商務談判1導論——談判-文庫吧
2025-04-22 20:29 本頁面
【正文】 具有代表性的談判定義 。 尼爾倫伯格：只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP系而交換觀點，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進行談判。 這些談判的基本點有： ? 談判的目的性 ? 談判的相互性 ? 談判的協(xié)商性 第一章 導論 定義：談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩? 互協(xié)商的活動。 （二）談判的動因 追求利益 謀求合作 尋求共識 二、談判的特點 追求雙贏 合作與沖突并存 互惠而非均等 案例：探求彼此新的平衡點 三、談判的本質(zhì) ? 談判是赤裸裸的權(quán)力 (power)游戲，強者有強者的談法，弱者有弱者的談法。 ? 談判的本質(zhì)是權(quán)力，心理是外面的一層皮。因而談判一定要造勢。把：“勢”造起來，才能逼得對方上桌，逼得對方跟我雙贏。 ? 如果光學談判，而不積累資源，弱者也不能變成強者；若光有資源而不學戰(zhàn)術則空有力量也無法施展。 第一章 導論 利益、權(quán)利和權(quán)利三者的關系 權(quán)力 權(quán)利 利益 四、談判的科學性和藝術性 案例：書攤賣書。 地點：夜市 書名：宜興茶壺 定價： 250元 老板開價： 120元 第一章 導論 （一）談判的科學三原則 1.“期待”決定了讓步行為。 “焦點”布防，大概可以守得住。 ，這樣才有談判的起點。 （二）談判的藝術性 1．沒有時間 2．符合期望 3．個性 4．目的是搜集情報 5．交情 6．旁邊有人看 第一章 導論 五、談判的要素和類型 （一） 談判的基本因素 1. 談判當事人 1) 臺上的談判人員 :談判負責人 .主談人 .陪談人 2) 臺下的談判人員 :主管單位的領導和談判工作的輔助人員 . 2. 談判議題 3. 談判背景 第一章 導論 1) 環(huán)境背景 2) 組織背景 3) 人員背景 （二） 談判的主要類型 1) 按談判參與方的數(shù)量 ,分為雙方談判
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