【正文】 乙方（技術(shù)顧問(wèn)）：檢查風(fēng)扇電機(jī)是否燒毀，接線是否錯(cuò)誤，若風(fēng)扇電機(jī)燒毀應(yīng)更換新的。就看你們能優(yōu)惠多少了（1分鐘之后。（經(jīng)過(guò)3分鐘討論）小鳳：經(jīng)過(guò)我們的討論，我們最終決定要：450臺(tái)壁掛式的海爾KFR23GW/03GCC12款式和50臺(tái)立柜式的海爾KFRd50LW/RA(F)S2款式。您也看到了，我們這次購(gòu)買的數(shù)量比較大，面對(duì)我們這樣一個(gè)購(gòu)買商，相信貴公司也不想失去這樣的一次合作機(jī)會(huì)吧！乙方：我們也考慮到了我們這個(gè)合作，而且一開始我們就本著長(zhǎng)期合作的目標(biāo)進(jìn)行的，所以請(qǐng)給我們些時(shí)間商討一下好嗎？王曉鳳：好！希望給我們一個(gè)滿意的解決方案（經(jīng)過(guò)3分鐘的討論）劉磊：經(jīng)過(guò)我們的緊急討論，我們同意貴公司的要求，運(yùn)輸我們來(lái)負(fù)責(zé)，只是選擇在運(yùn)輸方式的選擇上要由我們決定！而且在我們把貨物運(yùn)送到貴公司之后，如果出了相關(guān)的事故，將由貴公司負(fù)責(zé)，與我方?jīng)]有將沒(méi)有任何的責(zé)任，這是由我們法律顧問(wèn)草擬的責(zé)任書，請(qǐng)看一下（秘書遞上責(zé)任書）劉元元：（接過(guò)責(zé)任書，相互傳閱）這個(gè)依據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 等法律，意向書沒(méi)有問(wèn)題，可以實(shí)施。這么高的價(jià)格我們真的無(wú)法接受，而且我們酒店以后還會(huì)有其它電器的采購(gòu)，我們這次如果談判成功了，貴公司以后將成為我方合作商。坦率地說(shuō)，我們的商品都是按照出口標(biāo)準(zhǔn)來(lái)設(shè)計(jì)包裝的，所以我們的價(jià)格真的已經(jīng)是很低了王曉鳳：恐怕我不能同意你在這方面的報(bào)價(jià)，我想指出的是，您提供的報(bào)價(jià)比其他的供貨商要高些。王軍曉：我們知道格力是專一做空調(diào)的，他們采用的制冷技術(shù)是符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，是非常先進(jìn)的，相信他們的產(chǎn)品也會(huì)非常符合我們的需求，而且其他供應(yīng)商也愿意給我們合作，你們看價(jià)格上是不是??劉磊：首先我們承認(rèn)格力空調(diào)在空調(diào)行業(yè)做得不錯(cuò)，但是現(xiàn)在技術(shù)在家電行業(yè)已經(jīng)不是一個(gè)難題，并且產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化。我們有全世界最先進(jìn)，最優(yōu)秀的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)。經(jīng)過(guò)我們財(cái)務(wù)總監(jiān)核算總貨款為450*2200+50*5300=990000+265000=1255000這樣吧，取一個(gè)整數(shù)1250000吧！不能再降了，這是我們的底線了。這個(gè)價(jià)格我們可以接受，我們?cè)敢夂献?。楊亞飛：剛才我仔細(xì)的合算了一下，就我們的購(gòu)買量還有貴公司給出我們的優(yōu)惠，這筆費(fèi)用加起來(lái)一共有一二百萬(wàn)的金額，這么大一筆數(shù)額，我們也不可能一次就付清吧！所以我們提出分期付款的方式，您看怎乙財(cái)：這確實(shí)是一筆不小的數(shù)目，就是不知道貴公司是怎么一個(gè)分期付款的方式？楊亞飛：我們提出的分期付款方式是在貴公司貨物到達(dá)后，經(jīng)過(guò)我們的檢驗(yàn)合格以后我們會(huì)在3天內(nèi)首付貨款的30%，至于其他的尾款我們將在年底付清，不知道貴公司是什么意見乙財(cái)：通過(guò)您的介紹我們也了解了貴公司所說(shuō)的分期付款的方式，只是這個(gè)尾款在年底付清是不是有點(diǎn)晚了，您也知道我們供貨商也要進(jìn)行生產(chǎn)，而且需要供貨的不止您一家，如果其他購(gòu)貨商都這樣，我們真的很難做，所以希望尾款在我們最后一筆貨物到達(dá)之后就付清。劉磊：您看這樣吧！我們?cè)敢饨o您這樣一個(gè)承諾，凡是購(gòu)買我們海爾的產(chǎn)品，我們都會(huì)2年內(nèi)免費(fèi)為其維修，您也知道我們海爾是世界500強(qiáng)企業(yè)，我們?cè)谝痪€，二線城市都有專職的售后服務(wù)點(diǎn)，而且我們都提供上門維修的服務(wù)，這樣不知道貴公司感覺(jué)怎么樣？王曉鳳：既然貴公司給了我們這么大的優(yōu)惠，看來(lái)我們也要做出相應(yīng)的讓步了，那我們也接受貴公司的建議，空調(diào)安裝使用正常后我們會(huì)再支付總貨款的50%，剩下的20%年底支付，你們看怎么樣？劉磊：好！為了我們將來(lái)的繼續(xù)合作，我們也愿意接受貴公司的意見，接下來(lái)就讓我們的秘書去起草相關(guān)的文件合同，希望我們的合作愉快，下午兩點(diǎn)還是我們就把合同送到貴公司吧，希望以后我們有更多的合作機(jī)會(huì)。金陽(yáng)光大酒店空調(diào)談判計(jì)劃書一、談判雙方（甲方：金陽(yáng)光大酒店；乙方：海爾電器有限公司）金陽(yáng)光大酒店隸屬鄭州市四星級(jí)酒店，為達(dá)到一流服務(wù)水平，現(xiàn)需要向乙方購(gòu)買壁掛式空調(diào)100臺(tái)，立柜式20臺(tái)，中央空調(diào)10臺(tái)。三、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成采購(gòu)協(xié)議一、談判目標(biāo)：共銷售空調(diào)130臺(tái)，總金額40萬(wàn)元。：共銷售空調(diào)110臺(tái)，總金額302000元。