商務談判(營銷時代070420)-文庫吧
2025-04-22 20:27 本頁面
【正文】 ? 了解自己的公司 應了解什么 案例 －－ 如何安排投資 ? 11 ChapterⅡ 為何要進行商務談判？ 1. 傳遞信息，溝通情報 2. 銷售保障 3. 維護和發(fā)展業(yè)務關(guān)系 4. 是復雜技術(shù)和設(shè)備工程交易的需要 5. 克服傳統(tǒng)的訂價方式 6. 特許經(jīng)銷制度 7. 是國際商務的需要 12 ChapterⅢ 營銷環(huán)境中的談判者 o 商品供應者 o 制造廠家 o 經(jīng)銷商和批發(fā)商 o 進出口公司 o 經(jīng)紀人 o 代理人 13 本部分小結(jié) ? 營銷企業(yè)的一切行為都必須為確定并滿足顧客或合作方的需求和愿望服務。 ? 商務談判是指企業(yè)為了實現(xiàn)經(jīng)濟目標和滿足對方的需要，運用書面或口頭的方式說服、勸導對方接受某種方案、產(chǎn)品及服務的協(xié)調(diào)過程。 ? 不同的經(jīng)營觀念要導致不同的商務談判行為。 ? 商務談判者不僅代表企業(yè)，而且還承擔著廣泛的社會角色。 ? 商務談判者必須掌握對方表面要求后面的本質(zhì)需求。 ? 進行商務談判的理由很充分，有買有賣，企業(yè)間需要競爭與合作。 ? 商務談判怎樣進行取決于公司的類型、行業(yè)的性質(zhì)和雙方的性格。 ? 衡量談判的三個標準是：明智、有效和友善。 14 ☆ ☆ 談判原則及行動綱領(lǐng) ?談判的基本原則 ?談判的兩種類型及戰(zhàn)略 ?談判風格與行為表現(xiàn) ?談判認識上的五大誤區(qū) ?談判的十大行動綱領(lǐng) 15 ChapterⅠ 談判基本原則 1. 管理者的責任 2. 何謂有能力的管理者 3. 雙方合作基礎(chǔ) 1）設(shè)定位臵 2）共同基礎(chǔ)優(yōu)先 ,對立問題居后 3）應促使對方注重整體利益 4. 觸角靈活敏感 1）談判、說服的本質(zhì)在于溝通 2）掌握對方的反應 16 談判原則 （續(xù)） 1）談判是一種“心理戰(zhàn)” … 談判力 2）觀察對方是談判的首要步驟 3）獲取對手的有關(guān)資料 … 真實性 4）洞察對方的方法 心理 … 情商 （ 情感、意志和性格 ） 如：談判者的 忍耐力、承受力、掩飾力、抗誘導力、獨斷力 及 情緒的自控力 等。 17 談判原則 1）辨識對方是否有誠意 2）誠意并不是必然的 18 談判原則 論點簡單合乎邏輯、思考周詳； 傳達信息給你的對手。 設(shè)法成為好的聆聽者 …… 是最重要的談判技巧 19 學會真誠聆聽的藝術(shù) (1) 盡量把講話減至最低程度。 (2) 建立協(xié)調(diào)關(guān)系。 (3) 表現(xiàn)興趣的態(tài)度。 (4) 簡要說明討論要點（包括主要論點）。 (5) 溝通。 (6) 盡力互相了解溝通的意見。 (7) 分析對方。 (8) 對準焦點。 (9) 抑制爭論念頭。 (10) 不要臆測。 (11) 不要立即下判斷。 (12) 做筆記。 (13) 使用自己的話語查證于對方。 20 談判原則及行動綱領(lǐng) 1）抽煙斗者 2）擦眼鏡者 3）松懈的對手 4）緊張大師 5）膝蓋發(fā)抖者 —美國國務卿享利 基辛格是 “走路談判”的大力提倡者 6）憑直覺 更多關(guān)注 … 眼神、微笑、距離、空間、語氣、聲音、音調(diào)、姿勢、穿著、人員組成 …… NVC 21 談判原則
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