商務(wù)談判——理論策略實(shí)訓(xùn)教學(xué)-在線瀏覽
2025-07-15 20:29本頁面
【正文】 談判信息的管理 談判時間的管理 ● 堅持民主集 中制原則 ● 不得越權(quán) ● 分工負(fù)責(zé)、 統(tǒng)一行動 ● 與上級部門實(shí)行 單線聯(lián)系的原則 ● 客場談判的保密措施 ● 談判小組內(nèi)部信息傳遞的保密 ● 談判日程的安排 ● 對本方行程的保密 談判后的管理主要是對簽約以后的有關(guān)工作進(jìn)行管理。 談判對手的實(shí)力和資信 談判對手的需要和誠意 談判對手的權(quán)限和時限 談判對手的出席代表 1 2 3 4 ● 談判信息的確立 ●自我需要的鑒定 ●判斷的分析與檢驗(yàn) 對一項(xiàng)特定商務(wù)活動進(jìn)行成本效益分析的步驟如下： 1 確定購買新產(chǎn)品或一個商業(yè)機(jī)會中的成本 2 確定額外收入的效益 3 確定可節(jié)省的費(fèi)用 4 制定預(yù)期成本和預(yù)期收入的時間表 5 評估難以量化的效益和成本 1 制定者不同 ?商務(wù)談判方案是由單位或公司領(lǐng)導(dǎo)擬定 ?談判執(zhí)行計劃由談判小組制定 2 制定時間 不同 ?談判方案在前 ?執(zhí)行計劃在后 3 內(nèi)容不同 ?談判方案主要反映的是上級領(lǐng)導(dǎo)或高層的意圖 ?談判執(zhí)行計劃則是談判小組為實(shí)現(xiàn)這一意圖而準(zhǔn)備采取的具體措施 商務(wù)談判方案的擬定內(nèi)容應(yīng)包括以下幾個方面： ●確定談判的主體目標(biāo) ●規(guī)定談判期限 ●明確規(guī)定談判人員的分工及其職責(zé) 商務(wù)談判執(zhí)行計劃制定過程主要包括以下幾個階段： ●調(diào)查研究階段 ●確定目標(biāo)階段 ●制定策略階段 ●確定談判計劃階段 ●實(shí)施控制階段 方案一 己方場地（主場） 方案二 對方場地（客場） 方案三 中立場地（第三地） 實(shí)際談判時，在這三種選擇的基 礎(chǔ)上，還可根據(jù)實(shí)際需要作適當(dāng) 的變異，如有些多輪大型談判可 在雙方所在地交叉進(jìn)行。 其中，座位的安排是 談判場所布 置中一個比較重要的問題。 ● 檢驗(yàn)談判方案是否周密可行 ● 訓(xùn)練和提高談判能力 對客觀環(huán)境的假設(shè) 對談判對手的假設(shè) 對己方的假設(shè) 假設(shè)條件的擬定 通常模擬談判需要包含下列三種人員： ?預(yù)見型人員 ?知識型人員 ?求實(shí)型人員 全景模擬法 討論會模擬法 列表模擬法 模擬談判的總結(jié) 應(yīng)包括以下主要內(nèi)容： ? 對方的立場、觀點(diǎn)、目標(biāo)、風(fēng)格、精神等。 ? 己方的有利條件及運(yùn)用狀況。 ? 談判所需的信息資料是否充足完善。 ? 對方談判的底線及談判破裂的界限。 ? 原則一 對賣方而言，開盤價必須是最高的 (對買方而言，開盤價必須是最低的 ) ? 原則二 開盤價必須合乎情理 ? 原則三 報價應(yīng)該堅定、明確、清楚 ? 原則四 不對報價作主動的解釋、說明 ? 低價報價方式（也稱日本式報價） ? 