【正文】 相關(guān)地區(qū)的政治法律情報(bào)、談判對(duì)手的情報(bào)等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”；第三，商務(wù)談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時(shí)間及空間、把握對(duì)方的談判目標(biāo)。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。實(shí)訓(xùn)最后一天，談判雙方經(jīng)協(xié)商簽署了談判合同，談判成功結(jié)束，實(shí)訓(xùn)也成功結(jié)束。第十步確認(rèn)雙方談判代表的權(quán)利。第二步盡可能多地收集對(duì)方的相關(guān)情報(bào)并加以分析。商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)分三個(gè)階段：：收集情報(bào)；制定商務(wù)談判計(jì)劃。%。進(jìn)度計(jì)劃為：周一準(zhǔn)備，周二至周四進(jìn)行三大輪商務(wù)談判，周五上午全面總結(jié)。，下設(shè)技術(shù)部、營(yíng)銷部、財(cái)務(wù)部、公關(guān)部，每個(gè)部門設(shè)一名部長(zhǎng)；另設(shè)一名法律顧問。，各種主要商品都可以經(jīng)營(yíng)；實(shí)業(yè)公司也是綜合性公司，各種主要的商品都可以生產(chǎn)。③、談判開場(chǎng)學(xué)會(huì)緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，拉近雙方的距離，這也是一個(gè)讓對(duì)方作出讓步的絲毫無損的方式。經(jīng)過一周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，使我對(duì)談判的整個(gè)流程有了更進(jìn)一步的了解，學(xué)到了很多書本上不能學(xué)到的東西。對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱權(quán)利的限制，拒絕我方的提議。（3）期限效果：告知對(duì)方我方展位是十分緊張的，尤其是VIP展位，好幾家公司都已同我方發(fā)出預(yù)定通知，（4）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。底線：①若對(duì)方選擇VIP展位，可給予其不低于10％的折扣。法律顧問：蔣青山，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。聯(lián)想從1997年以來蟬聯(lián)中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷量第一，并連年在亞太市場(chǎng)（日本除外）名列前茅。對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的空調(diào)供應(yīng)公司談判。在保證質(zhì)量前提的基礎(chǔ)上、盡量減少成本乙方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn)我方優(yōu)劣勢(shì)：有多方的空調(diào)供應(yīng)公司可供甲方選擇我方急需空調(diào)，以滿足酒店客房部的迫切需要。二、談判主題甲方向乙方公司采購(gòu)壁掛式空調(diào)100臺(tái)，立柜式20臺(tái)，中央空調(diào)10臺(tái)。王曉鳳：從貴公司的優(yōu)惠，可以看出對(duì)我方的合作誠(chéng)意。劉磊：你要知道，近年來生產(chǎn)成本上升，而我們的價(jià)格卻基本不變。麗佳：不知道購(gòu)買量大可以優(yōu)惠多少乙方：量大從優(yōu)，又是老客戶，當(dāng)然我們絕對(duì)會(huì)給你們更大的優(yōu)惠，貴方具體想要多少呢？麗佳：數(shù)量上很可觀，這是我們的意向書。劉磊：（既然我們雙方都有這樣的一個(gè)目標(biāo)，那現(xiàn)在就我們合作中的一個(gè)項(xiàng)目海爾空調(diào)的價(jià)格進(jìn)行一個(gè)詳談，現(xiàn)在請(qǐng)我們的項(xiàng)目總經(jīng)理介紹一下詳細(xì)的情況。雙贏的條件是各自有對(duì)方需要或必要的東西。獲得商務(wù)談判的成功。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說堅(jiān)決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對(duì)方在躲避該問題，語(yǔ)調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語(yǔ)調(diào)響了表示他們?cè)谠搯栴}上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場(chǎng)談判失敗。我們小組由：主談、主談助理、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)，財(cái)務(wù)部經(jīng)理，媒體公關(guān)和法律顧問七人組成，在談判前我們做了簡(jiǎn)單的分工，并且之前做了一些調(diào)查，主要了解了加多寶和廣藥集團(tuán)之間的糾紛，我們渠道商如何應(yīng)對(duì)這一變化，在復(fù)雜，多變的市場(chǎng)環(huán)境中，爭(zhēng)取利益最大化。電話銷售如何開始，約見客戶，然后簽下訂單，交易成功后，不是安然無事了，還需要進(jìn)一步跟進(jìn)，保持好良好的客戶關(guān)系，培育自己的忠實(shí)客戶。第一篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)感想商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)心得姓名：盧超學(xué)號(hào)：0965123116班級(jí)：營(yíng)銷一班商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)心得經(jīng)過一周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，感悟很多，小組呼啦圈比賽，鍛煉了我們的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和執(zhí)行能力；金正昆的商務(wù)禮儀講座，讓我們意識(shí)到禮儀與我們的生活息息相關(guān)，對(duì)我們的職場(chǎng)有很大的影響；特別是最后一次的模擬談判，更是讓我們感受到了在商業(yè)活動(dòng)中，談判技巧的運(yùn)用。電話銷售對(duì)我們的音色，音調(diào)，講話的快慢，交流溝通的技巧有很大的要求，而不是隨隨便便的，否則我們不僅做不成銷售，還會(huì)讓客戶厭煩。我們渠道商與加多寶公司已經(jīng)有過十幾年的合作經(jīng)歷了，有著良好的感情基礎(chǔ)，并且我們渠道商是計(jì)劃在代理王老吉的同時(shí)，也代理加多寶涼茶，這樣不僅可以擴(kuò)大銷售量，而且可以保持與加多寶和廣藥集團(tuán)的合作關(guān)系，達(dá)到一箭雙雕的目的。