【正文】 話說： “ 看得出你是誠心來買的，這件衣服很合你的意，是不是？ ” 察覺到顧客無任何反對意見時(shí)，他又會(huì)繼續(xù)說： “ 這衣服標(biāo)價(jià) 150元，對你優(yōu)惠， 120元，要不要？ ” 如果對方?jīng)]有表態(tài)，他可能又說： “ 你今天身上帶的錢可能不多，我也想開個(gè)張，打本賣給你， 100元，怎么樣？ ” 顧客此時(shí)會(huì)有些猶豫，攤主又會(huì)接著說： “ 好啦，你不要對別人說，我就以 120元賣給你。 ” 稍做停頓，又說， “ 好吧，就算是我錯(cuò)了，那我也講個(gè)信用，除了你以外，不會(huì)再有這個(gè)價(jià)了，你也不要告訴別人， 100元，你拿去好了！ ” 話說到此，絕大多數(shù)顧客都會(huì)成交。在此之后，攤主再將漲上來的價(jià)讓出去，就會(huì)很容易地促成交易。在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優(yōu)勢，實(shí)施這種技巧。這時(shí)客方往往會(huì)隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺中落入了對方的圈套里。報(bào)價(jià)作為商務(wù)談判環(huán)節(jié)中的含義 這里的報(bào)價(jià)是廣義的 “報(bào)價(jià) ”，泛指談判一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃袟l件和要求的統(tǒng)稱。當(dāng)然， 價(jià)格是核心內(nèi)容。令他吃驚的是，一開始廠方就花很長時(shí)間向他詳細(xì)介紹銷售及成本情況，反常的開頭叫他措手不及。最上面一份是他的書面要求。難怪廠方小題大做了?？磥?，他原來的要求太低了。 價(jià)格是談判中不可回避的內(nèi)容，而且是影響談判成功或石板的重要內(nèi)容。? 報(bào)價(jià)要非常果斷， 報(bào)價(jià)時(shí)不要流露出信心不足，更不能有半點(diǎn)歉意的表示? 報(bào)價(jià)時(shí)不必做過多的解釋或說明 最高可行價(jià)格最 優(yōu)惠價(jià)格為 自己設(shè)定上限影響對方對自己潛力的評估沒有還價(jià)的余地買方很難在其他交易條件上得到更多優(yōu)惠開盤價(jià)英國撒切爾夫人與歐洲共同體各國首腦的談判就是典型的例子。各國首腦們原來以為英國政府可能希望削減 3億英鎊，從談判的慣例出發(fā)，撒切爾夫人可能會(huì)提出削減 磅，所以，他們在談判中，便可以同意削減 。可是，完全出乎各國首腦們的意料之外，撒切爾夫人 獅子大開口， 報(bào)出了 10億英鎊的高價(jià)，使各國首腦們瞠目結(jié)舌，遭到一致反對。共同體各國首腦，簡直拿這位女士沒有任何辦法，不得不遷就撒切爾夫人，結(jié)果不是在 ，也不是在 10億英鎊的中間數(shù) 億英鎊，而是在 8億英鎊的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議，即同意英國對歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng)費(fèi)削減 8億英鎊。你總可以降價(jià)，但不能上抬。 這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值。 創(chuàng)造一種對方取勝的氣氛。其一般的模式是，首先提出 留有較大余地 的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠 (如延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等等 )來 逐步軟化和接近買方的市場和條件 ，最終達(dá)成成交的目的。