高價報價方式（也稱西歐式報價） 報價的時間 策略 報價的時機(jī) 策略 報價差別 策略 報價分隔 策略 心理價格 策略 ● 由于購買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點(diǎn)、客戶性質(zhì)等方面的不同，同一商品的購銷價格不同 ● 價格本身不能使對方產(chǎn)生成交欲望 ● 先談項(xiàng)目的價值，等對方對項(xiàng)目的使用價值有所了解之后，再談項(xiàng)目價格問題 ● 用較小單位的價格報價 ● 用較小單位的價格進(jìn)行比較 ● 奇數(shù)定價 ● 談判的沖突程度 ● 談判雙方的實(shí)力對比 ● 商業(yè)習(xí)慣 從時間上看，應(yīng)價是伴隨報價而發(fā)生的，但就其實(shí) 質(zhì)而言，兩者并無二致。 ? 讓步是談判雙方謀求一致的手段，沒有讓步，也就沒有談判的成功。 ? 應(yīng)充分考慮到每一次讓步可能產(chǎn)生的影響，盡量使對方從中獲得較大的滿足。 兩種主要的讓步方式： 假設(shè)的讓步模式 （冒險型讓步、刺激型讓步、希望型讓步、妥協(xié)型讓步、危險型讓步、誘發(fā)型讓步、虛偽性讓步、愚蠢型讓步）、 互惠的讓步方式 （對等式讓步、互補(bǔ)式讓步）。 ? 最終出價的策略 最后出價，不急表態(tài) 最后讓步，小于前次 最后一次，也有條件 ? 談判破裂的收尾 正確對待談判破裂； 把握最后可能出現(xiàn)的轉(zhuǎn)機(jī) ? 談判成交的收尾 善始善終，做好談判記錄的整理和協(xié)議的簽訂工作 第 5章 商務(wù)談判思維與溝通 ◇ 學(xué)習(xí)目標(biāo) ◎商務(wù)談判的辯證思維 ◎商務(wù)談判的權(quán)變思維 ◎商務(wù)談判的逆向思維 ◎商務(wù)談判的詭道思維 ◎商務(wù)談判的溝通技巧 ? 要求與妥協(xié) ? 一口價 ? 丑話 ? 舌頭與耳朵 ? 啰嗦與重復(fù) ? 讓步中的相互對等 ? 說理與挖理 ? 謊言的是非功過 ? 常用策略變換方法 仿照 組合 奇謀 ? 策略思維變換的三大原則 假設(shè)性原則 對應(yīng)性原則 變換性原則 ? 以背逆常規(guī)現(xiàn)象或常規(guī)解決問題的方法為前提，通過逆向思考來實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法。如： “ 這兩樣?xùn)|西，你想要哪個 ?” “你是上午簽字還是下午簽字 ?” “你認(rèn)為甲公司的產(chǎn)品好，還是乙公司的產(chǎn)品好？ ” ● 攻心奪氣 ：意在制造對手的自我暈旋、失去正常心志，達(dá)到軟化其立場的目的。 詭 道 思 維 ● 詭道邏輯： 用非邏輯的思維方式混淆是非、以假亂真、維護(hù)荒謬、顛倒黑白，達(dá)到以邪取勝、以謬取利的目的。 ●談判者在談判過程中對聽的處理本身也可以向?qū)Ψ絺鬟f一定的信息。 有效傾聽的障礙 ● 人們往往只注意與自己有關(guān)的內(nèi)容 ●受精力的限制，不能夠完全聽取或理解對方講話的全部內(nèi)容 ●將精力放在分析、研究自己應(yīng)當(dāng)采取的對策上，不能完整理解對方的全部意圖 ●人們往往傾向于根據(jù)自己的情感和興趣來理解對方的表述 ●聽講者的有關(guān)知識或語言能力有限，無法理解對方表達(dá)的全部內(nèi)容 ●環(huán)境障礙經(jīng)常會導(dǎo)致人們注意力分散，聽的效率降低 有效傾聽的要則 ● 耐心地聽；●對對方的發(fā)言作出積極回應(yīng)；●主動地聽； ●做適當(dāng)?shù)挠涗?；●結(jié)合其他渠道獲
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