商務談判——理論183策略183實訓教學-文庫吧
2025-04-22 20:29 本頁面
【正文】 他環(huán)境信息 ● 市場分布 ● 市場供求 ● 市場銷售 ● 市場競爭 ● 了解本組織的情況 ● 考察談判者自身 ● 了解對方組織的情況 ● 了解對方談判人員的情況 ● 信息資料收集的原則 – 可靠性 ● 信息資料收集的渠道 – 印刷媒體 ● 信息資料收集的方法 – 文案調查法 – 全面性 – 適用性 – 長期性 – 計算機網(wǎng)絡 – 電波媒介 – 統(tǒng)計資料 – 各種會議 – 知情人員 – 駐外機構 – 其他渠道 – 定性調查研究法 – 訪問調查法 – 觀察法 – 實驗法 信息的鑒別和分析 信息的歸納和分類 信息的研究和保存 對搜集來的大量談判信息資料，必須按照一定的原則與 方法進行處理，其程序如下： 談判環(huán)境的分析是商務談判可行性研究的首要環(huán)節(jié)，其主要是在前期信息資料準備工作基礎上，對談判的客觀環(huán)境條件進行審查，分析客觀環(huán)境因素對某項商務活動的可行性所產(chǎn)生的影響。 談判對手的實力和資信 談判對手的需要和誠意 談判對手的權限和時限 談判對手的出席代表 1 2 3 4 ● 談判信息的確立 ●自我需要的鑒定 ●判斷的分析與檢驗 對一項特定商務活動進行成本效益分析的步驟如下： 1 確定購買新產(chǎn)品或一個商業(yè)機會中的成本 2 確定額外收入的效益 3 確定可節(jié)省的費用 4 制定預期成本和預期收入的時間表 5 評估難以量化的效益和成本 1 制定者不同 ?商務談判方案是由單位或公司領導擬定 ?談判執(zhí)行計劃由談判小組制定 2 制定時間 不同 ?談判方案在前 ?執(zhí)行計劃在后 3 內容不同 ?談判方案主要反映的是上級領導或高層的意圖 ?談判執(zhí)行計劃則是談判小組為實現(xiàn)這一意圖而準備采取的具體措施 商務談判方案的擬定內容應包括以下幾個方面： ●確定談判的主體目標 ●規(guī)定談判期限 ●明確規(guī)定談判人員的分工及其職責 商務談判執(zhí)行計劃制定過程主要包括以下幾個階段： ●調查研究階段 ●確定目標階段 ●制定策略階段 ●確定談判計劃階段 ●實施控制階段 方案一 己方場地（主場） 方案二 對方場地（客場） 方案三 中立場地（第三地） 實際談判時，在這三種選擇的基 礎上，還可根據(jù)實際需要作適當 的變異，如有些多輪大型談判可 在雙方所在地交叉進行。 較為正規(guī)的談判場所可以有三類 房間：主談室、密談室、休息室。 其中，座位的安排是 談判場所布 置中一個比較重要的問題。 常見 的座位安排法有： 客 方 席 位主 方 席 位3 54 2客 方 首 席3 54 2主 方 首 席正 門正 門主 方 首 席 客 方 首 席5 34 22 43 5正 門主 方 首 席客 方 首 席243524352 43 5 6 8 9 7 7 9 8 65 34 2客 方 首 席主 方 首 席正 門 在某種程度上，住宿地和餐飲桌 上常常是正式談判暫停后的緩沖 和過渡階段，它不僅會很好地調 節(jié)客人的旅行生活，也是增進雙 方私下接觸、融洽雙方關系的重 要場合，甚至是解決談判難題的 關鍵場地。 ● 檢驗談判方案是否周密可行 ● 訓練和提高談判能力 對客觀環(huán)境的假設 對談判對手的假設 對己方的假設 假設條件的擬定 通常模擬談判需要包含下列三種人員： ?預見型人員 ?知識型人員 ?求實型人員 全景模擬法 討論會模擬法 列表模擬法 模擬談判的總結 應包括以下主要內容： ? 對方的立場、觀點、目標、風格、精神等。 ? 對方的反對意見及解決方法，有關妥協(xié)的可能性及其條件。 ? 己方的有利條件及運用狀況。 ? 己方的弱點的及改進措施。 ? 談判所需的信息資料是否充足完善。 ? 雙方各自的妥協(xié)條件及可共同接受的條件。 ? 對方談判的底線及談判破裂的界限。 第 4章 商務談判策略 ◇ 學習目標 ◎開局階段的談判策略 ◎報價階段的談判策略 ◎磋商階段的談判策略 ◎談判僵局的處理策略 ◎結束階段的談判策略 ●把握氣氛形成的關鍵時機 ●運用中性話題，加強溝通 ●樹立誠信、可信、富有合作精神的談判者形象 ●注意利用正式談判前的場外非正式接觸 ●合理組織 談判的議程實際上決定了談判的進程、發(fā)展的方向，是 控制談判、左右局勢的重要手段： ? 不同的議程可以闡明或隱藏談判者的動機； ? 可以建立一個公平的原則，也可以使之對一方形勢有利； ? 可以使談判直接切入主題，富有效率，也可以使談判變得冗長，進行無謂的口舌之爭。 ? 原則一 對賣方而言，開盤價必須是最高的 (對買方而言，開盤價必須是最低的 ) ? 原則二 開盤價必須合乎情理 ? 原則三 報價應該堅定、明確、清楚 ? 原則四 不對報價作主動的解釋、說明 ? 低價報價方式（也稱日本式報價） ? 高價報價方式（也稱西歐式報價） 報價的時間 策略 報價的時機 策略 報價差別 策略 報價分隔 策略 心理價格 策略 ● 由于購買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點、客戶性質等方面的不同，同一商品的購銷價格不同 ● 價格本身不能使對方產(chǎn)生成交欲望 ● 先談項目的價值，等對方對項目的使用價值有所了解之后，再談項目價
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1