商務(wù)談判基本概念ppt課件-在線瀏覽
2025-06-23 18:54本頁面
【正文】 商務(wù)談判分類 2 特點： 法律環(huán)境統(tǒng)一、付款貨幣無需選擇、基本文化環(huán)境相同。 主要談判條件： 各自利益點、現(xiàn)狀和戰(zhàn)略 商務(wù)談判的分類 2 特點： 文化差異，影響利益的判斷； 法律與政策差異，影響談判結(jié)果的預(yù)期利益 國際金融市場，影響對計價貨幣的選擇。 商務(wù)談判的分類 3 。一方所得為另一方所失。 主要談判條件：利益的有無，利益多少，利益的增進(jìn)，長期利益、非經(jīng)濟(jì)利益的獲得等。 商務(wù)談判的分類 3 。 主要談判條件：既定利益劃分，做大共同利益。 商務(wù)談判的分類 3 。 特點：過分看重自身利益，導(dǎo)致雙方利益損失。固定工資、提成、固定 +提成，提成比例？固定數(shù)額？ 主要談判條件：談判條件共同利益和各自利益的增長，不要過于關(guān)心利益的分配 ! 談判策略：通過競爭壓低對方條件、通過壟斷提升談判地位。 特點：地利、人和！ 主要談判條件：談判利益和機(jī)會成本 策略：擴(kuò)大對方的談判成本。 商務(wù)談判的分類 4 在談判各方以外的地方談判。 主要談判條件：圍繞實質(zhì)利益進(jìn)行 談判策略：任何可用的策略 所謂利益，是通過談判所得到的優(yōu)于談判前的狀態(tài)，它包括精神的和物質(zhì)的，取決于談判者的認(rèn)識。公司組建了工會，就女工生育問題發(fā)生爭議：工會要求女工生育有 4個月的假期，假期發(fā) 75%工資。 調(diào)查后發(fā)現(xiàn)：女工必須把嬰兒送回部落撫養(yǎng)， 75%的工資實際上就是撫養(yǎng)費。 方案：部落撫養(yǎng)，公司照顧。 案例：埃及與以色列對西奈半島的問題。戰(zhàn)爭結(jié)束后，埃及要求以色列歸還西奈半島，以色列則宣稱擁有西奈半島。 談判目標(biāo)是 一組 預(yù)設(shè)的談判條件。 談判目標(biāo) （ x1,x2,xn） 談判利益函數(shù) =F （ x1,x2,xn） 、最低目標(biāo)、可接受目標(biāo)、預(yù)期目標(biāo) 最高目標(biāo)：使談判利益最大化的談判條件組合MAX F （ x1,x2,xn） 最低目標(biāo)：談判利益最小的談判條件組合 MIN F （ x1,x2,xn） ≥ 0 可接受目標(biāo)：高于最低目標(biāo)的任何交易條件 期望目標(biāo)：預(yù)期可能達(dá)成的最優(yōu)談判條件 ? 談判利益函數(shù) F （ x1,x2,xn）的特點 1談判函數(shù)對每一個談判條件 xi,都是單調(diào)函數(shù)。 3為了獲得某一個確定的利益，可以有無數(shù)的談判條件組合，這些組合構(gòu)成談判等利益曲線（面），最大利益以內(nèi)構(gòu)成談判空間。
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1