商務談判的溝通-wenkub
2023-01-28 17:21:57 本頁面
【正文】 ，語言是談判中最重要的工具 巴別塔神話 《圣經(jīng)》上有這樣一個神話，傳說在大洪水的劫難之后，人類在巴別這個地方要建造一座通天塔。人們四散而去，遍布天涯海角，人世間由此便形成了成千上萬種不同的語言，這就是著名的“巴別塔”神話 21世紀是激烈競爭的世紀，科學與技術的迅猛發(fā)展推動了世界經(jīng)濟的飛速發(fā)展，知識經(jīng)濟、信息化、網(wǎng)絡化、電子商務、納米技術、生物工程、航天技術 …… ，世界經(jīng)濟正在發(fā)生著天翻地覆、日新月異的變化，傳統(tǒng)的觀念和行為正遭受著嚴重的沖擊。 買賣雙方為了達成某項協(xié)議，與有關方面磋商及會談過程中彼此加深理解 增進交流，所使用的手段和方法。 尤其像中國這樣一個大國 ，中國人民更應當是高素質(zhì) 、 多才華 、 令世人刮目相看的人民 。 ? 商務談判是一種重要的商務溝通形式，語言藝術在商務談判中起著舉足輕重的作用，事關重大 德在先，言在后 ? 再美麗的語言，也僅僅是表達人類思想感情的工具而已，因此，它的效果取決于使用者的動機，更是取決于使用者的品德修養(yǎng) ? 從古到今，從中國到世界，凡出色的演講家、游說之客，大多是品德高尚的思想家、政治家、軍事家和企業(yè)家，他們的語言水平均離不開他們的道德修養(yǎng)和思想水平，是一種由內(nèi)而外的人格魅力 ? 外經(jīng)貿(mào)部部長吳儀， 60年代初畢業(yè)于北京石油學院，先后擔任過燕山石油化工總公司黨委書記、北京市副市長、 外經(jīng)貿(mào)部副部長等職務。 ? ? 這是一次棘手而艱難的談判?！?這是一次棘手而艱難的談判。 當時許多人還不明白 ， 中國如果堅持開放 ， 走向世界 ， 在經(jīng)濟方面 ， 就必須向國際慣例靠攏 ， 不可能讓別人來遷就我們 。在一定意義上，后者比前者更難。這一天，香港股票市場的恒生指數(shù)勁增 。 概括了他對這位女部長的印象：一個 “ 情況熟悉 ” ， “ 難以對付 ” 但又 “ 令人感興趣 ” 的對手 。 她很樂意回答記者們提出的問題 ， 每次參加新聞發(fā)布會后 ， 總要留時間讓記者自由發(fā)問 。 她特別擅長臨場發(fā)揮 ， 對方問題提得越尖銳 ， 她的反應越敏捷 ，言辭越流利 。 普列亞欣打頭 ， 對她進行了一次突然襲擊式的采訪 。 出乎安 您對這句話有何看法 ? ? 吳儀：我正在往前走 ， 但這并不意味著我要做高官 ， 而是要跟上時代的步伐 。 ” ? 記者： “ 您是理想主義者還是現(xiàn)實主義者 ? ? 吳儀：我是現(xiàn)實主義者 。安 “氣乃聲之源”氣息的強弱直接影響著聲音的大小高低，影響著語勢的強弱和感情的表達 。 合理的停頓 ，可是語義表達更加明確 ， 有節(jié)奏感 ， 更容易使聽者理解和接受 。作為軍人，我們可以自豪的說：美在軍營，美是軍人 ！ 抑 揚 ? 抑揚是指整個句子聲音高低升降的變化， 通過句子的抑揚升降的變化，可以表達不同的語氣，表現(xiàn)說話人喜怒哀樂等多種不同的感情態(tài)度 我們的先烈！ 拋頭顱撒熱血。 ? 美國前總統(tǒng)尼克松在回憶 1972年訪問中國時，把周總理與江青跟他會面時的見面語作了比較 ： ? 周總理 ? “您從大西洋彼岸伸出手來和我握手。 ? 幽默 ： 言語或舉動生動有趣而含義較深。這些綜合性的技巧不僅貫穿于商務談判的始終，也貫穿于商務活動的全過程 商務談判中的傾聽 ? 為什么要傾聽？ ? 傾聽，既是對談判對方的尊重，也是對商務談判信息進行積極主動的搜尋。 ? （ 3）談判人員精神不集中或思路跟不上對方，或在某種觀念上與對方的看法不一致時，不愿意聽。 聽的技巧 ? （ 1）專心致志地傾聽。 ? （ 4）適時復述與提問。 ? （ 3）在對方發(fā)言停頓是發(fā)問。 ” ? 1）首先要從心理上貼近對方，以誠相待，積極尋求共同語言，消除對方的成見和戒心； ? 2）理解對方，了解對方的苦衷，設法滿足對方的自尊感； ? 3）循序漸進，曉之以理，動之以情，不可太急； ? 4）強調(diào)一致，先人后己； ? 5）言之有物 說服他人時常犯的錯誤 ? 先想好幾個理由 ， 然后再去和對方辯論 ? 站在領導者的角度 ， 以教訓人的口氣 ，指點他人應該怎樣做 。 ? 請分析下列問題： ? (1) 你認為 A公司的做法有哪些不妥之處 ? ? (2) 你認為 B公司的做法有哪些不妥之處 ? ? “低效的溝通是由于發(fā)送者的錯誤導致的。 ? 行為語言在某些場合會起到調(diào)解人的情緒的作用。 ? （ 3）在一秒鐘之內(nèi)連續(xù)眨眼幾次，這種表情有時是神情活躍的表現(xiàn)，代表本人對于某事物感興趣；還可以理解為其個性怯弱或羞澀，不敢直視對手。 ? （ 3）兩手手指并攏并置于胸的前上方成尖塔狀，表示充滿信心。 ? 握手前先觀察對方片刻，再伸手相握。 下肢傳遞的信息 ? （ 1）搖動足部、用腳尖拍打地板，或抖動退步，這都表示焦躁、不安、不耐煩或為了擺脫某種緊張感。 美國心理學家羅伯特 .索然經(jīng)過
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