由于這種低價(jià)格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提條件的，并且，在這種低價(jià)格交易條件下，各個(gè)方面都很難全部滿足買方的需求，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會(huì) 相應(yīng)提高價(jià)格 。 打印機(jī) 850元 墨盒 249元我不打算在打印機(jī)上賺錢，我主要在墨盒上賺錢附帶產(chǎn)品定價(jià)如何才能不陷入日本式報(bào)價(jià)的圈套？思 考報(bào)價(jià)階段u 怎樣確定報(bào)價(jià)次序– 先報(bào)價(jià)的好外：? 影響大，先報(bào)價(jià)比反應(yīng)性報(bào)價(jià)顯得更有力量，更有信心。? 先報(bào)價(jià)可以 占據(jù)主動(dòng) ，先施影響，并對談判全過程的所有磋商行為為持續(xù)發(fā)揮作用。u賣方報(bào)價(jià)每臺(tái)計(jì)算機(jī) FOB1000美元，而買方原來準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)可能為 1100美元一臺(tái)。那么對于買方來講，后報(bào)價(jià)至少可以使他獲得 100美元的好處。特別是在對方對交易的具體行情 不十分熟悉的情況下，先行報(bào)價(jià)的利益更大。– 在本方的談判實(shí)力明顯弱于對方，或是在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，一般應(yīng)采取推托等待、以靜制動(dòng)的策略，讓對方先報(bào)價(jià)，以此來觀察對方，同 時(shí)擴(kuò)大自己的視野，確定本方的策略。– 某化工產(chǎn)品每噸七千元，你在報(bào)價(jià)時(shí)就可以報(bào)成每公斤才七元。報(bào)價(jià)技巧u 比較報(bào)價(jià)的方式– 亞太仿真公司曾與國內(nèi)一家單位商談出售仿真機(jī)的問題，經(jīng)幾次會(huì)談，均因?qū)Ψ秸J(rèn)為價(jià)格太高而未達(dá)成協(xié)議，亞太公司總經(jīng)理—— 教授出身的游景玉女士提出疑問： “??國外進(jìn)口的仿真機(jī) 10 萬美元一臺(tái)，你們覺得并不太貴，而由中國人自己制造生產(chǎn)的同效果的仿真機(jī) 10 萬人民幣一臺(tái)，你們卻認(rèn)為太貴， 請問在座的高級(jí)知識(shí)分子們；難道中國的知識(shí)分子價(jià)值就這樣低，那么不如外國人嗎 ？ ”結(jié)果第二天，當(dāng)亞大公司的代表走進(jìn)會(huì)場，全場響起了熱烈的掌聲，游總的話成功地推銷了商品，使談判獲得成功。當(dāng)顧客上門詢問為何該公司的牽引機(jī)要貴 4000美元時(shí)，該公司的經(jīng)銷人員會(huì)給你算一筆帳 : 20220美元是與競爭者同一型號(hào)機(jī)器的價(jià)格+3000美元是產(chǎn)品更耐用多付的價(jià)格+2022美元是產(chǎn)品可靠性更好多付的價(jià)格+2022美元是公司服務(wù)更佳多付的價(jià)格+l000美元是保修期更長多付的價(jià)格28000美元是上述應(yīng)付價(jià)格的總和4000美元是折扣24000美元是最后價(jià)格凱特比勒公司的經(jīng)銷人員使目瞪口呆的客戶相信， 他們要付 24000美元，就能買到價(jià)值 28000美元的牽引機(jī)一臺(tái)，從長遠(yuǎn)來看，購買這種牽引機(jī)的成本更低 。