【正文】 維護(hù)雙方長期合作關(guān)系對方利益：以最低的價格參展，并通過參展達(dá)到一定的品牌效應(yīng)。聯(lián)想秉承“成就客戶、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新、正直互信、多元合作”的堅定信念，全力打造一個以快速成長和銳意創(chuàng)新為導(dǎo)向的全球化科技企業(yè)。應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。對方優(yōu)劣勢：對方的空調(diào)品牌在國際國內(nèi)聲譽(yù)較好，且與其合作的對象較多。三、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的采購條件達(dá)成采購協(xié)議一、談判目標(biāo)：共銷售空調(diào)130臺，總金額40萬元。這個價格我們可以接受，我們愿意合作。坦率地說，我們的商品都是按照出口標(biāo)準(zhǔn)來設(shè)計包裝的，所以我們的價格真的已經(jīng)是很低了王曉鳳：恐怕我不能同意你在這方面的報價，我想指出的是，您提供的報價比其他的供貨商要高些。就看你們能優(yōu)惠多少了（1分鐘之后。）（我們先不談價格吧，先介紹產(chǎn)品）乙項：以前與貴方合作過幾次，對我們海爾產(chǎn)品還滿意嗎？鳳：基本還行，所以這次就又找老朋友來了，還希望能給我們多多優(yōu)惠啊乙項：海爾產(chǎn)品質(zhì)量有保證，售后更是有口皆碑，所以才能有今天這么大的成就，暢銷海內(nèi)外。最后非常感謝老師為我們這次實訓(xùn)所作出的努力，為了我們談判更好的進(jìn)行，向?qū)W院爭取會議室以及各種資源，讓我們模擬的更加貼近現(xiàn)實。而在商務(wù)談判中，我們?yōu)榱双@得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。談判開始，我們抓住加多寶的弱勢，加多寶與廣藥談判失利，王老吉的品牌已經(jīng)歸屬廣藥了，然而加多寶推出的涼茶才剛剛開始，能不能得到市場和消費(fèi)者的認(rèn)可還需拭目以待?？戳私鹫サ纳虅?wù)禮儀后，更是意識到商務(wù)禮儀不僅存在我們的職場中，也在我們的生活當(dāng)中廣泛存在，時時刻刻影響著我們的自己形象。這些一系列的實訓(xùn)，與平時的上課時完全不同的一種學(xué)習(xí)方式，在活動中運(yùn)用理論知識，更加認(rèn)識到知識的重要性，也意思到自身的不足。看了一些視頻，第一次看的是營銷人員的電話銷售技巧培訓(xùn)，讓我們了解到電話在銷售中是多么的重要呀。在這次談判中，我們小組每一個成員，都還是很積極的，并且在談判中占據(jù)主動地位，讓對方讓步，但是我們也不會去超越他們的底線，畢竟，我們是有共同利益的，可以實現(xiàn)雙贏的。最后，雙方達(dá)成了協(xié)議，我們也感到很欣慰，至少沒有無功而返。在這次談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際。其次在談判中要采取靈活的談判方式，一個問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。（試著說吧，有個大概意思你們接話）王曉鳳：是，我們也是看到貴公司有這樣的成績才會很有誠意的來尋求合作，而且我們也相信貴公司也大概了解我們酒店，我們酒店在鄭州地區(qū)是唯一的一個六星級酒店，我們的客戶也遍布全國。王軍曉（技術(shù)顧問）：溫控器失靈 怎么辦？乙方（技術(shù)顧問）答案：溫控器的旋鈕放至最低溫度檔，若不能使壓縮機(jī)起動，應(yīng)進(jìn)一步用萬用表檢查觸點(diǎn)是否導(dǎo)通，若室溫高時溫控器觸點(diǎn)仍不導(dǎo)通，應(yīng)更換新的溫控制器。劉磊：很高興你能接受我們的建議，那接下來我們就談?wù)勥@次購貨的價格，介于貴公司的購貨量我們也會相對的給你們一個合理的價格，這個是我們的報價單（遞上報價單，甲方首席接過報價單）王曉鳳：我們看了貴公司的報價單，我覺得這其中還是會有相當(dāng)大的空間，所以您看能不能在價格上在給我們一些優(yōu)惠，這個是我們最大的購貨量，相信你也看到了，市場上壁掛式海爾KFR23GW/03GCC12空調(diào)的價格是￥2380和立柜式海爾KFR50LW/02D(R2DBPF)S2空調(diào)價格是￥5888，所以希望貴公司可以給我們一個更合理的價格，您看怎么樣？劉磊：我們首先感謝貴公司對我們的信任，但是你也看到了我們是很有誠意的，我們剛才已經(jīng)在運(yùn)輸方面做出了很大的讓步，所以這個方面我們真的很難在做出更大的讓步了王曉鳳：您也知道我們這次要談判的供應(yīng)商不止只有您一家，我們發(fā)現(xiàn)您的價格比其他供應(yīng)商所提供的高。這些團(tuán)隊的服務(wù)全部免費(fèi)，成本由我公司擔(dān)負(fù)，這樣就變相的降低了貴公司的維護(hù)成本。乙首：很高興我們的合作能夠這么愉快，也感謝貴公司的接待，謝謝。壁掛式銷售量90臺，單價1500元，總銷售額135000元；立柜式5臺，單價4300元，總銷售額21500元；中央空調(diào)5臺，單價8000元，總銷售額4萬元。