【正文】 優(yōu)勢就不復(fù)存在了。 低價報盤（日本式報價方式） 考慮談判雙方之間的關(guān)系，具體表現(xiàn)為： ① 過去有業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系很好。 ② 雙方有過業(yè)務(wù)往來，但一般，那么開局采取創(chuàng)造一個比較友好、和諧的氣氛，爭取雙方關(guān)系推進到新的高度。 考慮雙方的實力 ① 雙方談判實力相當(dāng)。 基本典型的開局策略 1）一致式開局策略。 3）坦誠式開局策略。 5）挑剔式開局報價策略。 1）你三周前剛剛在某地找到一份工作，并計劃在 8月 15日結(jié)婚（這事兒在求職面試時沒有說），未婚妻要求婚后至少要去度一個星期的蜜月。 B．請兩個星期的假。 【 案例 】 有位性急的手表批發(fā)商，經(jīng)常到農(nóng)村去推銷商品。 他駕車來到一個農(nóng)場，走進公路邊的一家商店，進門就對店主人說：“這次，咱們少費點時間和唾沫，干脆按我的要價和你的出價來個折中，怎么樣？” 店主人不知道他葫蘆里賣的什么藥，不置可否。趁今天天氣好，咱哥倆省下時間釣魚去！” 他的報價果然好得出奇，比上次的成交價還低出不少。成交價比他原來所說的“絕對令對方滿意”的價錢又低了一大截，這趟生意做下來，他不但一分錢沒有掙到，反而倒賠了汽油錢。同時，能夠?qū)W會分析和評價對方的解釋。吉祥培訓(xùn)基地提出了免定金、免貨款、免運費，免費做店面招牌廣告，免費培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，貨款待銷售完后結(jié)算，隨時送貨、店慶費、節(jié)慶費、單品費、年結(jié)費、特價扣點費、終端堆碼陳列費和場外促銷費等一系列超出你或者企業(yè)職權(quán)范圍的條件，甚至要求，如果不答應(yīng)就中止談判。 由于距離較遠，無形中加大了我方的銷售成本。 1）價格解釋：根據(jù)下列報價進行模擬報價解釋。 B、賣方認(rèn)為買方的購買量太少。 D、送貨上門不可能等。 【 案例 】 A公司決定租用一套辦公寫字樓，由行政總監(jiān)屠志剛負(fù)責(zé)落實此事，經(jīng)多方實地查看和比較，最后看中了省進出口集團公司綜合性辦公大樓的一套，但集團公司的后勤管理處按照以前的出租條件，對該套房年租金要求是 110 000元。以下是節(jié)選的部分商談內(nèi)容： (見書 66頁 ) 教師評論 1．在商務(wù)活動中，當(dāng)雙方?jīng)]有個人的友誼關(guān)系時，強調(diào)公司的窘境即所謂的“哭窮”不但不能引起對方的同情和憐憫，反而會招致對方的“瞧不起”而不愿意與你合作。與一個未來前景不確定的企業(yè)合作肯定會有風(fēng)險，更別說還要犧牲對方的利益了。 3．要善于利用第三者的權(quán)威宣傳。 背景資料 一條龍廠家經(jīng)過調(diào)查和分析后決定利用吉祥基地鋪貨，吉祥培訓(xùn)基地提出了以下條件：免費做店面招牌廣告，免費培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，貨款待銷售完后結(jié)算，隨時送貨，增加店慶費、節(jié)慶費、單品費、年結(jié)費、特價扣點費、終端堆碼陳列費和場外促銷費等一系列超出你或者企業(yè)職權(quán)范圍的條件，甚至要求，如果不答應(yīng)就中止談判。第二，培訓(xùn)業(yè)務(wù)員方面，請問你們打算培訓(xùn)多少人？第三，各種費用與折扣問題已經(jīng)超出公司允許的政策范圍，希望秦主任不要讓我丟飯碗。 包括自然環(huán)境、人力資源、生產(chǎn)技術(shù)要求、時間等因素在內(nèi)的其他方面的限制，都可用來阻止對方的進攻。 所謂先例是指過去的習(xí)慣做法。先例策略之所以起作用，主要是利用了人們的習(xí)慣性心理，認(rèn)為過去是這樣，現(xiàn)在也應(yīng)該是這樣，未來更應(yīng)該是這樣，一旦先例被證明是真實，對手就會被迫作出讓步。反之，談判的另一方則可以通過揭示先例的虛偽性以及論證環(huán)境的變化來加以應(yīng)對。在商務(wù)談判中，有時會遇到一種鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手，用這種方法也十分有效。 1）要做好打持久戰(zhàn)的思想準(zhǔn)備。 休會策略 休會是談判人員比較熟悉并經(jīng)常使用的基本策略，是指在談判進行到某一階段或遇到某種障礙時，談判雙方或一方提出中斷會議，休息一會兒的要求，以使談判雙方人員有機會恢復(fù)體力、精力和調(diào)整對策，促進談判的順利進行。 