商務談判實訓ppt課件-在線瀏覽
2025-06-23 18:55本頁面
【正文】 隨時向高層領導和有關專家請示、請教，獲取所需資料和指示；利用東道主的身份，可以通過安排談判之余的各種活動來掌握談判進程，文化習慣上、心理上對對方產生潛移默化的影響，處理各類談判事物比較主動；談判人員免除旅途疲勞，可以以飽滿的精神和充沛的體力去參加談判，并可以節(jié)省去外地談判的差旅費用和旅途時間，降低談判支出，提高經(jīng)濟效益。商務談判最好爭取安排在己方所在地點談判。有經(jīng)驗的談判者，都設法把對方請到本方地點，熱情款待，使自己得到更多的利益 。 己方的 不利因素表現(xiàn)在 ：與公司本部的距離遙遠，某些信息的傳遞、資料的獲取比較困難，某些重要問題也不易及時與本公司磋商；談判人員對當?shù)丨h(huán)境、氣候、風俗、飲食等方面會出現(xiàn)不適應，再加上旅途勞累、時差不適應等因素，會使談判人員身體狀況受到影響；在談判場所的安排、談判日程的安排等方面處于被動的地位；己方也要防止對方過多安排旅游景點等活動而消磨談判人員的精力和時間。 知 識 點 ：（ 3）在雙方所在地交叉輪流談判 有些多輪大型談判可在雙方所在地交叉談判。各自都擔當東道主和客人的角色，對增進雙方相互了解、融洽感情是有好處的。 （ 4）在第三地談判（主客場地以外的地點談判） 在第三地談判對雙方的有利因素表現(xiàn)在：在雙方所在地之外的地點談判，對雙方來講是平等的，不存在偏向，雙方均無東道主優(yōu)勢，也無做客他鄉(xiāng)的劣勢，策略運用的條件相當，可緩和雙方的緊張關系，促成雙方尋找共同的利益均衡點。第三地點談判通常被相互關系不 融洽、信任程度不高、尤其是過去是敵對、仇視，關系緊張的雙方的談判所選用，可以有效地維護雙方的尊嚴、臉面，防止下不了臺 。此時，作為談判中的東道主，如果能巧妙地運用 “ 地利 ” 之便，使空間環(huán)境因素真正發(fā)揮其作用，則可以有效地促進談判走向成功。東道主通過這種精心的選擇與安排，創(chuàng)造出一種有利于達成協(xié)議和取得談判成功的氣氛，這一點受到中外諸多談判名家的重視，并且這方面也有很多成功的例證。因此，創(chuàng)造談判和諧氛圍必須適宜，要綜合各方面因素周密考慮，不可脫離具體情況妄加渲染，否則，矯枉過正，過猶不及，反而起不到好效果。談判議程一般要說明談判時間的安排和談判議題的確定。 實訓目標： 掌握和認識人員準備、地點選擇和議程安排的重要性和必要性。 掌握不同談判地點的優(yōu)缺點。 掌握談判現(xiàn)場的技術要點。 【 實訓項目背景 】 通過各項前期準備工作，你方對武漢友芝保健乳品有限公司已經(jīng)有了一定的了解，并且已經(jīng)與該公司采購部負責人取得聯(lián)系，向對方提交了相關的資料，并進行了前期的溝通。 武漢友芝保健乳品有限公司的談判小組成員及分工安排 包裝材料廠家的談判小組成員及分工安排 二：談判地點的選擇和現(xiàn)場布臵 根據(jù)本實訓項目的談判北京、如果你是某包裝材料廠的談判小組成員，應用你所學的知識為這次談判確定談判地點與布臵談判現(xiàn)場。該公司表示對與你廠合作很有興趣，準備于下周與你公司進行談判。對方同意了你的建議，但要求第一輪談判并不簽合同，只是達成基本意向。對于日常在此工作的人來說已經(jīng)習慣了這種噪聲。在談判地點的選擇上應考慮這一點。 “ 流水牌 ” 安排 ：在企業(yè)內部從大堂到會議室的通道上樹立顯眼的 “ 流水牌 ” ，從對方代表所住樓層的電梯間到談判會議室安放顯眼的 “ 流水牌 ” 。 會議室橫幅安排 ：如果談判中會用到投影儀，在屏幕的上方掛上 “ 祝談判取得圓滿成功 ” 內容的橫幅。可以提醒對方取得談判的成功是我們共同的首要目標。即選擇、確定談判場景的總體色調，這是開始談判場景布臵時首先要進行的。這是因為，明亮的色調容易使人情緒過于活躍，在談判中使雙方產生急躁情緒。所以，談判場景的總體色調一般采用暗紅色、褐色、暗黑色或赭石色。 如果談判場景的總體色調過于暗淡，那么可以引入一些亮色進行調整，如，綠色、淺紅色、藍色、銀白色等。這種方法最好，不僅可以起到調節(jié)色調的作用，而且還會給人以一種生氣勃勃的感覺，從而在一定程度上有利于打破僵局。 3） 利用燈光進行調節(jié)。因為，當燈光過于明亮時，容易使人眼睛疲勞，不利于談判的進行
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