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商務談判實訓感想-在線瀏覽

2024-10-03 22:33本頁面
  

【正文】 乙方(技術顧問):檢查風扇電機是否燒毀,接線是否錯誤,若風扇電機燒毀應更換新的。就看你們能優(yōu)惠多少了(1分鐘之后。(經過3分鐘討論)小鳳:經過我們的討論,我們最終決定要:450臺壁掛式的海爾KFR23GW/03GCC12款式和50臺立柜式的海爾KFRd50LW/RA(F)S2款式。您也看到了,我們這次購買的數(shù)量比較大,面對我們這樣一個購買商,相信貴公司也不想失去這樣的一次合作機會吧!乙方:我們也考慮到了我們這個合作,而且一開始我們就本著長期合作的目標進行的,所以請給我們些時間商討一下好嗎?王曉鳳:好!希望給我們一個滿意的解決方案(經過3分鐘的討論)劉磊:經過我們的緊急討論,我們同意貴公司的要求,運輸我們來負責,只是選擇在運輸方式的選擇上要由我們決定!而且在我們把貨物運送到貴公司之后,如果出了相關的事故,將由貴公司負責,與我方沒有將沒有任何的責任,這是由我們法律顧問草擬的責任書,請看一下(秘書遞上責任書)劉元元:(接過責任書,相互傳閱)這個依據《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》 等法律,意向書沒有問題,可以實施。這么高的價格我們真的無法接受,而且我們酒店以后還會有其它電器的采購,我們這次如果談判成功了,貴公司以后將成為我方合作商。坦率地說,我們的商品都是按照出口標準來設計包裝的,所以我們的價格真的已經是很低了王曉鳳:恐怕我不能同意你在這方面的報價,我想指出的是,您提供的報價比其他的供貨商要高些。王軍曉:我們知道格力是專一做空調的,他們采用的制冷技術是符合國際標準,是非常先進的,相信他們的產品也會非常符合我們的需求,而且其他供應商也愿意給我們合作,你們看價格上是不是??劉磊:首先我們承認格力空調在空調行業(yè)做得不錯,但是現(xiàn)在技術在家電行業(yè)已經不是一個難題,并且產品已經高度同質化。我們有全世界最先進,最優(yōu)秀的售后服務團隊。經過我們財務總監(jiān)核算總貨款為450*2200+50*5300=990000+265000=1255000這樣吧,取一個整數(shù)1250000吧!不能再降了,這是我們的底線了。這個價格我們可以接受,我們愿意合作。楊亞飛:剛才我仔細的合算了一下,就我們的購買量還有貴公司給出我們的優(yōu)惠,這筆費用加起來一共有一二百萬的金額,這么大一筆數(shù)額,我們也不可能一次就付清吧!所以我們提出分期付款的方式,您看怎乙財:這確實是一筆不小的數(shù)目,就是不知道貴公司是怎么一個分期付款的方式?楊亞飛:我們提出的分期付款方式是在貴公司貨物到達后,經過我們的檢驗合格以后我們會在3天內首付貨款的30%,至于其他的尾款我們將在年底付清,不知道貴公司是什么意見乙財:通過您的介紹我們也了解了貴公司所說的分期付款的方式,只是這個尾款在年底付清是不是有點晚了,您也知道我們供貨商也要進行生產,而且需要供貨的不止您一家,如果其他購貨商都這樣,我們真的很難做,所以希望尾款在我們最后一筆貨物到達之后就付清。劉磊:您看這樣吧!我們愿意給您這樣一個承諾,凡是購買我們海爾的產品,我們都會2年內免費為其維修,您也知道我們海爾是世界500強企業(yè),我們在一線,二線城市都有專職的售后服務點,而且我們都提供上門維修的服務,這樣不知道貴公司感覺怎么樣?王曉鳳:既然貴公司給了我們這么大的優(yōu)惠,看來我們也要做出相應的讓步了,那我們也接受貴公司的建議,空調安裝使用正常后我們會再支付總貨款的50%,剩下的20%年底支付,你們看怎么樣?劉磊:好!為了我們將來的繼續(xù)合作,我們也愿意接受貴公司的意見,接下來就讓我們的秘書去起草相關的文件合同,希望我們的合作愉快,下午兩點還是我們就把合同送到貴公司吧,希望以后我們有更多的合作機會。金陽光大酒店空調談判計劃書一、談判雙方(甲方:金陽光大酒店;乙方:海爾電器有限公司)金陽光大酒店隸屬鄭州市四星級酒店,為達到一流服務水平,現(xiàn)需要向乙方購買壁掛式空調100臺,立柜式20臺,中央空調10臺。三、談判目標戰(zhàn)略目標:和平談判,按我方的采購條件達成采購協(xié)議一、談判目標:共銷售空調130臺,總金額40萬元。:共銷售空調110臺,總金額302000元。:共銷售空調100臺,總金額196500元。