【正文】 格、技能方面的互補性。由于商務(wù)談判模擬實訓(xùn)的很多環(huán)節(jié)均需要小組成員共同完成，因而無特殊原因中途不允許組員變動。模擬談判：每組由組長牽頭，抽簽選擇談判對手，其他的小組觀摩，每兩組模擬談判完畢，在教師的帶領(lǐng)下討論，指出“談判人員”在談判過程中禮儀、語言、思維、策略等方面的不足，提出改進建議，并現(xiàn)場打分。建議各小組在每一實訓(xùn)環(huán)節(jié)開始前重溫教材相關(guān)章節(jié)及收集相關(guān)的信息。實訓(xùn)完成后提交實訓(xùn)報告五、實訓(xùn)內(nèi)容說明：實訓(xùn)指導(dǎo)教師事先對學(xué)生分組和指定各組負責(zé)人，事先講解實訓(xùn)中的注意事項，應(yīng)該收集的資料、常犯的錯誤，并在實訓(xùn)過程中及時地發(fā)現(xiàn)和糾正學(xué)生的錯誤。要求：每個小組，進行認真調(diào)查，模擬談判之前每個小組成員必須一起對談判進行策劃。凡是未參加的同學(xué)，成績以零分記載。王曉鳳：好啊，劉總，真心的希望我們合作愉快。2009年，海爾集團全球營業(yè)額實現(xiàn)1243億元（182億美元），品牌價值812億元，自2002年以來連續(xù)8年蟬聯(lián)中國最有價值品牌榜首，相信這樣的成績貴公司也是看到的，不然也不會選中我們公司作為貴公司的供貨商。所以也同樣的希望我們可以合作愉快，最好是可以達到雙方的長期合作。）（我們先不談價格吧，先介紹產(chǎn)品）乙項：以前與貴方合作過幾次，對我們海爾產(chǎn)品還滿意嗎？鳳：基本還行，所以這次就又找老朋友來了，還希望能給我們多多優(yōu)惠啊乙項：海爾產(chǎn)品質(zhì)量有保證，售后更是有口皆碑，所以才能有今天這么大的成就，暢銷海內(nèi)外。餐飲部用立柜式的，立柜式的比較流行的款式為海爾KFRd50LW/RA(F)S2和海爾KFR72LW/01NAF12兩款，這兩款均為冷暖型的，相對壁掛式的功率更大，制冷效果更好，性價比也比較高，都是我們熱賣的款式。不知貴方有何意見王軍曉（技術(shù)顧問）：保險絲熔斷或電源端插接不牢或插座處無電或停電、機內(nèi)接線松脫 ？乙方（技術(shù)顧問）：首先檢查接空調(diào)器的插座有沒有電，再檢查插頭與插座是否接觸良好，最后再檢查機內(nèi)接線是否正確。王軍曉（技術(shù)顧問）：風(fēng)扇不運轉(zhuǎn)或風(fēng)量不足乙方（技術(shù)顧問）：檢查風(fēng)扇電機是否燒毀，接線是否錯誤，若風(fēng)扇電機燒毀應(yīng)更換新的。就看你們能優(yōu)惠多少了（1分鐘之后。（經(jīng)過3分鐘討論）小鳳：經(jīng)過我們的討論，我們最終決定要：450臺壁掛式的海爾KFR23GW/03GCC12款式和50臺立柜式的海爾KFRd50LW/RA(F)S2款式。您也看到了，我們這次購買的數(shù)量比較大，面對我們這樣一個購買商，相信貴公司也不想失去這樣的一次合作機會吧！乙方：我們也考慮到了我們這個合作，而且一開始我們就本著長期合作的目標進行的，所以請給我們些時間商討一下好嗎？王曉鳳：好！希望給我們一個滿意的解決方案（經(jīng)過3分鐘的討論）劉磊：經(jīng)過我們的緊急討論，我們同意貴公司的要求，運輸我們來負責(zé)，只是選擇在運輸方式的選擇上要由我們決定！而且在我們把貨物運送到貴公司之后，如果出了相關(guān)的事故，將由貴公司負責(zé)，與我方?jīng)]有將沒有任何的責(zé)任，這是由我們法律顧問草擬的責(zé)任書，請看一下（秘書遞上責(zé)任書）劉元元：（接過責(zé)任書，相互傳閱）這個依據(jù)《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》 等法律，意向書沒有問題，可以實施。這么高的價格我們真的無法接受，而且我們酒店以后還會有其它電器的采購，我們這次如果談判成功了，貴公司以后將成為我方合作商。坦率地說，我們的商品都是按照出口標準來設(shè)計包裝的，所以我們的價格真的已經(jīng)是很低了王曉鳳：恐怕我不能同意你在這方面的報價，我想指出的是，您提供的報價比其他的供貨商要高些。