商務(wù)談判的基本禮儀-文庫吧資料
2025-05-17 21:48本頁面
【正文】 無休無止的拖下去。 ? D、不與這種 “ 得寸進(jìn)尺 ” 的談判對手合作。 ? B、 對對方提出的附加條件不予考慮，堅持原有的合作條件。 ? E、 先把整體方案的產(chǎn)品（服務(wù)）賣給對方，對方有多少錢先給多少錢，所欠之錢以后再說。 ? D、如果有可能，協(xié)助貸款，或改變整體方案。 ? B、 指出如果不能購買整體方案，就以后再談。 ? 談判對方有誠意購買你整體方案的產(chǎn)品（服務(wù)）但苦于財力不足，不能完整成交。 ? D、要求對方將下次生意的具體情況進(jìn)行說明，以確定是否給予對方優(yōu)惠條件。 ? B、 為了雙方的長期合作，得到未來更大的生意，按照對方要求的優(yōu)惠條件成交。 ? C、 為了爭取合作，以對方提出競爭對手最優(yōu)惠的價格條件成交。 ? 談判對方提出幾家競爭對手的情況，向你施壓，說你的價格太高，要求你給出更多的讓步，你應(yīng)該（） ? A、談判更多的了解競爭狀況，堅持原有的合作條件，不要輕易做出讓步。 ? D、了解對方的真實需求和問題，有針對性地給予同樣假設(shè)性答復(fù)。 ? B、 對于各種假設(shè)性的需求和問題不予理會。 ? 為得到更多的讓步，或是為了掌握更多的信息，對方提出一些假設(shè)性的需求或問題，目的在于摸清底牌。 ? D、與對方談判代表先簽訂合作意向書，取得初步的談判成果。 ? B、 詢問對方上司批準(zhǔn)合同的可能性，在最后決策者拍板前要留有讓步余地。 ? 在簽訂合同前，談判代表說合作條件很苛刻，按此條件自己無權(quán)做主，還要通過上司批準(zhǔn)。 ? D、雙方的關(guān)系重于利益，只要雙方關(guān)系友好必然帶來理想的談判結(jié)果。 ? B、 是一種立場的堅持，誰堅持到底，誰就獲利多。積極尋求化解僵局的手段和辦法。 ? 在相持不下，進(jìn)退兩難的僵局時，首先要了解形成僵局的原因。 ? 在交鋒階段，為了達(dá)成自己的目的，一定要勇往直前，不可退縮，而且一定要堅持自己的既定原則和立場。多數(shù)人屬于混合氣質(zhì)，談判者應(yīng)多發(fā)揚(yáng)上述各氣質(zhì)的優(yōu)點而盡量避免其缺點。心理學(xué)把人的氣質(zhì)分為四種，每種氣質(zhì)的人在談判中的表現(xiàn)是不一樣的。談判者那個的自我觀念來源于自身體驗到的周圍環(huán)境與人物，包括談判對手對自己的評價和期待。 ?首先，談判者應(yīng)該有正確的自我觀念。 有決斷能力 ?作為談判者必須具有善于獨立處于問題的能力。 ” 語言與表達(dá)能力強(qiáng) ?談判是各方意愿、要求、條件等要素的表達(dá)、交流和磋商的過程等。 ? 有敏銳的洞察能力 ? 語言與表達(dá)能力強(qiáng) ? 有決斷能力 ? 有良好的個性特征 有敏銳的洞察能力 ?能在談判過程中通過種種細(xì)微的蛛絲馬跡發(fā)現(xiàn)談判對手的動向?，F(xiàn)代商業(yè)談判對談判者的自我觀念、性格、氣質(zhì)和能力的基本要求越來越高。 ?兼顧的原則 ?要求談判者在準(zhǔn)備談判時，以及在談判過程匯總，在不損害自身根本利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。 ? 自主的原則 ? 談判代表在準(zhǔn)備談判時，以及在談判進(jìn)行之中，要發(fā)揮自己的主管能動性，要相信自己、依靠自己、鼓勵自己、鞭策自己，在合乎規(guī)范與慣例前提下，力爭 “ 以我為中心 ” 。 ? 預(yù)審的原則 ?準(zhǔn)備談判的代表，應(yīng)當(dāng)對自己的談判方案預(yù)先反復(fù)審核、精益求精；準(zhǔn)備談判的代表，應(yīng)將自己提出的談判方案，預(yù)先報請上級主管部門或主管人士審查。 ? 占有資料要客觀，是要求談判者盡可能地取得真實而準(zhǔn)確的資料，不要道聽途說或是對方有意散布的虛假情報，來作為自己決策時的依據(jù)。這是國際上所通行的增加簽字儀式喜慶色彩的一種常規(guī)性做法。飲酒慶賀。 簽字完畢后，雙方應(yīng)同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。 助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。 ? 商務(wù)談判禮儀 ? （三）談后簽約 ? 簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會場，相互致意握手，一起入座。如果確實已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。 解決矛盾 要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對方。 磋商 討價還價事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。但對原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭不讓。 查詢 事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。 報價 要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。 談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話，細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。如有名片，要雙手接遞。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道： 幸會 、 請多關(guān)照 之類。 ? 商務(wù)談判禮儀 ? （一）談判之初 ? 談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。雙方的助簽者應(yīng)站在各自一方簽字人外側(cè)。最起碼主方人員不要在客方人員之前就坐。這樣一來，尊卑的界限就被淡化了。如果有翻譯，可以安排在主談人員的右邊。 ? 進(jìn)行談判時，各方的主談人員在自己一方居中而坐。桌子橫放的話，應(yīng)面對正門的一方為上，屬于客方。只有在小規(guī)模談判會或預(yù)備性談判會，才可以不用講究。 ? 在談判會上，不僅應(yīng)當(dāng)布置好談判廳的環(huán)境，預(yù)備好相關(guān)的用品，而且應(yīng)當(dāng)特別重視禮儀性很強(qiáng)的座次問題。 ? 談判會的座次安排 ? 如果擔(dān)任東道主安排座次，一定要在各方面利用好禮儀這張 “ 王牌 ” 。男士應(yīng)穿深色三件套西裝或白襯衫、打素色或條紋式領(lǐng)帶、配深色襪子和黑色系帶皮鞋。摩登或前衛(wèi)的發(fā)型、染彩色頭發(fā)、化眼妝或使用香氣濃烈的化妝品都不可以。
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