【正文】 我想此次實訓結束會給同學們很大的收獲，對于我們這些學營銷的同學們更是受益匪淺，商場如戰(zhàn)場，商務桌上雖然沒有血雨腥風，可是那里更是一個很有學問的地方。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開口，有可能付出的比實際需要的要多。有高目標的商人做得更出色。談判時一定要有理有據(jù)有節(jié)，不能過于屈服。它作為關系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟利益，商務談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達到自己的目的，實現(xiàn)自己的目標。這讓我對商務談判有了新的認識：不論在日常生活里，還是在商業(yè)往來中，不管你是不是商人，律師，談判都無時不發(fā)生，小到買件日用品的討價還價，大到各種正式非正式的商務談判。第一步布置談判場地，通常布置談判場地包括：歡迎橫幅、“流水牌”安排、會議室橫幅安排、會議室的布置、會議室談判桌及座次安排、會議室設備安排、輔助文具安排、茶水飲品安排、休息場地安排，本次實訓由于條件有限，僅需學生完成會議室談判桌及座次安排。第五步評估你方的需求和利益。二 實訓過程實訓第一天展開指導大會，老師布置實訓任務并給我們播放商務談判模擬視頻。%。定性評語，百分制記分。各部門人員職責調(diào)換。本企業(yè)為綜合性實業(yè)公司，技術力量強大，生產(chǎn)設備先進，輕工業(yè)行業(yè)各主要商品都能生產(chǎn)，地址在武漢市漢口區(qū)。經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，朝著自己的目標前進吧，未來不是夢，相信明天會更好！在最后我們團隊非常感謝汪洪斌老師在實訓過程當中的各個環(huán)節(jié)的細心指導，同時也要感謝我們團結一致的組員，及在場所有同學和評分人員。②、準備資料比較充分，但利用得不夠好，自始至終都沒有作公司簡介，把我方最大的優(yōu)勢丟掉，后面的談判就像一個人沒有了靈魂，漫無目的地行走一樣，沒有實質(zhì)突破。應對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。(七)、準備談判資料上屆展會的有關資料，本次展會招展函，招商函及時間安排表，讓其充分了解我方展會的專業(yè)性及影響力。要表示充分尊重對方意見的態(tài)度，語言要友好禮貌，但又不刻意奉承對方。我方劣勢：對方屬電子行業(yè)知名企業(yè)，若不參加對我展會影響力將造成一定影響。聯(lián)想擁有龐大的分銷網(wǎng)絡，在中國有大約近萬個零售點為客戶提供服務。二、實訓內(nèi)容資料: 2011年4月份，將于深圳舉辦“第二屆深圳上網(wǎng)本及電腦周邊產(chǎn)品展覽會”，深圳駿飛會展公司作為本次展會承辦商，對聯(lián)想電腦公司發(fā)出參展邀請，經(jīng)過電話聯(lián)系后，雙方?jīng)Q定面談具體事宜。最后談判階段：(1)把握底線:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出2300/臺的最終報價，使用最后通牒策略。六、談判議程及具體策略開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方過去合作情況拉近感情距離，形成共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的氣氛。：共銷售空調(diào)110臺，總金額302000元。楊亞飛：剛才我仔細的合算了一下，就我們的購買量還有貴公司給出我們的優(yōu)惠，這筆費用加起來一共有一二百萬的金額，這么大一筆數(shù)額，我們也不可能一次就付清吧！所以我們提出分期付款的方式，您看怎乙財：這確實是一筆不小的數(shù)目，就是不知道貴公司是怎么一個分期付款的方式？楊亞飛：我們提出的分期付款方式是在貴公司貨物到達后，經(jīng)過我們的檢驗合格以后我們會在3天內(nèi)首付貨款的30%，至于其他的尾款我們將在年底付清，不知道貴公司是什么意見乙財：通過您的介紹我們也了解了貴公司所說的分期付款的方式，只是這個尾款在年底付清是不是有點晚了，您也知道我們供貨商也要進行生產(chǎn)，而且需要供貨的不止您一家，如果其他購貨商都這樣，我們真的很難做，所以希望尾款在我們最后一筆貨物到達之后就付清。