【正文】 …………………（）A、市場調(diào)查過程及內(nèi)容………………………（）B、采購談判方案………………………………（）C、模擬談判過程………………………………..（）四、老師及其他小組給分情況…………………….（）五、實訓(xùn)總結(jié)……………………………………….（）一、實訓(xùn)目的通過實訓(xùn)幫助學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本原理、策略、技巧以及商務(wù)禮儀的基本內(nèi)容，培養(yǎng)學(xué)生的市場調(diào)查及收集資料的能力、語言能力、思辯能力、應(yīng)變能力及團隊合作的精神。對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系(3)達成協(xié)議：經(jīng)過雙方妥協(xié)，最終敲定我方的最終報價，出示會議記錄和擬定的購買合同,請對方確認(rèn),并正式簽訂合同。休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的空調(diào)供應(yīng)公司談判。(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。在保證質(zhì)量前提的基礎(chǔ)上、盡量減少成本乙方利益：用最高的價格銷售，增加利潤我方優(yōu)劣勢：有多方的空調(diào)供應(yīng)公司可供甲方選擇我方急需空調(diào)，以滿足酒店客房部的迫切需要。壁掛式銷售量90臺，單價1500元，總銷售額135000元；立柜式5臺，單價4300元，總銷售額21500元；中央空調(diào)5臺，單價8000元，總銷售額4萬元。壁掛式銷售量90臺，單價1800元，總銷售額162000元；立柜式10臺，單價4500元，總銷售額45000元；中央空調(diào)10臺，單價9500元，總銷售額95000元。壁掛式銷售量100臺，單價2000元，總銷售額20萬元；立柜式20臺，單價5000元，總銷售額10萬元；中央空調(diào)10臺，單價1萬元，總銷售額10萬元。二、談判主題甲方向乙方公司采購壁掛式空調(diào)100臺，立柜式20臺，中央空調(diào)10臺。乙首：很高興我們的合作能夠這么愉快，也感謝貴公司的接待，謝謝。楊亞飛：您也知道，我們酒店只是純屬靠營業(yè)額來獲取受益，最近是淡季，沒有那么多的流動資金，我們也需要時間，真的很難那么快的付清。但是這個加起來是一筆大的數(shù)目，我們恐怕不能一次性付清。王曉鳳：從貴公司的優(yōu)惠，可以看出對我方的合作誠意。這些團隊的服務(wù)全部免費，成本由我公司擔(dān)負(fù)，這樣就變相的降低了貴公司的維護成本。現(xiàn)在的一流企業(yè)都在做服務(wù)，海爾的服務(wù)大家有目共睹。劉磊：既然這樣就讓我們討論一下在回復(fù)好嗎?。ㄓ懻搸追昼姡﹦⒗冢簞偛盼覀兒拓攧?wù)討論了一下，我們很珍惜我們這次的合作機會，所以我們也愿意在這個上面做出一個大的讓步！您看這樣，我們愿意在價格上面做出一個讓步，以壁掛式每臺￥2200，立柜式￥5300的價格賣給你們，這樣做相信你也看出我們的誠意啦！王曉鳳：真的很高興您能給我們這樣的一個價格，可是貴方給出的價格我們還是希望貴方多做一些讓步。劉磊：你要知道，近年來生產(chǎn)成本上升，而我們的價格卻基本不變。劉磊：很高興你能接受我們的建議，那接下來我們就談?wù)勥@次購貨的價格，介于貴公司的購貨量我們也會相對的給你們一個合理的價格，這個是我們的報價單（遞上報價單，甲方首席接過報價單）王曉鳳：我們看了貴公司的報價單，我覺得這其中還是會有相當(dāng)大的空間，所以您看能不能在價格上在給我們一些優(yōu)惠，這個是我們最大的購貨量，相信你也看到了，市場上壁掛式海爾KFR23GW/03GCC12空調(diào)的價格是￥2380和立柜式海爾KFR50LW/02D(R2DBPF)S2空調(diào)價格是￥5888，所以希望貴公司可以給我們一個更合理的價格，您看怎么樣？