u 加法報(bào)價(jià)方式 :報(bào)價(jià)時(shí)并不將自己的要求一下子報(bào)出，而是 分成幾次提出 ，以免一鍋端出嚇倒了對方，導(dǎo)致談判破裂。報(bào)價(jià)總結(jié)?在談判時(shí)，必須把關(guān)于報(bào)價(jià)的每一個(gè)問題都談深、說透。 ?對關(guān)鍵問題，必須及時(shí)明確，切不可輕重不分，漫無邊際地東拉西扯，眉毛胡子一把抓。 ?不要把弓拉得過滿，使自己沒有退路，要使談判留有充分磋商的余地，便于雙方繼續(xù)談判。 ?在報(bào)價(jià)時(shí)，不要對對方的表示隨意表態(tài)，如使用“ 那是自然 ” ， “ 你們的觀點(diǎn)不對 ” 等類詞句，不經(jīng)深思熟慮，直接對對方的認(rèn)可或贊同，這是一種淺薄的表現(xiàn)。因?yàn)槭挛锒际窍嗷ヂ?lián)系的，在這次商務(wù)談判中取得了一定的成果，將對本方其他類似的商務(wù)活動(dòng)帶來一定的影響。 公司董事長事前約見了我，討論研討會(huì)主題，我扼要的介紹了管理者最應(yīng)做的是計(jì)劃、組織、管理、控制的觀點(diǎn)，他表示贊同，說： ‘ 這個(gè)主題好，能使我的人受益匪淺。董事長問我： “ 你想要多少？ ”我說： “ 通常都是一天 5000元錢。他說： “ ……”( 請幫董事長回答 )報(bào)價(jià)練習(xí)請幫董事長回答說： “ 好的，請開發(fā)票來。報(bào)價(jià)練習(xí)談 判 過 程和內(nèi)容案例 資 料 分析 評 價(jià)陳 教授董事 長告 別時(shí)陳 教授提到了培 訓(xùn)費(fèi) 用事宜董事 長 你想要多少？ 寫出你能想到的其他方式，并做出 評 價(jià)。 ” 一個(gè)禮拜后聰明人接著說： “把你養(yǎng)的雞也帶到你的小茅屋里住一個(gè)禮拜，然后再來找我。 ”— 個(gè)禮拜后，她又回來找他，這個(gè)聰明人問她說： “你這回覺得怎么樣呢 ?”她回答說： “說起來實(shí)在奇怪，自從把牛牽出屋外后，我覺得稍微好過點(diǎn)了。當(dāng)他們看到土著居民用槍口逼迫自己向域外趕時(shí)，他們絕望地發(fā)問： “難道不是我們帶來了文明的禮物嗎 ?”可是土著不屑地回答： “不錯(cuò)，你們帶來了文明，是你們不讓狼接近這里嗎 ?你們是教給狼只要肚子餓就去追雪橇！ ”聰明的南部文明商揭示了一味讓步而導(dǎo)致的不堪設(shè)想的后果。南方商人一味讓步，狼得寸進(jìn)尺；屠夫少許讓步，而后屠夫則分而克之。 一位電氣開關(guān)供應(yīng)商被要求向中西部某承包商提出供貨報(bào)價(jià)，但他按價(jià)格目錄報(bào)價(jià)卻遭到了對方的堅(jiān)拒。 ” 他說： “ 那是因?yàn)殡p方是第一次打交道，我為了拉下回生意才打折的，是可一不可再啊。 ” 分析內(nèi)容：僵局產(chǎn)生的原因，如何走出僵局？提示： 單方面作出的 “ 善意讓步 ” ，不但不能 “ 軟化 ” 對方的主場，相反，只能使之更加僵硬。 外商 的報(bào)價(jià)單是 20萬美元 ；而 中方 的還價(jià)是 10萬美元 ，雙方都已經(jīng)估計(jì) 有可能在 14萬到 15萬美元的價(jià)格范圍內(nèi)成交 ，但以往經(jīng)驗(yàn)顯示還有幾個(gè)回合討價(jià)還價(jià)，雙方在價(jià)格上才可能一致。u 強(qiáng)硬態(tài)度：還價(jià) 11萬美元都幅度太大，在第二回合中，我方讓步不能超過 5千美元，即增加到 10萬 5千美元 。讓 步 類 型 第一步 第二步 第三步 第四步1 堅(jiān) 定冒 險(xiǎn) 型 0 0 0 1002 強(qiáng) 硬 態(tài) 度型 5 5 5 … …3 刺激欲望型 25 25 25 254 誘發(fā) 幻想型 13 22 28 375 希望成交型 37 2