王軍曉：我們知道格力是專一做空調(diào)的，他們采用的制冷技術是符合國際標準，是非常先進的，相信他們的產(chǎn)品也會非常符合我們的需求，而且其他供應商也愿意給我們合作，你們看價格上是不是??劉磊：首先我們承認格力空調(diào)在空調(diào)行業(yè)做得不錯，但是現(xiàn)在技術在家電行業(yè)已經(jīng)不是一個難題，并且產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化。（經(jīng)過3分鐘討論）小鳳：經(jīng)過我們的討論，我們最終決定要：450臺壁掛式的海爾KFR23GW/03GCC12款式和50臺立柜式的海爾KFRd50LW/RA(F)S2款式。餐飲部用立柜式的，立柜式的比較流行的款式為海爾KFRd50LW/RA(F)S2和海爾KFR72LW/01NAF12兩款，這兩款均為冷暖型的，相對壁掛式的功率更大，制冷效果更好，性價比也比較高，都是我們熱賣的款式。王曉鳳：好啊，劉總，真心的希望我們合作愉快。這次模擬談判是我們學到了很多東西，首先要以集體利益為重，團體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。我們談判的重點是雙方怎樣簽訂協(xié)議，主要包括供貨成本問題，銷售額的返利問題，供貨的配送問題，促銷費用問題。我們在家里是孩子，在學校是學生，走上社會后身份更加復雜，學了商務禮儀之后，就會更好的把握與形形色色的人溝通交流了，也會給自己增加不少涵養(yǎng)。我們每一次都遵守了游戲規(guī)則，而有些組太亂了，很容易出現(xiàn)違反游戲規(guī)則的事情。在討論以哪種方式通過呼啦圈時，我們每個人都提出了各自的想法，剛開始時一個一個的過，但顯然速度太慢，但是看到其他組四個或六個的通過，我們也有些慌了，但是我們還是認為兩人一組通過比較合理，最起碼不會亂成一團，一亂的話，不僅耽誤時間，還很可能違反有些規(guī)則。我覺得最深刻的還是，在學院的會議室里舉行的模擬談判，這次我們組是加多寶渠道商與韓建忠組加多寶公司之間的談判。在這之間，雙方爭論的很激烈，因為誰都想爭取更大的利益。言而有信，將心比心。要取得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的意見。劉磊：今天我們能坐在這里，說明我們雙方都是很有誠意的合作的，所以我希望我們的這次合作能夠愉快并且能夠達到我們真正的雙贏，相信貴公司來這里之前也對我們公司有了相當?shù)牧私?，海爾集團是世界白色家電第一品牌，1984年創(chuàng)立于中國青島，截至2009年，海爾集團在全球建立了29個制造基地，8個綜合研發(fā)中心，19個海外貿(mào)易公司，全球員工超過6萬人。但是海爾KFRd50LW/RA(F)S2款式是變頻的，相對來說更加節(jié)能。段麗佳：貴公司給出的供貨條件我們也看了，從貴公司給出的項目合作方法上看出來，貴公司是給出了相當大的優(yōu)惠，對于貴公司給我們的這個優(yōu)惠我們表示相當?shù)母兄x，只是這個價格上我們能不能在進行最大乙方：既然貴公司要求價格上有一定的優(yōu)惠，我們盡量會滿足要求，不知道貴公司在其他方面有什么要求沒有？段麗佳：我們只要求貴公司能夠送貨上門，如果運輸過程中貨物出現(xiàn)問題應由貴方負責?，F(xiàn)在的一流企業(yè)都在做服務，海爾的服務大家有目共睹。楊亞飛：您也知道，我們酒店只是純屬靠營業(yè)額來獲取受益，最近是淡季，沒有那么多的流動資金，我們也需要時間，真的很難那么快的付清。壁掛式銷售量90臺，單價1800元，總銷售額162000元；立柜式10臺，單價4500元，總銷售額45000元；中央空調(diào)10臺，單價9500元，總銷售額95000元。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系(3)達成協(xié)議：經(jīng)過雙方妥協(xié)，最終敲定我方的最終報價，出示會議記錄和擬定的購買合同,請對方確認,并正式簽訂合同。具體實訓內(nèi)容如下：（一）（二）（三）選擇幾家會展公司進行市場調(diào)查 擬定一份關于聯(lián)想公司參展的談判方案學生每六人一組，每組選定組長、主談配置好成員角色，分組進行談判準備（四）（五）進行面對面的模擬談判 寫綜合實訓報告三、實訓過程（A）市場調(diào)查過程及內(nèi)容通過三天市場走訪與網(wǎng)上資料搜查，我們掌握了大量競爭對手的信息以及談判對手的基本情況，并對我方產(chǎn)品在市場銷售情況做了全面了解。（三）、談判團隊人員組成（甲方：駿飛會展公司 乙方：聯(lián)想電腦公司）三、談判團隊人員組成主談：陳英，制定策略，