(2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。（二）雙方企業(yè)分析： 駿飛會展公司：本公司于2002年創(chuàng)建，有8年的歷史，在深圳會展行業(yè)具有領(lǐng)先地位，擁有專業(yè)會展人才，辦過多場大型知名展會，并取得業(yè)界一致好評，具有相當(dāng)豐富的辦展經(jīng)驗，在深圳乃至全國都有很高的知名度和美譽(yù)度。決策人：蔣青山、陳英，輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證。（五）、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實地談攏參展細(xì)節(jié)事宜，重在邀請對方參展，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系原因分析：對方參加本次展會將為展會贏取更多專業(yè)觀眾從而擴(kuò)大展會規(guī)模和影響力，迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系具體談判目標(biāo)：期望：①展位費(fèi)：標(biāo)準(zhǔn)展位10000元/33㎡,特裝展位1000元/㎡（18平米起租）（注：VIP展位每平米2000元）②廣告宣傳利潤：對其提供會刊、宣傳單、社會媒體等媒介宣傳，收取一定的廣告費(fèi)。磋商階段（1）突出優(yōu)勢:突出展會的規(guī)模及影響力，再深層次的突出VIP展位的地理位置優(yōu)勢，及VIP展位所能帶給對方公司的品牌效應(yīng)附加值。對方愿意參展，但對展位費(fèi)及參展費(fèi)有一定異議。（Ⅰ）、受益：雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，相信雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色，這也是一種對公司的責(zé)任感吧！當(dāng)我們輔談人員都在為主談代表傳紙條，出謀劃策，或應(yīng)急解圍時，我們看到了濃濃的團(tuán)隊意識，也感受到了合作的偉大力量。（Ⅲ）、認(rèn)知：①、在全面的收集信息這方面對于一次正式的談判是很重要的，因為當(dāng)今時代是信息的時代，在某種意義上將直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。二、實訓(xùn)原則 三、實訓(xùn)假設(shè)，供求關(guān)系正常。本企業(yè)為科工貿(mào)一體化的綜合性實業(yè)公司，生產(chǎn)或經(jīng)營輕工業(yè)各主要商品，地址在廣市，公司擁有員工1萬人，固定資產(chǎn)5億元，流動資金2億元，銀行帳號1008008004。每組選出一個組長負(fù)責(zé)管理小組人員。武漢—上海900公里，廣州—上海1800公里。通過商務(wù)談判綜合訓(xùn)練，使學(xué)生在實際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個階段的運(yùn)作，掌握商務(wù)談判開始之前收集情報的方法，組建談判團(tuán)隊并掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動中熟練運(yùn)用。然后進(jìn)行人員分工，根據(jù)談判小組成員的各自特長，進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是解決在分工基礎(chǔ)上的小組成員的全面合作問題。第八步評估對方的談判協(xié)議最佳替代方案。模擬對方的小組甚至要比對方可能的表現(xiàn)更加過分，以利于我方有針對性地調(diào)整談判計劃。然而，商務(wù)談判并不是在只在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進(jìn)行。整個談判活動能否達(dá)到預(yù)期的目的，不僅要看談判桌上有關(guān)策略和技巧的運(yùn)用發(fā)揮如何，還有賴于談判前的充分細(xì)致的準(zhǔn)備工作，只有認(rèn)真做好談判前的準(zhǔn)備工作，才能使談判活動取得預(yù)期的效果。如果我們學(xué)會如何傾聽，很多沖突是很容易解決的。如果談判時對方趕時間，你的耐心能對他們造成巨大的影響。如果你接受了，對方會想他們其實能再壓一下價，先還價再作決定。在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。如果在談判中對方感到很滿意，你已經(jīng)成功了一半，滿意意味著對方的基本要求已經(jīng)達(dá)到了。要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。第一，組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作；第二，搜集情報資料，這包括市場情報、