【正文】 方經(jīng)過你來我往多個(gè)回合的討價(jià)還價(jià)、較量與讓步，就商務(wù)交往中的各項(xiàng)重要內(nèi)容完全達(dá)成一致以后，為了明確彼此之間的權(quán)利和義務(wù)，同時(shí)也為了以后的履行提供一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，取得法律的確認(rèn)和保護(hù)，一般都要簽訂商務(wù)合同。二、實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)商務(wù)談判中的各項(xiàng)談判工作固然重要，但是，即使談成了業(yè)務(wù)，如果不簽訂合同，雙方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系不固定下來，以后執(zhí)行就可能成為問題。實(shí)訓(xùn)五 商務(wù)談判簽約一、實(shí)訓(xùn)目的通過實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生更好的理解課本相關(guān)知識，學(xué)會把握談判過程中出現(xiàn)的簽約意向，運(yùn)用促成簽約的策略促使談判雙方簽約。它不僅決定著雙方在談判中的力量對比，決定著雙方在談判中采取的態(tài)度和方式；同時(shí)也決定著雙方對談判局面的控制，進(jìn)而決定著談判的結(jié)果。此外還要摸清對方的真正需要，盡快掌握對方有關(guān)談判的經(jīng)驗(yàn)、技巧、談判作風(fēng)方面的信息，以及使用的談判謀略等，特別應(yīng)注意摸清對方對要成交買賣的期望值的大致輪廓，做到心中有數(shù)。所謂開局，就是指一場談判開始時(shí)，談判各方之間的寒暄和表態(tài)以及對談判對手的底細(xì)進(jìn)行探測，為影響、控制談判進(jìn)程奠定基礎(chǔ)。實(shí)訓(xùn)四 商務(wù)談判開局一、實(shí)訓(xùn)的目的通過實(shí)訓(xùn)，加深對談判開局相關(guān)知識的理解，深刻體會談判開局在商務(wù)談判過程中的重要意義，掌握并學(xué)會運(yùn)用開局方式，營造談判氣氛，為具體的商務(wù)談判確定相應(yīng)的開局策略，提高商務(wù)談判開局的能力。出現(xiàn)僵局不等于談判破裂，但它嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程，如不能很好地解決，就會導(dǎo)致談判破裂。談判僵局之所以經(jīng)常出現(xiàn)，其原因就在于來自不同的企業(yè)、不同的國家或地區(qū)的談判者，在商務(wù)談判中，雙方觀點(diǎn)、立場的交鋒是持續(xù)不斷的；當(dāng)利益沖突變得不可調(diào)和時(shí)，僵局便出現(xiàn)了。實(shí)訓(xùn)三 商務(wù)談判僵局的處理一、實(shí)訓(xùn)的目的通過實(shí)訓(xùn)，是學(xué)生能夠深刻理解談判僵局產(chǎn)生的原因，分析現(xiàn)實(shí)談判僵局的成因，掌握怎樣打破僵局的策略，并把它用于現(xiàn)實(shí)談判過程中解決實(shí)際問題。談判議程可由一方準(zhǔn)備，也可雙方協(xié)商確定。談判議程的安排對談判雙方非常重要，議程本身就是一種談判策略，必須高度重視這項(xiàng) 工作。 談判目標(biāo)明確了以后，就要擬定實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所采取的基本途徑和策略。(2)可以接受的目標(biāo)。商務(wù)談判的目標(biāo)主要是以滿意的條件達(dá)成一筆交易，確定正確的談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。其中，比較重要的是談判目標(biāo)的確定、談判策略的布置和談判議程的安排等內(nèi)容。實(shí)訓(xùn)二 商務(wù)談判計(jì)劃制訂一、實(shí)訓(xùn)的目的通過實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生加強(qiáng)對教材知識的理解，掌握商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容，學(xué)會制定商務(wù)談判計(jì)劃，提高動手實(shí)踐能力。（二）還價(jià)為了使談判進(jìn)行下去，賣方在作了數(shù)次調(diào)價(jià)以后，往往會要求買方還價(jià)，買方也應(yīng)還價(jià)以表示對對方的尊重和自己的誠意，同時(shí)也給談判確定了方向。其策略性作用是誤導(dǎo)對方對己方的判斷，改變對方的期望值，并為己方的還價(jià)做準(zhǔn)備。二、實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)：（一）討價(jià)討價(jià)是指談判中的一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。⑦實(shí)事求是，工作認(rèn)真，精研業(yè)務(wù)、盡職盡責(zé)，具有團(tuán)隊(duì)精神。按時(shí)完成實(shí)訓(xùn)作業(yè)和實(shí)訓(xùn)報(bào)告，上交指導(dǎo)教師。④能獨(dú)立完成實(shí)訓(xùn)任務(wù)。②聽從指導(dǎo)教師的安排。