商務(wù)談判——理論策略實(shí)訓(xùn)教學(xué)(已修改)
2025-05-28 20:29 本頁面
【正文】 商務(wù)談判 —— 理論 策略 實(shí)訓(xùn) 龔荒 主編 李克東 副主編 清華大學(xué)出版社 北京交通大學(xué)出版社 現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)與管理類規(guī)劃教材 第 1章 商務(wù)談判概述 ◇ 學(xué)習(xí)目標(biāo) ◎談判行為的普遍意義 ◎談判的概念與特征 ◎談判的價值評判標(biāo)準(zhǔn) ◎商務(wù)談判的原則與方法 ◎商務(wù)談判的要素與類型 ◎商務(wù)談判的一般程序及模式 ●談判是一種普遍的人類行為 廣義的談判包括一切有關(guān) “ 協(xié)商 ” 、 “ 交涉 ” 、 “ 商量 ” 、 “ 磋商 ” 的活動。 狹義的談判是指在正式場合下兩個或兩個以上的組織按一定的程序，對特定問題進(jìn)行磋商，最后達(dá)成協(xié)議的過程。 ●談判學(xué)是一門正在成長的年輕學(xué)科 ● 文化背景差異或考慮問題角度不同，人們對談判的解釋存在很大的差異。 本書將 “ 談判 ” 定義為：談判是有關(guān)組織 (或個人 )對涉及切身權(quán)益的分歧和沖突進(jìn)行溝通和磋商，尋求解決途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。 ●理解談判的這一定義，必須掌握談判所具有的幾個特征。 談判是一種目的性很強(qiáng)的活動；談判是一種雙向交流與溝通的過程；它是 “ 施 ” 與 “ 受 ” 兼而有之的一種互動過程；它同時含有 “ 合作 ” 與“ 沖突 ” 兩種成分；它是 “ 互惠 ” 的，但并非均等的。 ● 商務(wù)談判的概念 商務(wù)談判，也叫商業(yè)談判，是指當(dāng)事人各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益，就交易活動的各種條件進(jìn)行洽談、磋商，以爭取達(dá)成協(xié)議的行為過程。 ●商務(wù)談判的特征 以獲取經(jīng)濟(jì)利益為目的。 是 “ 施 ” 與 “ 受 ” 兼而有之的互動過程。 對談判各方而言，談判存在著一定的利益界限。 一般來說，可以從以下三個方面評價談判成功與否： ●談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度 ●所付出成本的大小 ●雙方關(guān)系改善的程度 在商務(wù)談判中，談判者應(yīng)遵循的原則主要有以下 5個方面： ●平等互利原則 ●把人與問題分開的原則 ●重利益不重立場的原則 ●堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則 ●科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合的原則 ● 軟式談判法（讓步型談判） 談判者偏重于維護(hù)雙方的合作關(guān)系，以爭取達(dá)成協(xié)議為其行為準(zhǔn)則。 ●硬式談判法（立場型談判） 談判者只關(guān)心自己的利益，注重維護(hù)己方的立場，輕易不向?qū)Ψ阶髯尣健? 將談判看作是一場意志力的競賽和搏斗。 ●原則型談判法 談判者既注重維護(hù)合作關(guān)系，又重視爭取合理利益。 是一種既理性而又富于人情味的談判。 