四、談判團隊人員組成主談:王曉鳳,酒店談判代表;副談:段麗佳,配合主談工作;決策人:楊亞飛,負責重大問題的決策;技術顧問:王軍曉,負責技術問題;法律顧問:劉元元五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析甲方核心利益:要求對方用盡量低的價格供應我方海爾掛式空調。對方優(yōu)劣勢:對方的空調品牌在國際國內聲譽較好,且與其合作的對象較多。六、談判議程及具體策略開局:方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方過去合作情況拉近感情距離,形成共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的氣氛。中期階段:(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進程,從而占據主動。(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。(5)打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。最后談判階段:(1)把握底線:適時運用折中調和策略,把握嚴格最后讓步的幅度,在適宜的時機提出2300/臺的最終報價,使用最后通牒策略。七、準備談判資料相關法律資料: 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》八、制定應急預案如果對方對我方對報價表示異議應對:就對方報價金額進行談判,運用妥協(xié)策略,換取在交接期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。應對:了解對方權限情況,“白臉”據理力爭,適當運用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略,并運用迂回補償?shù)募记?,來突破韁局;異或用聲東擊西策略。應對:避免沒必要的解釋,可轉移話題,必要時可指出對方的策略本質,并聲明,對方的策略影響談判進程。二、實訓內容資料: 2011年4月份,將于深圳舉辦“第二屆深圳上網本及電腦周邊產品展覽會”,深圳駿飛會展公司作為本次展會承辦商,對聯(lián)想電腦公司發(fā)出參展邀請,經過電話聯(lián)系后,雙方決定面談具體事宜。(B)參展談判方案會議時間:2010年11月19日會議地點:商務談判實訓室綜合206 談判雙方:俊飛展覽有限公司、聯(lián)想電腦有限公司(合肥)具體方案:(一)、談判主題邀請聯(lián)想公司參展并商討具體事宜,達到雙贏并實現(xiàn)長期合作。聯(lián)想電腦公司:聯(lián)想集團于1984年在中國北京成立,到今天已經發(fā)展成為全球領先PC企業(yè)之一,由聯(lián)想集團和原IBM個人電腦事業(yè)部組合而成。聯(lián)想秉承“成就客戶、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新、正直互信、多元合作”的堅定信念,全力打造一個以快速成長和銳意創(chuàng)新為導向的全球化科技企業(yè)。聯(lián)想擁有龐大的分銷網絡,在中國有大約近萬個零售點為客戶提供服務。副主談:陳曙光、蔣青山、吳同玉、周超,輔助主談,做好各項準備,解決專業(yè)問題,做好決策論證。收集處理談判信息,談判時記錄,審核修改談判協(xié)議。(四)、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益:邀請對方參展,擴大展會影響力以最高的利潤為基礎實現(xiàn)雙贏維護雙方長期合作關系對方利益:以最低的價格參展,并通過參展達到一定的品牌效應。我方劣勢:對方屬電子行業(yè)知名企業(yè),若不參加對我展會影響力將造成一定影響。對方劣勢: 在行業(yè)上有“惠普”“華碩”“戴爾”“三星”等國際品牌的競爭,三星和惠普均參加本次展會,若對方不參加將失去很多潛在客戶。③其他利潤:極力推薦對方采用我方推薦搭建商及運輸商從而獲得額外利潤。②可利用提前預定下屆展會VIP展位享受15%的折扣作為籌碼,勸對方選擇我公司提供的會刊廣告。要表示充分尊重對方意見的態(tài)度,語言要友好禮貌,但又不刻意奉承對方。報價階段:1)層層推進,步步為營的策略:有技巧地提出我方預期利益,先易后難,步步為營地爭取利益;2)把握有效適度的讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當時可以讓對方選擇效果好的VIP展位,從VIP展位費的基礎上給予一定折扣。(2)軟硬兼施:
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