【正文】 給分情況…………………….（）五、實訓總結……………………………………….（）一、實訓目的通過實訓幫助學生初步掌握商務談判的基本原理、策略、技巧以及商務禮儀的基本內(nèi)容，培養(yǎng)學生的市場調(diào)查及收集資料的能力、語言能力、思辯能力、應變能力及團隊合作的精神。（二）雙方企業(yè)分析： 駿飛會展公司：本公司于2002年創(chuàng)建，有8年的歷史，在深圳會展行業(yè)具有領先地位，擁有專業(yè)會展人才，辦過多場大型知名展會，并取得業(yè)界一致好評，具有相當豐富的辦展經(jīng)驗，在深圳乃至全國都有很高的知名度和美譽度。聯(lián)想將始終致力于開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。決策人：蔣青山、陳英，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證。我方優(yōu)勢： 本次展會在電子產(chǎn)品行業(yè)屬極具專業(yè)性和品牌性的展會，錯過此次展會將對其發(fā)展造成一定損失。（五）、談判目標戰(zhàn)略目標：體面、務實地談攏參展細節(jié)事宜，重在邀請對方參展，維護雙方長期合作關系原因分析：對方參加本次展會將為展會贏取更多專業(yè)觀眾從而擴大展會規(guī)模和影響力，迫切要求維護與對方的長期合作關系具體談判目標：期望：①展位費：標準展位10000元/33㎡,特裝展位1000元/㎡（18平米起租）（注：VIP展位每平米2000元）②廣告宣傳利潤：對其提供會刊、宣傳單、社會媒體等媒介宣傳，收取一定的廣告費。（封面10000元/頁，封底7000元/頁）（六）、程序及具體策略（1）談判內(nèi)容：1）極力邀請對方參展 2）勸誘對方選擇VIP展位3）展位價格及參展商注冊費的商討4）展會配套服務方面，極力推薦對方采用我方推薦的特約搭建商和運輸商 5）廣告位出租費用（2）具體策略開局階段：1）協(xié)商式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。磋商階段（1）突出優(yōu)勢:突出展會的規(guī)模及影響力，再深層次的突出VIP展位的地理位置優(yōu)勢，及VIP展位所能帶給對方公司的品牌效應附加值。3）達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。對方愿意參展，但對展位費及參展費有一定異議。對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。（Ⅰ）、受益：雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，相信雙方都已經(jīng)進入了角色，這也是一種對公司的責任感吧！當我們輔談人員都在為主談代表傳紙條，出謀劃策，或應急解圍時，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。（Ⅱ）、不足：①知識面太窄，信息了解不全面，對一些細節(jié)，像廣告物流費用，只是作為一個附加條件，而沒有深入進行實質(zhì)計算，最終成為對方的把柄，使我方陷入談判的被動地位。（Ⅲ）、認知：①、在全面的收集信息這方面對于一次正式的談判是很重要的，因為當今時代是信息的時代，在某種意義上將直接決定著談判的進度及達成一致的成功率。（Ⅳ）、感受：通過這次談判實訓，我了解到事情的結果固然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更值得回味。二、實訓原則 三、實訓假設，供求關系正常。四、主要公司簡介 本企業(yè)為綜合性貿(mào)易公司，主要經(jīng)營農(nóng)副產(chǎn)品和工業(yè)品，公司地址在北京市，流動資金6000萬元，員工400余人，銀行帳號1008008001。本企業(yè)為科工貿(mào)一體化的綜合性實業(yè)公司，生產(chǎn)或經(jīng)營輕工業(yè)各主要商品，地址在廣市，公司擁有員工1萬人，固定資產(chǎn)5億元，流動資金2億元，銀行帳號1008008004。，互相保密。每組選出一個組長負責管理小組人員。實訓出勤，實訓態(tài)度，談判過程與技巧運用，談判方案與成交合同。武漢—上海900公里，廣州—上海1800公里。%。通過商務談判綜合訓練，使學生在實際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作，掌握商務談判開始之前收集情報的方法，組建談判團隊并掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動中熟練運用。：把握時機，結束談判，簽訂合同。然后進行人員分工，根據(jù)談判小組成員的各自特長，進行合理分工，明確責任范圍，重要的是解決在分工基礎上的小組成員的全面合作問題。第四步預想取得良好的談判結果。第八步評估對方的談判協(xié)議最佳替代方案。第四天每兩個小組配對進行模擬談判，最后根據(jù)模擬談判的情況修訂談判計劃。模擬對方的小組甚至要比對方可能的表現(xiàn)更加過分，以利于我方有針對性地調(diào)整談判計劃。通過對角色的分工，我對談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的安排配置都有了進一步的了解。然而，商務談判并不是在只在商務沖突出現(xiàn)時才進行。在為期五天的商務談判實訓的過程中，本小組深刻明白了：商務談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的、或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種商務行為方式或手段。整個談判活動能否達到預期的目的，不僅要看談判桌上有關策略和技巧的運用發(fā)揮如何，還有賴于談判前的充分細致的準備工作，只有認真做好談判前的準備工作，才能使談判活動取得預期的效果。在談判時，不要被對方的氣勢所迫，不要表現(xiàn)急于拿下，不要讓自己被動，表達自己的誠意，但是價格需要商量，而不是單方的一味壓價。如果我們學會如何傾聽，很多沖突是很容易解決的。4．高目標。如果談判時對方趕時間，你的耐心能對他們造成巨大的影響。找出談判方渴望達到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。如果你接受了，對方會想他們其實能再壓一下價，先還價再作決定。如果你不這樣做的話，對方會向你索要更多。我們在學生時代就能有如此機會了解認識是我們的幸運。在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。8．第一次出價。如果在談判中對方感到很滿意，你已經(jīng)成功了一半，滿意意味著對方的基本要求已經(jīng)達到了。期望的越多，得到的越多。要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關信息。適當時候掌握技巧，比如談判的關鍵人物第一次談判時先不要出現(xiàn)，小兵先上場，需要決策時領導出來溜一圈提出決定性意見；談判過于緊張時，需要有人跳出來唱黑臉，這樣談判無法接受，唱白臉的這時緩和氛圍；一旦無法達成協(xié)商結果時，不要顧慮太多，約定改時間再談，不用急于定結論。第一，組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作；第二，搜集情報資料，這包括市場情報、相關地區(qū)的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”；第三，商務談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標。一般來說成交是達到目的的標志，簽訂商務合同是實現(xiàn)目標的體現(xiàn)。談判的結果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠?？傊勁忻繒r每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活質(zhì)量的高低以及生意場上的成敗得失。實訓最后一天，談判雙方經(jīng)協(xié)商簽署了談判合同，談判成功結束，實訓也成功結束。第二步進行模擬談判，一方實施本方的談判方案，另一方以對手的立場、觀點和談判作風為依據(jù)，進行實戰(zhàn)操練、彩排。第十步確認雙方談判代表的權利。第六步確定談判協(xié)議最佳替代方案。第二步盡可能多地收集對方的相關情報并加以分析。首先我們進行分組，每5人組成一個談判小組，并由學生自行分配談判角色，包括：談判組長、商務人員、技術人員、法律人員、財務人員、后勤人員。商務談判實訓分三個階段：：收集情報；制定商務談判計劃。以購銷額為基數(shù)，按15%毛利率計算利潤。%。附市場環(huán)境資料：：北京2000元，上海2100元，武漢1600元，廣州1800元。進度計劃為：周一準備，周二至周四進行三大輪商務談判，周五上午全面總結。六、公司經(jīng)濟活動發(fā)生為保證業(yè)務活動開展具有競爭性，分別按公司準備。，下設技術部、營銷部、財務部、公關部，每個部門設一名部長；另設一名法律顧問。公司擁有員工5000人，固定資產(chǎn)3億元，流動資金1億元，銀行帳號1008008002。，各種主要商品都可以經(jīng)營；實業(yè)公司也是綜合性公司，各種主要的商品都可以生產(chǎn)。也祝愿我們在以后的談判場上如魚得水。③、談判開場學會緩解氣氛，適當聊幾句輕松的話題，拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式