談判方法的選擇 三種談判方法選擇的制約因素： 制約因素 與對方繼續(xù)保持業(yè)務(wù)關(guān)系的可能性 談判雙方的實(shí)力對比 交易的重要性 談判的資源條件 談判人員的個性與談判風(fēng)格 雙方談判技巧 ●商務(wù)談判當(dāng)事人 ——談判的主體與對象 ●商務(wù)談判的分歧 ——談判的議題 ●商務(wù)談判的客觀條件 ——談判的環(huán)境 ● 個體談判與集體談判 ●雙邊談判與多邊談判 ●口頭談判與書面談判 ●主場談判、客場談判與中立地談判 ●投資談判、貨物買賣談判與技術(shù)貿(mào)易談判 一切較為正式的談判，總是按照特定的程序進(jìn)行的： 準(zhǔn)備 導(dǎo)入 概說 明示 交鋒 妥協(xié) 協(xié)議 商務(wù)談判模式矩陣： △商務(wù)談判模式的 6種類型：快速順進(jìn)式、快速跳躍式、中速順進(jìn)式、中速跳躍式、慢速順進(jìn)式、慢速跳躍式。 ( 6 )慢 速跳 躍( 5 )慢 速順 進(jìn)( 4 )中 速跳 躍( 2 )快 速跳 躍( 3 )中 速順 進(jìn)( 1 )快 速順 進(jìn)時 間 速 度跳 躍中 速 快 速條 款 順 序順 進(jìn)第 2章 商務(wù)談判組織與管理 ◇ 學(xué)習(xí)目標(biāo) ◎談判人員的素質(zhì)要求 ◎談判班子的構(gòu)成 ◎談判人員的選拔 ◎談判活動的管理 ● 政治素質(zhì)要求 ●業(yè)務(wù)能力要求 △復(fù)合型的知識結(jié)構(gòu) △較高的能力素養(yǎng)：認(rèn)知能力、運(yùn)籌計劃能力、溝通能力、創(chuàng)新能力 ●心理素質(zhì)要求 △勇于決斷 △充滿信心 △善于冒險 △沉著應(yīng)戰(zhàn) ●談判班子的規(guī)模 △決定因素：協(xié)作溝通上的方便；談判所需知識范圍。 ●主談人的職責(zé) △做好談判前的準(zhǔn)備工作。 △發(fā)揮談判核心人的作用。 △在談判中尋找主攻點(diǎn)。 △調(diào)動全體成員的積極性。 ●陪談人的任務(wù) 一般而言，一個談判班子應(yīng)包括下列專業(yè)人員： 業(yè)務(wù)構(gòu)成 技術(shù)人員 法律人員 翻譯人員 商務(wù)人員 ●獨(dú)立型 ●活躍型 ●急躁型 ●順應(yīng)型 ●精細(xì)型 ●沉靜型 智囊團(tuán)指由若干專業(yè)人才組成的一個智力優(yōu)化的群體。 ●智囊團(tuán)的任務(wù) ●智囊團(tuán)的組織 放大眼光看人的觀點(diǎn) 揚(yáng)長避短看人的觀點(diǎn) 在實(shí)踐中看人的觀點(diǎn) 經(jīng)歷跟蹤法 觀察法 談話法 談判能力測驗(yàn)法 談判人員的行為管理 談判信息的管理 談判時間的管理 ● 堅持民主集 中制原則 ● 不得越權(quán) ● 分工負(fù)責(zé)、 統(tǒng)一行動 ● 與上級部門實(shí)行 單線聯(lián)系的原則 ● 客場談判的保密措施 ● 談判小組內(nèi)部信息傳遞的保密 ● 談判日程的安排 ● 對本方行程的保密 談判后的管理主要是對簽約以后的有關(guān)工作進(jìn)行管理。 ● 談判總結(jié) ● 保持與對方的關(guān)系 ● 資料的保存與保密 ● 對談判人員的激勵 第 3章 商務(wù)談判的籌劃與準(zhǔn)備 ◇ 學(xué)習(xí)目標(biāo) ◎商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備 ◎談判的可行性研究 ◎談判方案及其執(zhí)行計劃 ◎談判的物質(zhì)條件準(zhǔn)備 ◎模擬談判 ●確定談判目標(biāo)的基礎(chǔ) ●制定談判策略的依據(jù) ●談判各方相互溝通的紐帶 談判環(huán)境信息 市場信息 有關(guān)自身的信息 有關(guān)對方的信息 ● 政治法律信息 ● 宗教信仰 ● 商業(yè)習(xí)慣 ● 社會習(xí)俗 ● 財政金融 狀況 ● 其
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