談判細(xì)節(jié)決定談判成敗?？傊?，在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。所以也同樣的希望我們可以合作愉快，最好是可以達(dá)到雙方的長(zhǎng)期合作。王軍曉（技術(shù)顧問）：風(fēng)扇不運(yùn)轉(zhuǎn)或風(fēng)量不足乙方（技術(shù)顧問）：檢查風(fēng)扇電機(jī)是否燒毀，接線是否錯(cuò)誤，若風(fēng)扇電機(jī)燒毀應(yīng)更換新的。這么高的價(jià)格我們真的無法接受，而且我們酒店以后還會(huì)有其它電器的采購(gòu)，我們這次如果談判成功了，貴公司以后將成為我方合作商。經(jīng)過我們財(cái)務(wù)總監(jiān)核算總貨款為450*2200+50*5300=990000+265000=1255000這樣吧，取一個(gè)整數(shù)1250000吧！不能再降了，這是我們的底線了。金陽(yáng)光大酒店空調(diào)談判計(jì)劃書一、談判雙方（甲方：金陽(yáng)光大酒店；乙方：海爾電器有限公司）金陽(yáng)光大酒店隸屬鄭州市四星級(jí)酒店，為達(dá)到一流服務(wù)水平，現(xiàn)需要向乙方購(gòu)買壁掛式空調(diào)100臺(tái)，立柜式20臺(tái)，中央空調(diào)10臺(tái)。四、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：王曉鳳，酒店談判代表；副談：段麗佳，配合主談工作；決策人：楊亞飛，負(fù)責(zé)重大問題的決策；技術(shù)顧問：王軍曉，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；法律顧問：劉元元五、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析甲方核心利益：要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方海爾掛式空調(diào)。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來?yè)Q取其它更大利益。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。聯(lián)想電腦公司：聯(lián)想集團(tuán)于1984年在中國(guó)北京成立，到今天已經(jīng)發(fā)展成為全球領(lǐng)先PC企業(yè)之一，由聯(lián)想集團(tuán)和原IBM個(gè)人電腦事業(yè)部組合而成。收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議。③其他利潤(rùn)：極力推薦對(duì)方采用我方推薦搭建商及運(yùn)輸商從而獲得額外利潤(rùn)。（2）軟硬兼施: 以展會(huì)優(yōu)勢(shì)及展會(huì)影響力作支撐，以參展效果誘人，強(qiáng)調(diào)我方展會(huì)給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示已有多家與對(duì)方有競(jìng)爭(zhēng)的電腦公司參展，對(duì)方若不參展將會(huì)有巨大損失。應(yīng)對(duì)方案：就展位和參展費(fèi)用進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在廣告費(fèi)、長(zhǎng)期合作等方面的利益。談判過程中的激烈爭(zhēng)辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。②、在談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢(shì)，并且應(yīng)該貫穿談判的始終，這樣才會(huì)處于主動(dòng)地位；談判時(shí)，應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對(duì)方的怪圈，要不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判劣勢(shì)，讓談判局勢(shì)向自己有利的方向發(fā)展，不能讓對(duì)方牽著鼻子走。經(jīng)濟(jì)效益好。五、公司運(yùn)作 一年按12個(gè)月計(jì)，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)按月依次發(fā)生，模擬實(shí)訓(xùn)的一天相當(dāng)于實(shí)際的一個(gè)月。指導(dǎo)教師負(fù)責(zé)全班學(xué)生考勤，并對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)度進(jìn)行控制。：中央臺(tái)5萬(wàn)元/秒年，上海臺(tái)3萬(wàn)元/秒年，武漢臺(tái)2萬(wàn)元/秒年。此次實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前情報(bào)收集的基本方法；制定商務(wù)談判計(jì)劃的基本方法并學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃；商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場(chǎng)地的技巧，掌握模擬談判的方法；商務(wù)談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開局、報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步階段；在商務(wù)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束時(shí)機(jī)，熟練運(yùn)用商務(wù)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略。第二天的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容為收集情報(bào)，第一步收集與本次談判有關(guān)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、行業(yè)信息及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)等。第九步理解對(duì)方的真正利益。在模擬談判過程中，盡可能全面地運(yùn)用學(xué)習(xí)過的開局、報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步、結(jié)束各談判階段的談判策略。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)過程中，實(shí)現(xiàn)維護(hù)雙方商業(yè)利益以及商業(yè)價(jià)值的一種有力手段。在準(zhǔn)備階段要做的有三點(diǎn)。3．充分的準(zhǔn)備。6．滿意。9．