商務(wù)談判——理論183策略183實(shí)訓(xùn)教學(xué)-文庫(kù)吧
2025-04-22 20:29 本頁(yè)面
【正文】 他環(huán)境信息 ● 市場(chǎng)分布 ● 市場(chǎng)供求 ● 市場(chǎng)銷(xiāo)售 ● 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) ● 了解本組織的情況 ● 考察談判者自身 ● 了解對(duì)方組織的情況 ● 了解對(duì)方談判人員的情況 ● 信息資料收集的原則 – 可靠性 ● 信息資料收集的渠道 – 印刷媒體 ● 信息資料收集的方法 – 文案調(diào)查法 – 全面性 – 適用性 – 長(zhǎng)期性 – 計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò) – 電波媒介 – 統(tǒng)計(jì)資料 – 各種會(huì)議 – 知情人員 – 駐外機(jī)構(gòu) – 其他渠道 – 定性調(diào)查研究法 – 訪(fǎng)問(wèn)調(diào)查法 – 觀察法 – 實(shí)驗(yàn)法 信息的鑒別和分析 信息的歸納和分類(lèi) 信息的研究和保存 對(duì)搜集來(lái)的大量談判信息資料，必須按照一定的原則與 方法進(jìn)行處理，其程序如下： 談判環(huán)境的分析是商務(wù)談判可行性研究的首要環(huán)節(jié)，其主要是在前期信息資料準(zhǔn)備工作基礎(chǔ)上，對(duì)談判的客觀環(huán)境條件進(jìn)行審查，分析客觀環(huán)境因素對(duì)某項(xiàng)商務(wù)活動(dòng)的可行性所產(chǎn)生的影響。 談判對(duì)手的實(shí)力和資信 談判對(duì)手的需要和誠(chéng)意 談判對(duì)手的權(quán)限和時(shí)限 談判對(duì)手的出席代表 1 2 3 4 ● 談判信息的確立 ●自我需要的鑒定 ●判斷的分析與檢驗(yàn) 對(duì)一項(xiàng)特定商務(wù)活動(dòng)進(jìn)行成本效益分析的步驟如下： 1 確定購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品或一個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)中的成本 2 確定額外收入的效益 3 確定可節(jié)省的費(fèi)用 4 制定預(yù)期成本和預(yù)期收入的時(shí)間表 5 評(píng)估難以量化的效益和成本 1 制定者不同 ?商務(wù)談判方案是由單位或公司領(lǐng)導(dǎo)擬定 ?談判執(zhí)行計(jì)劃由談判小組制定 2 制定時(shí)間 不同 ?談判方案在前 ?執(zhí)行計(jì)劃在后 3 內(nèi)容不同 ?談判方案主要反映的是上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或高層的意圖 ?談判執(zhí)行計(jì)劃則是談判小組為實(shí)現(xiàn)這一意圖而準(zhǔn)備采取的具體措施 商務(wù)談判方案的擬定內(nèi)容應(yīng)包括以下幾個(gè)方面： ●確定談判的主體目標(biāo) ●規(guī)定談判期限 ●明確規(guī)定談判人員的分工及其職責(zé) 商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃制定過(guò)程主要包括以下幾個(gè)階段： ●調(diào)查研究階段 ●確定目標(biāo)階段 ●制定策略階段 ●確定談判計(jì)劃階段 ●實(shí)施控制階段 方案一 己方場(chǎng)地（主場(chǎng)） 方案二 對(duì)方場(chǎng)地（客場(chǎng)） 方案三 中立場(chǎng)地（第三地） 實(shí)際談判時(shí)，在這三種選擇的基 礎(chǔ)上，還可根據(jù)實(shí)際需要作適當(dāng) 的變異，如有些多輪大型談判可 在雙方所在地交叉進(jìn)行。 較為正規(guī)的談判場(chǎng)所可以有三類(lèi) 房間：主談室、密談室、休息室。 其中，座位的安排是 談判場(chǎng)所布 置中一個(gè)比較重要的問(wèn)題。 