：共銷售空調(diào)100臺(tái)，總金額196500元。四、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：王曉鳳，酒店談判代表；副談：段麗佳，配合主談工作；決策人：楊亞飛，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；技術(shù)顧問(wèn)：王軍曉，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；法律顧問(wèn)：劉元元五、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析甲方核心利益：要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方海爾掛式空調(diào)。對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)：對(duì)方的空調(diào)品牌在國(guó)際國(guó)內(nèi)聲譽(yù)較好，且與其合作的對(duì)象較多。六、談判議程及具體策略開局：方案一：感情交流式開局策略：通過(guò)談及雙方過(guò)去合作情況拉近感情距離，形成共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的氣氛。中期階段：(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。最后談判階段：(1)把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出2300/臺(tái)的最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料： 《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》八、制定應(yīng)急預(yù)案如果對(duì)方對(duì)我方對(duì)報(bào)價(jià)表示異議應(yīng)對(duì)：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。應(yīng)對(duì)：避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容資料: 2011年4月份，將于深圳舉辦“第二屆深圳上網(wǎng)本及電腦周邊產(chǎn)品展覽會(huì)”，深圳駿飛會(huì)展公司作為本次展會(huì)承辦商，對(duì)聯(lián)想電腦公司發(fā)出參展邀請(qǐng)，經(jīng)過(guò)電話聯(lián)系后，雙方?jīng)Q定面談具體事宜。（B）參展談判方案會(huì)議時(shí)間：2010年11月19日會(huì)議地點(diǎn)：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室綜合206 談判雙方：俊飛展覽有限公司、聯(lián)想電腦有限公司（合肥）具體方案：（一）、談判主題邀請(qǐng)聯(lián)想公司參展并商討具體事宜，達(dá)到雙贏并實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期合作。聯(lián)想電腦公司：聯(lián)想集團(tuán)于1984年在中國(guó)北京成立，到今天已經(jīng)發(fā)展成為全球領(lǐng)先PC企業(yè)之一，由聯(lián)想集團(tuán)和原IBM個(gè)人電腦事業(yè)部組合而成。聯(lián)想秉承“成就客戶、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新、正直互信、多元合作”的堅(jiān)定信念，全力打造一個(gè)以快速成長(zhǎng)和銳意創(chuàng)新為導(dǎo)向的全球化科技企業(yè)。聯(lián)想擁有龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)，在中國(guó)有大約近萬(wàn)個(gè)零售點(diǎn)為客戶提供服務(wù)。副主談：陳曙光、蔣青山、吳同玉、周超，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證。收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議。（四）、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：邀請(qǐng)對(duì)方參展，擴(kuò)大展會(huì)影響力以最高的利潤(rùn)為基礎(chǔ)實(shí)現(xiàn)雙贏維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系對(duì)方利益：以最低的價(jià)格參展，并通過(guò)參展達(dá)到一定的品牌效應(yīng)。我方劣勢(shì)：對(duì)方屬電子行業(yè)知名企業(yè)，若不參加對(duì)我展會(huì)影響力將造成一定影響。對(duì)方劣勢(shì)： 在行業(yè)上有“惠普”“華碩”“戴爾”“三星”等國(guó)際品牌的競(jìng)爭(zhēng)，三星和惠普均參加本次展會(huì)，若對(duì)方不參加將失去很多潛在客戶。③其他利潤(rùn)：極力推薦對(duì)方采用我方推薦搭建商及運(yùn)輸商從而獲得額外利潤(rùn)。②可利用提前預(yù)定下屆展會(huì)VIP展位享受15％的折扣作為籌碼，勸對(duì)方選擇我公司提供的會(huì)刊廣告。要表示充分尊重對(duì)方意見的態(tài)度，語(yǔ)言要友好禮貌，但又不刻意奉承對(duì)方。報(bào)價(jià)階段：1）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益；2）把握有效適度的讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以讓對(duì)方選擇效果好的VIP展位，從VIP展位費(fèi)的基礎(chǔ)上給予一定折扣。（2）軟硬兼施: