商務談判的基本禮儀-展示頁
2025-05-21 21:48本頁面
【正文】 ? 男士不準蓬頭垢面、不準留胡子或留大鬢角。一個成功的談判會，既要講究謀略，更要講究禮儀。正式談判前，就要與對手建立起良好的關系，也就是要建立一種雙方都希望的、良好的談判環(huán)境之中所具有的關系，這種關系是使談判順利進行的保障。這樣，最終的協議是不難達成的。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。另一個孩子想了一想，很快就答應了。他說： ” 如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了 “ 。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結果，雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。 從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻為物盡其用。 第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。 經典談判案例 1： ? 有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。 ?正式談判開始時，首先把雙方利益一致之處提出來，請雙方核實確認，這樣做的好處是提高和保持雙方對談判的的興趣，增強雙反積極投入談判的信心，為談判的成功打下良好的基礎。有關的資料要準備齊全，弄清楚對方的談判目標是什么，通過各種渠道設法去高清對手的談判目標。對商家來說，還要特別注意了解廠家的產品質量、花色品種、成本情況以及數量等。 ? 了解對方的方式很多，如交談、詢問、調查、查找有關資料、實地考察、通過有關部門調查等。報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場等每一個環(huán)節(jié)都不可忽視禮儀，最終要力求達成 “ 雙贏 ” 的結果。商務談判的基本禮儀 ? 何謂談判 ? 談判，指的是有關方為了各自的利益，通過接觸與磋商，就某些性質的問題達成協議或者妥協。 ? 談判時一個復雜的搜集處理信息、彼此交換意見和努力達成共識活動過程，也是一個斗智斗謀的競智活動。 談判前要做好的準備工作 ? 在初次商務談判活動中，必須深入了解對方。通過這些方式，掌握對方目前的經營狀況、信譽程度、地理位置、交通狀況、發(fā)展?jié)摿?、發(fā)展規(guī)劃等。 ? 正式談判前，還要現制定談判計劃。通過分析對比雙方在利益一致的地方和可能產生分歧的地方，以便在談判時采取不同的對策。對于雙方利益需求不一致的地方，則要在指定談判計劃階段加以周密思考，想好一切對策，并在談判過程中通過雙方 “ 交鋒 ” ，實現各自的目標。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。 如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現。然而，也可能經過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。 ? 結果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。 ? 兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。 商務談判的過程實際上也是一樣。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協議的一切障礙。 經典談判案例 2： ? 香港回歸的談判過程 ?要建立談判關系。 商務談判會應遵守的禮儀 ? 談判會是重要的商務活動。 ? 談判會的禮儀性準備 ? 安排或準備談判會時，應當注重自己的儀表，預備好談判的場所、布置好談判的座次，并且以此來顯示談判的重視和對于談判對象的尊重。女士應選擇端莊、素雅的發(fā)型，化淡妝。 ? 由于談判關系大局，所以在這種場合，應該穿著正統(tǒng)、簡約、高雅、規(guī)范的最正式的禮儀服裝。女士要穿深色西裝套裙和白襯衫，配肉色長統(tǒng)或連褲式絲襪和黑色高跟、半高跟皮鞋。在談判會的臺前幕后，恰如其分地運用利益，迎送、款待、照顧對手，都可以贏得信賴，獲得理解、尊重。 ? 座次問題舉行正式談判會時，必須予以重視。 ? 舉行雙邊談判時，應使用長桌或橢圓形桌子，賓主應分著坐在桌子兩側。桌子豎放的話，以進門的方向為準，右側為上，屬于客方。其余人員則應遵循右高左低的原則，依照職位的高低自近而遠地分別在主談人員的兩側就坐。 ? 舉行多邊談判時，為了避免失禮，按照國際慣例，一般要以圓桌為談判桌來舉行 “ 圓桌會議 ” 。即便如此，具體就坐時，仍然講究各方的與會人員盡量同時入場，同時就座。 ?舉行簽字儀式時，位列座次的講就是：簽字桌橫放，客方簽字者面對正門居右而坐，主方簽字人則應對正門居左而坐。其余人員則按職務高低，自左至右（客方）或自右向左（主方）排列成一行，站立于己方簽字人的背后。 作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。詢問對方要客氣，如 請教尊姓大名 等。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。 談判之初的姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應目光注視對方時，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮
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