實(shí)訓(xùn)成果名稱、規(guī)格與要求:（一）各學(xué)員需提交的實(shí)訓(xùn)成果：實(shí)訓(xùn)成果名稱：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告書要求：（1）報(bào)告書結(jié)構(gòu)及要求；封面——內(nèi)容基本包括：標(biāo)題、系（部）、班級、指導(dǎo)教師及時(shí)間（年、月、日）等項(xiàng)。通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生達(dá)到下列要求：熟練掌握談判的基本程序；會合理運(yùn)用談判的策略和技巧；能進(jìn)行簡單的商務(wù)談判；掌握為商務(wù)談判服務(wù)的技能。最后，我總結(jié)了，學(xué)習(xí)商務(wù)談判這門實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程，一定不能只局限與理論知識的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該把理論的東西與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會鍛煉自己的談判能力，從而達(dá)到自己的目標(biāo)，減少經(jīng)濟(jì)成本，贏得最大利益，成為一個(gè)成功的商務(wù)談判人士。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦?。?）讓步階段：通過靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。（3）討價(jià)還價(jià)策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。比如，（1）開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個(gè)輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。在準(zhǔn)備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，又增加了我們對一些產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場分析等等許多知識的積累，可謂是受益匪淺。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí)，談判過程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。在課件的最后發(fā)布中我主要負(fù)責(zé)課后第四個(gè)問題的講解，給小組的精彩表現(xiàn)畫上一個(gè)句號。我們小組主要負(fù)責(zé)第三個(gè)模擬案例的模擬與分析。我們的老師也力求使課程生動、易懂、連貫，從而系統(tǒng)詳實(shí)的反映商務(wù)談判的實(shí)物內(nèi)容和方法。商務(wù)談判的原則、策略、方法以及技術(shù)技巧是現(xiàn)代商務(wù)人員必須掌握的一項(xiàng)職業(yè)技能。(3)資源、環(huán)境壓力越來越大,資源約束日益顯現(xiàn)，環(huán)境制約也更加嚴(yán)峻。(2)成本優(yōu)勢越來越小。成功的企業(yè)重組一方面能充分發(fā)揮產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)，迎接來自國際同行的挑戰(zhàn)，穩(wěn)定國內(nèi)鋼鐵市場；另一方面能通過技術(shù)進(jìn)步來提高勞動生產(chǎn)率，創(chuàng)造新的需求，挖掘出新的市場潛力。機(jī)會：(1)需求拉動產(chǎn)能增長，將壯大優(yōu)勢鋼鐵企業(yè)(2)成本上漲可推高鋼價(jià)。(2)產(chǎn)業(yè)集中度低,企業(yè)規(guī)模小而分散，容易導(dǎo)致這些企業(yè)的過度競爭，打價(jià)格戰(zhàn)，使各企業(yè)的盈利空間縮小。與發(fā)達(dá)國家相比，科研開發(fā)投入低，缺乏技術(shù)創(chuàng)新能力。國內(nèi)仍然存在一些落后產(chǎn)能，但國內(nèi)大型鋼鐵企業(yè)的新建項(xiàng)目中，集中了世界上最先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備。世界經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，對鋼鐵的需求量也日益增加.(2)生產(chǎn)成本低，國際市場開拓能力強(qiáng)。雙方的索賠目標(biāo)都是依據(jù)合同及《華人民共和國合同法》規(guī)定，雙方公司進(jìn)行談判，盡量在不傷和氣的前提下，就是否給補(bǔ)償或者象征性的賠償?shù)膯栴}進(jìn)行了談判。托了3個(gè)月后，海龍冶煉廠不愿意再等待，向天鵬公司提出要求，要求天鵬公司退還預(yù)付款。海龍冶煉廠預(yù)付天鵬公司100萬元，即合同總價(jià)的10﹪之后，即合同生效，且3天之后，天鵬公司應(yīng)向俄羅斯供貨方開信用證，俄方應(yīng)該在接到信用證后38天發(fā)貨，每逾期一天，﹪的違約金，最多賠付2%。因此，海龍冶煉廠與天鵬公司簽訂“代理進(jìn)口俄羅斯鋼材合同”。詳細(xì)細(xì)節(jié)是這樣的：海龍冶煉廠與天鵬公司有過幾次業(yè)務(wù)往來，批次有一定的了解。在這次談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不是填鴨式的