練習(xí)題 思考與練習(xí)題 1．如何理解阻止對方進攻的內(nèi)涵？ 2．常見的進攻手段有哪些？ 3．阻止對方進攻應(yīng)如何操作？ 4．有效地拒絕對方的策略有哪些？ 5．分析下列的拒絕話語，它們還暗示著其他的什么意思？ 1）你所給的期限太短。 3）我無權(quán)議價。 5）在這樣的訂貨量下，我們的價格是 300元。 【 案例 】 我國某廠與美國某公司談判購買設(shè)備的生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至 128萬美元，我方仍不同意。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至 98萬美元。 一、 讓步的基本要求 1．讓步的時機。 2．不要做無條件的讓步。 3．讓步的次數(shù)。 4．讓步的方式。 二、讓步的操作 1．確定讓步的空間。 2．明確我方讓步時要求對方做出哪些承諾。 4．明確讓步的具體方式。這 8種方式如下： 1．方式一： 0 / 0 / 0 / 60 2．方式二： 15 / 15 / 15 / 15。 8．方式八： 60 / 0 / 0 / 0 方式二： 15 / 15 / 15 / 15 這是一種逐步等額的讓步方式。在國際上稱為“色拉迷”香腸式談判讓步。 這種讓步的缺點是：由于每次讓利的數(shù)量有限、速度又慢，極易使人產(chǎn)生疲勞感、厭倦感，同時鼓勵有耐性的對方耐心等待，期待進一步的讓步。 方式四： 22 / l7 / 13 / 8 這是一種由高峰走向低谷的策略。 這種讓步的優(yōu)點是：起點較高，極有吸引力，因而成功率也較高；顯示出賣主的立場越來越堅定，雖然愿意妥協(xié)，但是防衛(wèi)森嚴(yán)，不會輕易讓步。 此種讓步方法由于談判雙方是建立在互惠互利基礎(chǔ)上的，一開始就做出較大讓步，有利于創(chuàng)造良好的合作氣氛和建立友好的伙伴關(guān)系，因此它適用于以合作為主的談判。情緒有兩種爆發(fā)方式，一種是情不自禁的爆發(fā)，另一種是有目的的爆發(fā)。有目的爆發(fā)則是談判人員為了達到自己的談判目的而有意識地進行的情緒發(fā)作。 當(dāng)對方利用情緒爆發(fā)來向本方進攻時，我方最好的應(yīng)付辦法是： 1）泰然處之，冷靜處理。 吹毛求疵策略 吹毛求疵策略也稱先苦后甜策略，它是一種先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度降低對手的期望值。 2）使買主有討價還價的余地。 4）銷售員在以低價將商品售出時，使用這一策略可以有向老板交代的借口。這在商務(wù)談判活動中可以解釋為“先成交，后談判”。 練習(xí)題 思考與練習(xí)題 1．讓步的重要性。 1）推銷員計劃讓價 100元。 2）在談判中假定一條龍廠家的代表決定給對方 2%的銷售提成，你認(rèn)為應(yīng)如何讓步？ 3）吉祥培訓(xùn)基地的代表應(yīng)采用哪些策略去迫使對方讓步？ 實訓(xùn)項目八 談判終局的操作 商務(wù)談判實訓(xùn) 高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè)“十一五”規(guī)劃教材 實訓(xùn)目的 通過實訓(xùn)，使學(xué)生運用結(jié)束談判的理論，掌握如何使用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记膳袛嗖⒔Y(jié)束談判及合同文本的編寫。 2．基地為一條龍廠家培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，費用由基地負(fù)責(zé)。 4．廠家負(fù)責(zé)送貨，運費由基地負(fù)責(zé)。 談判結(jié)束的契機 什么時間結(jié)束 1）選擇恰當(dāng)?shù)臅r機結(jié)束談判，對于談判的成功有著重要的意義。 3）對對方稍加測試，就會發(fā)現(xiàn)對方是否準(zhǔn)備下決心。 結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備 1．對交易條件的最后檢索 1）檢索的內(nèi)容 ① 明確還有哪些問題沒有得到解決。 ③ 決定采取何種結(jié)束談判的戰(zhàn)術(shù)。 達成交易的 7個條件 1）使對方必須完全了解企業(yè)的產(chǎn)品及產(chǎn)品的價值。 