【正文】 ………………………………（）三、實(shí)訓(xùn)過(guò)程………………………………………（）A、市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程及內(nèi)容………………………（）B、采購(gòu)談判方案………………………………（）C、模擬談判過(guò)程………………………………..（）四、老師及其他小組給分情況…………………….（）五、實(shí)訓(xùn)總結(jié)……………………………………….（）一、實(shí)訓(xùn)目的通過(guò)實(shí)訓(xùn)幫助學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本原理、策略、技巧以及商務(wù)禮儀的基本內(nèi)容，培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)查及收集資料的能力、語(yǔ)言能力、思辯能力、應(yīng)變能力及團(tuán)隊(duì)合作的精神。對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系(3)達(dá)成協(xié)議：經(jīng)過(guò)雙方妥協(xié)，最終敲定我方的最終報(bào)價(jià)，出示會(huì)議記錄和擬定的購(gòu)買(mǎi)合同,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并正式簽訂合同。休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的空調(diào)供應(yīng)公司談判。(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。在保證質(zhì)量前提的基礎(chǔ)上、盡量減少成本乙方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn)我方優(yōu)劣勢(shì)：有多方的空調(diào)供應(yīng)公司可供甲方選擇我方急需空調(diào)，以滿足酒店客房部的迫切需要。壁掛式銷售量90臺(tái)，單價(jià)1500元，總銷售額135000元；立柜式5臺(tái)，單價(jià)4300元，總銷售額21500元；中央空調(diào)5臺(tái)，單價(jià)8000元，總銷售額4萬(wàn)元。壁掛式銷售量90臺(tái)，單價(jià)1800元，總銷售額162000元；立柜式10臺(tái)，單價(jià)4500元，總銷售額45000元；中央空調(diào)10臺(tái)，單價(jià)9500元，總銷售額95000元。壁掛式銷售量100臺(tái)，單價(jià)2000元，總銷售額20萬(wàn)元；立柜式20臺(tái)，單價(jià)5000元，總銷售額10萬(wàn)元；中央空調(diào)10臺(tái)，單價(jià)1萬(wàn)元，總銷售額10萬(wàn)元。二、談判主題甲方向乙方公司采購(gòu)壁掛式空調(diào)100臺(tái)，立柜式20臺(tái)，中央空調(diào)10臺(tái)。乙首：很高興我們的合作能夠這么愉快，也感謝貴公司的接待，謝謝。楊亞飛：您也知道，我們酒店只是純屬靠營(yíng)業(yè)額來(lái)獲取受益，最近是淡季，沒(méi)有那么多的流動(dòng)資金，我們也需要時(shí)間，真的很難那么快的付清。但是這個(gè)加起來(lái)是一筆大的數(shù)目，我們恐怕不能一次性付清。王曉鳳：從貴公司的優(yōu)惠，可以看出對(duì)我方的合作誠(chéng)意。這些團(tuán)隊(duì)的服務(wù)全部免費(fèi)，成本由我公司擔(dān)負(fù)，這樣就變相的降低了貴公司的維護(hù)成本。現(xiàn)在的一流企業(yè)都在做服務(wù)，海爾的服務(wù)大家有目共睹。劉磊：既然這樣就讓我們討論一下在回復(fù)好嗎?。ㄓ懻搸追昼姡﹦⒗冢簞偛盼覀兒拓?cái)務(wù)討論了一下，我們很珍惜我們這次的合作機(jī)會(huì)，所以我們也愿意在這個(gè)上面做出一個(gè)大的讓步！您看這樣，我們?cè)敢庠趦r(jià)格上面做出一個(gè)讓步，以壁掛式每臺(tái)￥2200，立柜式￥5300的價(jià)格賣(mài)給你們，這樣做相信你也看出我們的誠(chéng)意啦！王曉鳳：真的很高興您能給我們這樣的一個(gè)價(jià)格，可是貴方給出的價(jià)格我們還是希望貴方多做一些讓步。劉磊：你要知道，近年來(lái)生產(chǎn)成本上升，而我們的價(jià)格卻基本不變。