【正文】 乙方（技術顧問）：檢查風扇電機是否燒毀，接線是否錯誤，若風扇電機燒毀應更換新的。就看你們能優(yōu)惠多少了（1分鐘之后。（經過3分鐘討論）小鳳：經過我們的討論，我們最終決定要：450臺壁掛式的海爾KFR23GW/03GCC12款式和50臺立柜式的海爾KFRd50LW/RA(F)S2款式。您也看到了，我們這次購買的數(shù)量比較大，面對我們這樣一個購買商，相信貴公司也不想失去這樣的一次合作機會吧！乙方：我們也考慮到了我們這個合作，而且一開始我們就本著長期合作的目標進行的，所以請給我們些時間商討一下好嗎？王曉鳳：好！希望給我們一個滿意的解決方案（經過3分鐘的討論）劉磊：經過我們的緊急討論，我們同意貴公司的要求，運輸我們來負責，只是選擇在運輸方式的選擇上要由我們決定！而且在我們把貨物運送到貴公司之后，如果出了相關的事故，將由貴公司負責，與我方沒有將沒有任何的責任，這是由我們法律顧問草擬的責任書，請看一下（秘書遞上責任書）劉元元：（接過責任書，相互傳閱）這個依據《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》 等法律，意向書沒有問題，可以實施。這么高的價格我們真的無法接受，而且我們酒店以后還會有其它電器的采購，我們這次如果談判成功了，貴公司以后將成為我方合作商。坦率地說，我們的商品都是按照出口標準來設計包裝的，所以我們的價格真的已經是很低了王曉鳳：恐怕我不能同意你在這方面的報價，我想指出的是，您提供的報價比其他的供貨商要高些。王軍曉：我們知道格力是專一做空調的，他們采用的制冷技術是符合國際標準，是非常先進的，相信他們的產品也會非常符合我們的需求，而且其他供應商也愿意給我們合作，你們看價格上是不是??劉磊：首先我們承認格力空調在空調行業(yè)做得不錯，但是現(xiàn)在技術在家電行業(yè)已經不是一個難題，并且產品已經高度同質化。我們有全世界最先進，最優(yōu)秀的售后服務團隊。經過我們財務總監(jiān)核算總貨款為450*2200+50*5300=990000+265000=1255000這樣吧，取一個整數(shù)1250000吧！不能再降了，這是我們的底線了。這個價格我們可以接受，我們愿意合作。楊亞飛：剛才我仔細的合算了一下，就我們的購買量還有貴公司給出我們的優(yōu)惠，這筆費用加起來一共有一二百萬的金額，這么大一筆數(shù)額，我們也不可能一次就付清吧！所以我們提出分期付款的方式，您看怎乙財：這確實是一筆不小的數(shù)目，就是不知道貴公司是怎么一個分期付款的方式？楊亞飛：我們提出的分期付款方式是在貴公司貨物到達后，經過我們的檢驗合格以后我們會在3天內首付貨款的30%，至于其他的尾款我們將在年底付清，不知道貴公司是什么意見乙財：通過您的介紹我們也了解了貴公司所說的分期付款的方式，只是這個尾款在年底付清是不是有點晚了，您也知道我們供貨商也要進行生產，而且需要供貨的不止您一家，如果其他購貨商都這樣，我們真的很難做，所以希望尾款在我們最后一筆貨物到達之后就付清。劉磊：您看這樣吧！我們愿意給您這樣一個承諾，凡是購買我們海爾的產品，我們都會2年內免費為其維修，您也知道我們海爾是世界500強企業(yè)，我們在一線，二線城市都有專職的售后服務點，而且我們都提供上門維修的服務，這樣不知道貴公司感覺怎么樣？王曉鳳：既然貴公司給了我們這么大的優(yōu)惠，看來我們也要做出相應的讓步了，那我們也接受貴公司的建議，空調安裝使用正常后我們會再支付總貨款的50%，剩下的20%年底支付，你們看怎么樣？劉磊：好！為了我們將來的繼續(xù)合作，我們也愿意接受貴公司的意見，接下來就讓我們的秘書去起草相關的文件合同，希望我們的合作愉快，下午兩點還是我們就把合同送到貴公司吧，希望以后我們有更多的合作機會。金陽光大酒店空調談判計劃書一、談判雙方（甲方：金陽光大酒店；乙方：海爾電器有限公司）金陽光大酒店隸屬鄭州市四星級酒店，為達到一流服務水平，現(xiàn)需要向乙方購買壁掛式空調100臺，立柜式20臺，中央空調10臺。三、談判目標戰(zhàn)略目標：和平談判，按我方的采購條件達成采購協(xié)議一、談判目標：共銷售空調130臺，總金額40萬元。：共銷售空調110臺，總金額302000元。