劉磊：我們首先感謝貴公司對我們的信任，但是你也看到了我們是很有誠意的，我們剛才已經(jīng)在運輸方面做出了很大的讓步，所以這個方面我們真的很難在做出更大的讓步了王曉鳳：您也知道我們這次要談判的供應(yīng)商不止只有您一家，我們發(fā)現(xiàn)您的價格比其他供應(yīng)商所提供的高。段麗佳：貴公司給出的供貨條件我們也看了，從貴公司給出的項目合作方法上看出來，貴公司是給出了相當(dāng)大的優(yōu)惠，對于貴公司給我們的這個優(yōu)惠我們表示相當(dāng)?shù)母兄x，只是這個價格上我們能不能在進行最大乙方：既然貴公司要求價格上有一定的優(yōu)惠，我們盡量會滿足要求，不知道貴公司在其他方面有什么要求沒有？段麗佳：我們只要求貴公司能夠送貨上門，如果運輸過程中貨物出現(xiàn)問題應(yīng)由貴方負(fù)責(zé)。）乙方：海爾產(chǎn)品是沒得說的，購買后一百個放心，貴方需要500臺，數(shù)量上的確很可觀，我們也有相應(yīng)的優(yōu)惠措施（財務(wù)上，介紹優(yōu)惠措施）乙財：100臺—299臺折扣2%；300臺—499臺，3%；500臺以上，5%；不知貴方各需要哪個款式 ？ 小鳳：容許我們討論一下。麗佳：不知道購買量大可以優(yōu)惠多少乙方：量大從優(yōu)，又是老客戶，當(dāng)然我們絕對會給你們更大的優(yōu)惠，貴方具體想要多少呢？麗佳：數(shù)量上很可觀，這是我們的意向書。王軍曉（技術(shù)顧問）：溫控器失靈 怎么辦？乙方（技術(shù)顧問）答案：溫控器的旋鈕放至最低溫度檔，若不能使壓縮機起動，應(yīng)進一步用萬用表檢查觸點是否導(dǎo)通，若室溫高時溫控器觸點仍不導(dǎo)通，應(yīng)更換新的溫控制器。但是海爾KFRd50LW/RA(F)S2款式是變頻的，相對來說更加節(jié)能。別的不多說，我們談?wù)}，不知貴酒店需要什么樣的空調(diào)鳳：主要是客房部和餐飲部想換一些新的（你們要運用策略可以不這么說）乙方：這是我們的產(chǎn)品介紹，根據(jù)你們的要求，我們建議客房部就用壁掛式的，我們壁掛式的有很多種，目前比較流行的有海爾KFR26GW/E2(BP)和海爾KFR23GW/03GCC12兩款，噪音小，舒適送風(fēng)，節(jié)能效果明顯。劉磊：（既然我們雙方都有這樣的一個目標(biāo)，那現(xiàn)在就我們合作中的一個項目海爾空調(diào)的價格進行一個詳談，現(xiàn)在請我們的項目總經(jīng)理介紹一下詳細(xì)的情況。（試著說吧，有個大概意思你們接話）王曉鳳：是，我們也是看到貴公司有這樣的成績才會很有誠意的來尋求合作，而且我們也相信貴公司也大概了解我們酒店，我們酒店在鄭州地區(qū)是唯一的一個六星級酒店，我們的客戶也遍布全國。劉磊：今天我們能坐在這里，說明我們雙方都是很有誠意的合作的，所以我希望我們的這次合作能夠愉快并且能夠達到我們真正的雙贏，相信貴公司來這里之前也對我們公司有了相當(dāng)?shù)牧私?，海爾集團是世界白色家電第一品牌，1984年創(chuàng)立于中國青島，截至2009年，海爾集團在全球建立了29個制造基地，8個綜合研發(fā)中心，19個海外貿(mào)易公司，全球員工超過6萬人。第三篇：商務(wù)談判實訓(xùn)商務(wù)談判模擬實訓(xùn)劉磊：早上好，王總，很高興見到你。（5）最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。（2）報價階段的策略：