常見(jiàn) 的座位安排法有： 客 方 席 位主 方 席 位3 54 2客 方 首 席3 54 2主 方 首 席正 門(mén)正 門(mén)主 方 首 席 客 方 首 席5 34 22 43 5正 門(mén)主 方 首 席客 方 首 席243524352 43 5 6 8 9 7 7 9 8 65 34 2客 方 首 席主 方 首 席正 門(mén) 在某種程度上，住宿地和餐飲桌 上常常是正式談判暫停后的緩沖 和過(guò)渡階段，它不僅會(huì)很好地調(diào) 節(jié)客人的旅行生活，也是增進(jìn)雙 方私下接觸、融洽雙方關(guān)系的重 要場(chǎng)合，甚至是解決談判難題的 關(guān)鍵場(chǎng)地。 ● 檢驗(yàn)談判方案是否周密可行 ● 訓(xùn)練和提高談判能力 對(duì)客觀環(huán)境的假設(shè) 對(duì)談判對(duì)手的假設(shè) 對(duì)己方的假設(shè) 假設(shè)條件的擬定 通常模擬談判需要包含下列三種人員： ?預(yù)見(jiàn)型人員 ?知識(shí)型人員 ?求實(shí)型人員 全景模擬法 討論會(huì)模擬法 列表模擬法 模擬談判的總結(jié) 應(yīng)包括以下主要內(nèi)容： ? 對(duì)方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、目標(biāo)、風(fēng)格、精神等。 ? 對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)及解決方法，有關(guān)妥協(xié)的可能性及其條件。 ? 己方的有利條件及運(yùn)用狀況。 ? 己方的弱點(diǎn)的及改進(jìn)措施。 ? 談判所需的信息資料是否充足完善。 ? 雙方各自的妥協(xié)條件及可共同接受的條件。 ? 對(duì)方談判的底線(xiàn)及談判破裂的界限。 第 4章 商務(wù)談判策略 ◇ 學(xué)習(xí)目標(biāo) ◎開(kāi)局階段的談判策略 ◎報(bào)價(jià)階段的談判策略 ◎磋商階段的談判策略 ◎談判僵局的處理策略 ◎結(jié)束階段的談判策略 ●把握氣氛形成的關(guān)鍵時(shí)機(jī) ●運(yùn)用中性話(huà)題，加強(qiáng)溝通 ●樹(shù)立誠(chéng)信、可信、富有合作精神的談判者形象 ●注意利用正式談判前的場(chǎng)外非正式接觸 ●合理組織 談判的議程實(shí)際上決定了談判的進(jìn)程、發(fā)展的方向，是 控制談判、左右局勢(shì)的重要手段： ? 不同的議程可以闡明或隱藏談判者的動(dòng)機(jī)； ? 可以建立一個(gè)公平的原則，也可以使之對(duì)一方形勢(shì)有利； ? 可以使談判直接切入主題，富有效率，也可以使談判變得冗長(zhǎng)，進(jìn)行無(wú)謂的口舌之爭(zhēng)。 ? 原則一 對(duì)賣(mài)方而言，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最高的 (對(duì)買(mǎi)方而言，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最低的 ) ? 原則二 開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合乎情理 ? 原則三 報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、清楚 ? 原則四 不對(duì)報(bào)價(jià)作主動(dòng)的解釋、說(shuō)明 ? 低價(jià)報(bào)價(jià)方式（也稱(chēng)日本式報(bào)價(jià)） ? 高價(jià)報(bào)價(jià)方式（也稱(chēng)西歐式報(bào)價(jià)） 報(bào)價(jià)的時(shí)間 策略 報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī) 策略 報(bào)價(jià)差別 策略 報(bào)價(jià)分隔 策略 心理價(jià)格 策略 ● 由于購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點(diǎn)、客戶(hù)性質(zhì)等方面的不同，同一商品的購(gòu)銷(xiāo)價(jià)格不同 ● 價(jià)格本身不能使對(duì)方產(chǎn)生成交欲望 ● 先談項(xiàng)目的價(jià)值，等對(duì)方對(duì)項(xiàng)目的使用價(jià)值有所了解之后，再談項(xiàng)目?jī)r(jià)
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