：共銷售空調100臺，總金額196500元。四、談判團隊人員組成主談：王曉鳳，酒店談判代表；副談：段麗佳，配合主談工作；決策人：楊亞飛，負責重大問題的決策；技術顧問：王軍曉，負責技術問題；法律顧問：劉元元五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析甲方核心利益：要求對方用盡量低的價格供應我方海爾掛式空調。對方優(yōu)劣勢：對方的空調品牌在國際國內聲譽較好，且與其合作的對象較多。六、談判議程及具體策略開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方過去合作情況拉近感情距離，形成共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的氣氛。中期階段：(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。最后談判階段：(1)把握底線:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出2300/臺的最終報價，使用最后通牒策略。七、準備談判資料相關法律資料： 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》八、制定應急預案如果對方對我方對報價表示異議應對：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。二、實訓內容資料: 2011年4月份，將于深圳舉辦“第二屆深圳上網本及電腦周邊產品展覽會”，深圳駿飛會展公司作為本次展會承辦商，對聯(lián)想電腦公司發(fā)出參展邀請，經過電話聯(lián)系后，雙方決定面談具體事宜。（B）參展談判方案會議時間：2010年11月19日會議地點：商務談判實訓室綜合206 談判雙方：俊飛展覽有限公司、聯(lián)想電腦有限公司（合肥）具體方案：（一）、談判主題邀請聯(lián)想公司參展并商討具體事宜，達到雙贏并實現(xiàn)長期合作。聯(lián)想電腦公司：聯(lián)想集團于1984年在中國北京成立，到今天已經發(fā)展成為全球領先PC企業(yè)之一，由聯(lián)想集團和原IBM個人電腦事業(yè)部組合而成。聯(lián)想秉承“成就客戶、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新、正直互信、多元合作”的堅定信念，全力打造一個以快速成長和銳意創(chuàng)新為導向的全球化科技企業(yè)。聯(lián)想擁有龐大的分銷網絡，在中國有大約近萬個零售點為客戶提供服務。副主談：陳曙光、蔣青山、吳同玉、周超，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證。收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議。（四）、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：邀請對方參展，擴大展會影響力以最高的利潤為基礎實現(xiàn)雙贏維護雙方長期合作關系對方利益：以最低的價格參展，并通過參展達到一定的品牌效應。我方劣勢：對方屬電子行業(yè)知名企業(yè)，若不參加對我展會影響力將造成一定影響。對方劣勢： 在行業(yè)上有“惠普”“華碩”“戴爾”“三星”等國際品牌的競爭，三星和惠普均參加本次展會，若對方不參加將失去很多潛在客戶。③其他利潤：極力推薦對方采用我方推薦搭建商及運輸商從而獲得額外利潤。②可利用提前預定下屆展會VIP展位享受15％的折扣作為籌碼，勸對方選擇我公司提供的會刊廣告。要表示充分尊重對方意見的態(tài)度，語言要友好禮貌，但又不刻意奉承對方。報價階段：1）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；2）把握有效適度的讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以讓對方選擇效果好的VIP展位，從VIP展位費的基礎上給予一定折扣。（2）軟硬兼施: