于2006年取得浙江省進出口檢驗檢疫局出口基地認證。農業(yè)部頒發(fā)了無公害農產品認證證書。中方財務總監(jiān)：我方的報價是2800美元/公噸。新方財務總監(jiān)：根據(jù)我公司長期的國際采購價格，平均價格也只有1500美元/公噸，何況，貴方的甌柑還略微苦澀，市場需求可能會小一點。甌柑具有清熱，生津、開胃、醒酒、去痰止咳的功效。對人體的健康起到了幫助作用。新方副總：（沉默不言，放筆背靠椅子）中方總經理：XX先生，我方的報價是非常合理的。新方采購部部長：貴方一味強調商品的優(yōu)質性，完全忽視我方的利益。（不耐煩）中方財務總監(jiān)：無法繼續(xù)？如此合理的報價怎么會無法繼續(xù)？中方總經理：XX先生。（X回頭不說話）。（禮儀上甌柑）新方技術總監(jiān)：貴方的甌柑果然不錯。我方不遠萬里來到貴地，難道貴方認為只是為了觀光嗎？新方采購部部長：聽說貴方這一季的甌柑早已成熟，收成應該不錯吧！如果不盡快尋找銷售渠道，那么貴方所承擔的成本和風險將會更大。中方市場部部長：謝謝貴方能為我方精打細算。我們知道，貴公司是亞洲最大的農產品經銷商。中方總經理：考慮到我們雙方的相互需求，為表誠意，我方愿意將原報價降至2500美元/公噸。如果不能以此價格達成協(xié)議，那么很遺憾，我們就只能去其他地區(qū)看看了。況且，貴方如在其他地方采購，根本不可能得到向我方這樣大的供應量。根據(jù)目前市場情況來看，甌柑的平均價格應該在1500美元/公噸。這樣看來，怎么也達不到貴方剛才的報價?。≈蟹截攧湛偙O(jiān)：1500美元？不知貴公司是從何處采購到如此便宜的橘子呢？貴方這樣擬算的報價實在讓我們很為難。您看怎么樣？這確實是我們能夠承受的最高價格了，超出此價格就不是我職權范圍所能夠決定的了。您看怎么樣？（中方人員商量）中方總經理：好吧，為了雙方合作關系的友好和長期發(fā)展，我們決定破例接受貴方2100美元的價格。（交換材料）中方、新方市場部部長：確認完畢，與談判內容一致。第二：A公司先在約定地點（鳳凰酒店）等待，然后B公司到來。開始談判。并開始商議。在此時，B公司拿出本公司的銷售網絡的資料。第六：A公司總經理和秘書暫時退出，商議如何做。并提出自己的分成意見22%.第八：B公司總經理和秘書最后決定降低分成到25%.最后達成一致。第十：握手言歡，雙方離場。請問您有什么事？張：您好！我是飛龍汽車有限公司的總經理秘書張菊。張：好的。程：好的。再見！張：再見！第二步：劉總和張秘書在酒店門口等待。劉慧上前打開車門。劉經理和張秘書上前握手并展開談話。兩位秘書上前握手。陳：請?。ǘ瞬⑴胚M入談判房間，張秘書、程秘書跟進。兩位秘書把資料拿出放好。您請看一下。陳經理看了一會）陳：對于貴公司的新款小型汽車，我們有一定的了解。不過，此車的設計比較精巧，這也表象的增加了成本，對于你們所定的價格我們分析其利潤不高。劉：陳經理，在此方面您請放心！我們有高自動化作業(yè)的生產線，這使我們的生產成本低于市場水平！所以在利潤方面，不會對我們的合作構成問題。你們的提議我已經看過，我認為，貴公司不夠誠意。劉經理所提議的利潤分成15%很低啊！我們不能接受。第五步：劉：陳經理說的是。（張秘書將資料交給程秘書，程轉交陳）（等一會）陳：劉經理，貴公司在華北地區(qū)取得的成績我們很認同貴公司此款產品的競爭力。陳：對于我公司，你們一定了解不少。（在劉經理看的過程中）程：我公司在華東華南兩地區(qū)各大、中小城市共有八百多家銷售點，覆蓋面廣闊。貴公司在這兩個地區(qū)建立銷售網絡的話，會嚴重阻礙貴公司的發(fā)展，加大產品成本，降低競爭力。但是貴公司現(xiàn)在對各品牌的代售已進入了一個穩(wěn)定或是縮水狀態(tài)，對于貴公司的擴大是有很大影響。陳：劉經理是在懷疑我們的銷售實力不夠，還是對于貴公司的現(xiàn)狀不夠了解？當然對貴公司的調查還是很佩服！我們是有擴大之意，我們的建議是30%降低五個百分點，劉經理意下如何？ 劉：我考慮一下。我們應該讓其了解到我們的車型受華東華南地區(qū)年輕人的愛好程度80后這一代的影響力。（同時）程：總經理，他們的提議太低。不知他們怎么決定？ 陳：小程，沒什么。要為談判留出空間。程：還是總經理想得周全！、（劉經理和張秘書回到會場）陳：不知劉經理考慮的如何？ 劉：陳經理，貴公司的提議很高，與我們的建設新的銷售網絡的成本幾乎相當。我們的商議結果是20%，這是我們所能承受的最大比例。這會造成貴公司的資金周轉困難。劉：謝謝陳經理！不知陳經理對此提議可滿意？ 陳：對此提議我不敢同意。這樣，你看看我們的市場調查和對我公司此款車型的其他事項的調查資料之后，我們另行再商議。陳：小程，你看一下吧?。◤埫貢鴮①Y料交給程秘書）張：對于全國的購車年齡段我們進行了抽樣調查，調查顯示：%，由此可以看出在我國80后的購車需求對我國車輛消費觀有很大的影響。另外，我們還對80后的消費能力進行了調查，調查顯示：%，充分顯示出了其購買的能力，也說明了他們對小型車的酷愛。這樣，由于市場需求的量很大也使我們的此款車型忽悠一個很好的前景和潛力。劉：陳經理，我公司的提議再次更改為22%，不知陳經理可否接受？這也是我們很大的讓步，當然也表示了我們的誠意。我公司的目標是穩(wěn)定定中求發(fā)展！劉經理，恕我失陪。劉：客氣了！第八步：（陳經理和程秘書退入套間）程：總經理，其提議已接近我公司的最低要求。其公司的小型車也的確很有前途，對我公司有百利而無一害！陳：是啊！剛開始我就是為成功合作而來！對我公司的將來很有好處，也是我們的一個方向！程：那總經理的意思是？陳：就說出最后的要求吧。不知劉經理可否拿定主意？（劉做思考狀態(tài)）劉：我們同意。陳：請