劉磊：很高興你能接受我們的建議，那接下來(lái)我們就談?wù)勥@次購(gòu)貨的價(jià)格，介于貴公司的購(gòu)貨量我們也會(huì)相對(duì)的給你們一個(gè)合理的價(jià)格，這個(gè)是我們的報(bào)價(jià)單（遞上報(bào)價(jià)單，甲方首席接過(guò)報(bào)價(jià)單）王曉鳳：我們看了貴公司的報(bào)價(jià)單，我覺(jué)得這其中還是會(huì)有相當(dāng)大的空間，所以您看能不能在價(jià)格上在給我們一些優(yōu)惠，這個(gè)是我們最大的購(gòu)貨量，相信你也看到了，市場(chǎng)上壁掛式海爾KFR23GW/03GCC12空調(diào)的價(jià)格是￥2380和立柜式海爾KFR50LW/02D(R2DBPF)S2空調(diào)價(jià)格是￥5888，所以希望貴公司可以給我們一個(gè)更合理的價(jià)格，您看怎么樣？劉磊：我們首先感謝貴公司對(duì)我們的信任，但是你也看到了我們是很有誠(chéng)意的，我們剛才已經(jīng)在運(yùn)輸方面做出了很大的讓步，所以這個(gè)方面我們真的很難在做出更大的讓步了王曉鳳：您也知道我們這次要談判的供應(yīng)商不止只有您一家，我們發(fā)現(xiàn)您的價(jià)格比其他供應(yīng)商所提供的高。段麗佳：貴公司給出的供貨條件我們也看了，從貴公司給出的項(xiàng)目合作方法上看出來(lái)，貴公司是給出了相當(dāng)大的優(yōu)惠，對(duì)于貴公司給我們的這個(gè)優(yōu)惠我們表示相當(dāng)?shù)母兄x，只是這個(gè)價(jià)格上我們能不能在進(jìn)行最大乙方：既然貴公司要求價(jià)格上有一定的優(yōu)惠，我們盡量會(huì)滿足要求，不知道貴公司在其他方面有什么要求沒(méi)有？段麗佳：我們只要求貴公司能夠送貨上門(mén)，如果運(yùn)輸過(guò)程中貨物出現(xiàn)問(wèn)題應(yīng)由貴方負(fù)責(zé)。）乙方：海爾產(chǎn)品是沒(méi)得說(shuō)的，購(gòu)買(mǎi)后一百個(gè)放心，貴方需要500臺(tái)，數(shù)量上的確很可觀，我們也有相應(yīng)的優(yōu)惠措施（財(cái)務(wù)上，介紹優(yōu)惠措施）乙財(cái)：100臺(tái)—299臺(tái)折扣2%；300臺(tái)—499臺(tái)，3%；500臺(tái)以上，5%；不知貴方各需要哪個(gè)款式 ？ 小鳳：容許我們討論一下。麗佳：不知道購(gòu)買(mǎi)量大可以優(yōu)惠多少乙方：量大從優(yōu)，又是老客戶，當(dāng)然我們絕對(duì)會(huì)給你們更大的優(yōu)惠，貴方具體想要多少呢？麗佳：數(shù)量上很可觀，這是我們的意向書(shū)。王軍曉（技術(shù)顧問(wèn)）：溫控器失靈 怎么辦？乙方（技術(shù)顧問(wèn)）答案：溫控器的旋鈕放至最低溫度檔，若不能使壓縮機(jī)起動(dòng)，應(yīng)進(jìn)一步用萬(wàn)用表檢查觸點(diǎn)是否導(dǎo)通，若室溫高時(shí)溫控器觸點(diǎn)仍不導(dǎo)通，應(yīng)更換新的溫控制器。但是海爾KFRd50LW/RA(F)S2款式是變頻的，相對(duì)來(lái)說(shuō)更加節(jié)能。別的不多說(shuō)，我們談?wù)}，不知貴酒店需要什么樣的空調(diào)鳳：主要是客房部和餐飲部想換一些新的（你們要運(yùn)用策略可以不這么說(shuō)）乙方：這是我們的產(chǎn)品介紹，根據(jù)你們的要求，我們建議客房部就用壁掛式的，我們壁掛式的有很多種，目前比較流行的有海爾KFR26GW/E2(BP)和海爾KFR23GW/03GCC12兩款，噪音小，舒適送風(fēng)，節(jié)能效果明顯。劉磊：（既然我們雙方都有這樣的一個(gè)目標(biāo)，那現(xiàn)在就我們合作中的一個(gè)項(xiàng)目海爾空調(diào)的價(jià)格進(jìn)行一個(gè)詳談，現(xiàn)在請(qǐng)我們的項(xiàng)目總經(jīng)理介紹一下詳細(xì)的情況。（試著說(shuō)吧，有個(gè)大概意思你們接話）王曉鳳：是，我們也是看到貴公司有這樣的成績(jī)才會(huì)很有誠(chéng)意的來(lái)尋求合作，而且我們也相信貴公司也大概了解我們酒店，我們酒店在鄭州地區(qū)是唯一的一個(gè)六星級(jí)酒店，我們的客戶也遍布全國(guó)。劉磊：今天我們能坐在這里，說(shuō)明我們雙方都是很有誠(chéng)意的合作的，所以我希望我們的這次合作能夠愉快并且能夠達(dá)到我們真正的雙贏，相信貴公司來(lái)這里之前也對(duì)我們公司有了相當(dāng)?shù)牧私?，海爾集團(tuán)是世界白色家電第一品牌，1984年創(chuàng)立于中國(guó)青島，截至2009年，海爾集團(tuán)在全球建立了29個(gè)制造基地，8個(gè)綜合研發(fā)中心，19個(gè)海外貿(mào)易公司，全球員工超過(guò)6萬(wàn)人。附件：（實(shí)訓(xùn)報(bào)告封面）《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)報(bào)告實(shí) 訓(xùn) 專 業(yè)： 實(shí) 訓(xùn) 班 級(jí)： 實(shí) 訓(xùn) 課 程： 實(shí) 訓(xùn) 學(xué) 生： 指 導(dǎo) 老 師：