商務(wù)談判基本概念ppt課件-展示頁(yè)
2025-05-15 18:54本頁(yè)面
【正文】 流與磋商、關(guān)系協(xié)調(diào) 談判的結(jié)果：贏得新利益或者維持既得利益 :為了贏得或者維持某種經(jīng)濟(jì)利益，參與各方彼此進(jìn)行信息交流、磋商協(xié)議、協(xié)調(diào)關(guān)系的行為過程 . 商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為核心的談判，以區(qū)別于政治談判、軍事談判、外交談判等非經(jīng)濟(jì)利益為核心的談判。第一章 商務(wù)談判基本概念 :參與各方 基于某種需要 ，彼此進(jìn)行信息交流、磋商協(xié)議、 協(xié)調(diào)相互關(guān)系 ，以 贏得 或者 維持各自利益 的 行為過程。 談判的起因：談判者為了滿足某種需要。 （ 1）以經(jīng)濟(jì)利益為談判目標(biāo) （ 2）以經(jīng)濟(jì)效益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo) .經(jīng)濟(jì)效益 =收益 成本 (包括談判成本 ).(例 :高檔車的銷售 ) （ 3）以價(jià)格為談判核心 （ 4）以平等協(xié)商為基本方式 （ 5）以自愿合作為主要特征（政治、軍事、外交談判中具有脅迫、強(qiáng)制性） 談判的核心內(nèi)涵 （ 1）談判的目的性。即談判是兩方或以上的交際活動(dòng)。即是一種協(xié)調(diào)行為的過程。 （ 4）談判是尋求建立和改善人們的社會(huì)關(guān)系 談判的目標(biāo)； 談判要?jiǎng)e人合法地、愉快地使自己滿足需求。 一方面：利益的互依性，通過別人事先自己的利益 體現(xiàn)利益交換關(guān)系。 談判體現(xiàn)了一種典型的 競(jìng)合關(guān)系 。 4. 工程承包 商務(wù)談判的分類 1 。 所謂標(biāo)準(zhǔn)貨物，是指貨物的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和生產(chǎn)都是大量的，具有可衡量和可比較的參照物。持續(xù)買賣。 談判方法：賣方信息封鎖與買方信息公開。 商務(wù)談判的分類 1 ? 特點(diǎn)：非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，可比性比較差；產(chǎn)品本身具有的知識(shí)產(chǎn)權(quán)可以被模仿。 談判策略：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比，效益分析，技術(shù)與效益保證。 BOT，就是某一方投資建設(shè)某一個(gè)工程并負(fù)責(zé)營(yíng)運(yùn)若干時(shí)間以后，按照約定條件將工程交付給另一方的合作方式。 談判策略：各自資源的壟斷性與效益性，競(jìng)爭(zhēng)性?，F(xiàn)在基本上是招標(biāo)。 特點(diǎn)：技術(shù)的效益是不確定；技術(shù)權(quán)限可以協(xié)商。 談判策略：技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)，綜合談判。 特點(diǎn)：咨詢者所提供的方案是否被采納，是否實(shí)施，實(shí)施后能否達(dá)到預(yù)期的效果都是不確定的。不同形式下的權(quán)利和資源保證?；趯?duì)合資合作后的市場(chǎng)良好預(yù)期。如：德國(guó)大眾與上海、一汽合資，克萊斯勒與北京合資，四川騰中收購(gòu)悍馬，吉利收購(gòu)沃爾沃。 商務(wù)談判分類 2 按照談判背景：
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