3）對方必須有成交的欲望。 5）掌握促成交易的各種因素。 7）為談判的圓滿結(jié)束作出精心安排： 練習(xí)題 思考與練習(xí)題 1．你作為吉祥培訓(xùn)基地的代表將如何把握時機，結(jié)束談判？ 2．談判雙方可以采取什么樣的策略促成簽約？ 3．下列情況哪些屬于談判成交的信號？ A．那么，你們何時發(fā)貨？ B．你的產(chǎn)品好像比過去的產(chǎn)品增加了很多。 F．請帶我們?nèi)タ纯茨愕漠a(chǎn)品，好嗎？ G．我認(rèn)為賬期為 10天，時間太倉促了。他在家里經(jīng)常有人打電話，要訂購他家的西瓜，但每一次都被他拒絕了。主人聽完小男孩的故事后，開口說：“說夠了吧？那邊那個大西瓜給你好了，一個法郎”，“可是，我只有一毛錢”，小男孩說。先生，你知道，我只管采購，我弟負(fù)責(zé)運輸和送貨，我們各有各的責(zé)任”。此案例的關(guān)鍵點是：賣主明確拒絕后，小男孩卻沒有收到“最后期限已到”的信息，而且將談判成功地繼續(xù)了下去，但是，如果真的存在那個“最后期限”的話，結(jié)局恐怕就截然不同了。 方法： 1．通過課堂互動的方式，每一節(jié)課讓學(xué)生進行敘、問、答的練習(xí)。 練習(xí)題 思考與練習(xí)題 1．在談判中說話要注意哪些問題？ 2．你認(rèn)為提問的最好方式是哪一種？為什么？ 3．在談判中，“聽”的要領(lǐng)有哪些？ 4．談?wù)勀銓υ谡勁袑嵺`上“少說、多聽、多問”的理解。 1）假定你想說服你的同事一起炒股，你應(yīng)該如何說服他？ 實訓(xùn)項目十 禮儀禮節(jié)練習(xí) 商務(wù)談判實訓(xùn) 高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè)“十一五”規(guī)劃教材 實訓(xùn)目的 通過實訓(xùn)，使學(xué)生掌握談判過程中的基本禮儀禮節(jié)，并學(xué)會在社交過程中做人的基本原則。 專業(yè)性語言 專業(yè)性語言是談判語言的主題語言。例如，國際貿(mào)易中的一些俗語，其作用是能夠避免由于雙方不同的社會、不同的民族、不同的宗教和不同的風(fēng)俗習(xí)慣的矛盾，從而使得雙方的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任落到實處，減少和降低風(fēng)險。對職位高的與職位低的、年長的與年輕的、性格內(nèi)向的與外向的、態(tài)度友好的與態(tài)度疏遠冷落的等，要使用不同的談判語言。 在談判不同的階段，要針對不同的話題運用不同的語言，才可謂言辭切題。 4）時機 談判中語言的運用很講究時機。 提問技巧 1）引導(dǎo)性語句。 3）直接提問。 5）突然提問。 7）探索式問句。 9）多內(nèi)容問句。提問者可能有意使問題含糊不清，面對這種情況可以不做回答，或進一步搞清對方的真實意圖再答。主要有兩種形式：第一，將問題的范圍縮小后作部分回答。例如，一方詢問價格，另一方可先介紹性能或作示范表演，而暫時回避這一問題。有些回答要模棱兩可，富有彈性，不要把話說定。 ” 4）阻止追問的回答。 怨言的處理方法 要想很好地回答對方的反對意見，就必須事先了解對方有哪些真正的反對意見。 2）辨析原因，及早發(fā)現(xiàn)對方提出反對意見的原因所在。講話冗長，不僅會引起對方的反感，而且會出現(xiàn)漏洞，授人以柄。不管談判對方的觀點是正確的還是錯誤的，都應(yīng)予以尊重。 6）歡迎反對意見。 7）冷靜地回答對方。 8）適度接受。 下面列舉一些克服反對意見的基本方法： 1）反問法。 3）逆轉(zhuǎn)法。 5）否定法。 示范的技巧 1）無論洽談哪一種產(chǎn)品，都要作示范。 3）示范的戲劇性，有助于使對方產(chǎn)生強烈的興趣。 5）小心使用宣傳品。 7）注意對方的聯(lián)想。 9）不要在一開始就強迫對方下決心。 塑造專業(yè)形象 ——服飾禮儀 ? 男士基本要求 ? 不求華麗、鮮艷； “三色 ”原則 ? 著西裝八忌： ? 西褲過短 ? 襯衫放在西褲外 ? 不扣襯衫扣 ? 西服袖子長于襯衫袖 ? 領(lǐng)帶太短 ? 西服上裝兩扣都扣上（雙排扣西服除外） ? 西服的衣、褲袋內(nèi)鼓鼓囊囊 ? 西服配便鞋 塑造專業(yè)形象 ——服飾禮儀 ? 男士 ? 西服的選擇和穿著 ? 面料、色彩、圖案、款式、造型、尺寸、做工 ? 拆除商標(biāo)、熨燙平整、系好紐扣、不卷不挽、慎穿毛衫、巧配、少裝東西 ? 領(lǐng)帶和襯衫的搭配 ? 鞋子：光亮、有形、保養(yǎng) ? 襪子：著深色或與西服顏色相類似的襪子 塑