王軍曉：我們知道格力是專一做空調(diào)的，他們采用的制冷技術(shù)是符合國際標準，是非常先進的，相信他們的產(chǎn)品也會非常符合我們的需求，而且其他供應(yīng)商也愿意給我們合作，你們看價格上是不是??劉磊：首先我們承認格力空調(diào)在空調(diào)行業(yè)做得不錯，但是現(xiàn)在技術(shù)在家電行業(yè)已經(jīng)不是一個難題，并且產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化。我們有全世界最先進，最優(yōu)秀的售后服務(wù)團隊。經(jīng)過我們財務(wù)總監(jiān)核算總貨款為450*2200+50*5300=990000+265000=1255000這樣吧，取一個整數(shù)1250000吧！不能再降了，這是我們的底線了。這個價格我們可以接受，我們愿意合作。楊亞飛：剛才我仔細的合算了一下，就我們的購買量還有貴公司給出我們的優(yōu)惠，這筆費用加起來一共有一二百萬的金額，這么大一筆數(shù)額，我們也不可能一次就付清吧！所以我們提出分期付款的方式，您看怎乙財：這確實是一筆不小的數(shù)目，就是不知道貴公司是怎么一個分期付款的方式？楊亞飛：我們提出的分期付款方式是在貴公司貨物到達后，經(jīng)過我們的檢驗合格以后我們會在3天內(nèi)首付貨款的30%，至于其他的尾款我們將在年底付清，不知道貴公司是什么意見乙財：通過您的介紹我們也了解了貴公司所說的分期付款的方式，只是這個尾款在年底付清是不是有點晚了，您也知道我們供貨商也要進行生產(chǎn)，而且需要供貨的不止您一家，如果其他購貨商都這樣，我們真的很難做，所以希望尾款在我們最后一筆貨物到達之后就付清。劉磊：您看這樣吧！我們愿意給您這樣一個承諾，凡是購買我們海爾的產(chǎn)品，我們都會2年內(nèi)免費為其維修，您也知道我們海爾是世界500強企業(yè)，我們在一線，二線城市都有專職的售后服務(wù)點，而且我們都提供上門維修的服務(wù)，這樣不知道貴公司感覺怎么樣？王曉鳳：既然貴公司給了我們這么大的優(yōu)惠，看來我們也要做出相應(yīng)的讓步了，那我們也接受貴公司的建議，空調(diào)安裝使用正常后我們會再支付總貨款的50%，剩下的20%年底支付，你們看怎么樣？劉磊：好！為了我們將來的繼續(xù)合作，我們也愿意接受貴公司的意見，接下來就讓我們的秘書去起草相關(guān)的文件合同，希望我們的合作愉快，下午兩點還是我們就把合同送到貴公司吧，希望以后我們有更多的合作機會。金陽光大酒店空調(diào)談判計劃書一、談判雙方（甲方：金陽光大酒店；乙方：海爾電器有限公司）金陽光大酒店隸屬鄭州市四星級酒店，為達到一流服務(wù)水平，現(xiàn)需要向乙方購買壁掛式空調(diào)100臺，立柜式20臺，中央空調(diào)10臺。三、談判目標戰(zhàn)略目標：和平談判，按我方的采購條件達成采購協(xié)議一、談判目標：共銷售空調(diào)130臺，總金額40萬元。：共銷售空調(diào)110臺，總金額302000元。：共銷售空調(diào)100臺，總金額196500元。四、談判團隊人員組成主談：王曉鳳，酒店談判代表；副談：段麗佳，配合主談工作；決策人：楊亞飛，負責(zé)重大問題的決策；技術(shù)顧問：王軍曉，負責(zé)技術(shù)問題；法律顧問：劉元元五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析甲方核心利益：要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方海爾掛式空調(diào)。對方優(yōu)劣勢：對方的空調(diào)品牌在國際國內(nèi)聲譽較好，且與其合作的對象較多。六、談判議程及具體策略開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方過去合作情況拉近感情距離，形成共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的氣氛。中期階段：(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，