商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)報(bào)告-資料下載頁(yè)
2024-10-25 16:58本頁(yè)面
【正文】 提交一份會(huì)議紀(jì)要。分組完成后，我們各個(gè)小組就開(kāi)始了實(shí)訓(xùn)任務(wù)。第二天，我們要去教室C206討論第一個(gè)案例。第一個(gè)談判案例是HotelSelling（酒店銷售）。案例要求我們進(jìn)行以下分析：①進(jìn)行SWOT分析雙方當(dāng)事人。②分析雙方的利益,找出雙方的共同利益。③分析和盡力合理化雙方評(píng)估對(duì)方的出價(jià)。④什么問(wèn)題你會(huì)與你的對(duì)手討論？這些問(wèn)題是如何解決？工作的議事日程的制定。⑤什么樣的策略,你認(rèn)為適和當(dāng)時(shí)的情況？并給出原因。⑥一旦策略是固定的,又該如何在談判中表現(xiàn)？還有你打算采用的戰(zhàn)術(shù)？⑦什么是你最初的收購(gòu)要約,什么將會(huì)是你的預(yù)訂點(diǎn)嗎？⑧哪些選項(xiàng)或選擇你將會(huì)考慮到？如果你不能達(dá)成協(xié)議呢？⑨制定一個(gè)全面的計(jì)劃來(lái)指導(dǎo)你的整個(gè)談判進(jìn)程。對(duì)于這個(gè)案例，我們進(jìn)行了激烈的討論，最終談判破裂無(wú)法進(jìn)行下去。第二周周二，我們來(lái)到C206，輪到我們組演示PPT和表演談判情形。第三個(gè)案例是Market Research for a New Product（,案例要求是：顯然這是第一輪關(guān)于田穎和唐昊之間出售和購(gòu)買新產(chǎn)品談判。與對(duì)方建立融洽關(guān)系并通過(guò)使用必要的溝通技巧和技能建立互信。同意整體程上的整個(gè)談判。識(shí)別共同或共享的需求和利益。發(fā)明選項(xiàng)。調(diào)整你的策略和策略。由于本次輪到我們小組表演，大家齊心協(xié)力要做好這次談判，和 負(fù)責(zé)講解PPT，我負(fù)責(zé)進(jìn)行會(huì)議記錄。代表甲方即唐昊的公司代表，代表乙方即田穎的公司代表，由他們表演談判情形。表演完后老師做出了評(píng)價(jià)。而我通過(guò)會(huì)議記錄學(xué)到了很多，會(huì)議記錄要求有很多，包括了談判背景、談判時(shí)間地點(diǎn)、談判人員、談判目標(biāo)、談判計(jì)劃和策略、談過(guò)過(guò)程、談判結(jié)果。通過(guò)會(huì)議記錄，我學(xué)習(xí)了如何進(jìn)入談判，采用哪種開(kāi)局策略，正式進(jìn)行談判時(shí)又采取什么策略。根據(jù)第三個(gè)案例，在談判開(kāi)始前，我們首先要確定談判的目標(biāo)，然后才開(kāi)始進(jìn)行以下的過(guò)程：Programs and strategies：開(kāi)局：協(xié)商式開(kāi)局策略：是指以協(xié)商、外交禮節(jié)性的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使己方對(duì)對(duì)方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿尊重、“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。中期階段：（1）進(jìn)攻式策略：是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。（2）滿意感策略：是一種讓對(duì)方在精神上感到滿足的策略，旨在使對(duì)方感到溫暖，促使對(duì)方為雙方共同利益盡早達(dá)成協(xié)議。滿意感策略是針對(duì)合作型談判對(duì)手而的實(shí)施的談判策略。休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。最后談判階段：(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。(2)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合。Negotiation process：首先，我方采取協(xié)商式開(kāi)局策略，通過(guò)協(xié)商、外交禮節(jié)性的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使己方對(duì)對(duì)方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿尊重、“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。進(jìn)入談判后，我方先采用進(jìn)攻式策略，希望對(duì)方能給出更好的報(bào)價(jià)。然后我方運(yùn)用滿意感策略，這是讓對(duì)方在精神上感到滿足的策略，旨在使對(duì)方感到溫暖，促使對(duì)方為雙方共同利益盡早達(dá)成協(xié)議。接下來(lái)雙方根據(jù)各自的報(bào)價(jià)進(jìn)行了激烈的辯論，我方采取了轉(zhuǎn)移話題策略，同時(shí)打探對(duì)方的底線范圍。最終對(duì)方以職責(zé)權(quán)限停止了談判，談判結(jié)束。Negotiating result: 談判有待重開(kāi)。當(dāng)然，我是站在我方的角度進(jìn)行的會(huì)議記錄，另一方的會(huì)議記錄需要轉(zhuǎn)換一下立場(chǎng)進(jìn)行記錄。最后一天的主要任務(wù)是聽(tīng)剩下小組分享他們的見(jiàn)解和實(shí)訓(xùn)的報(bào)告寫(xiě)作。我們將在今天內(nèi)提交給老師。實(shí)訓(xùn)總結(jié)：通過(guò)兩周模擬的國(guó)際商務(wù)談判，在老師的講解和自學(xué)的基礎(chǔ)上，我們不斷的鞏固了以前的知識(shí)，還學(xué)習(xí)了不少新的知識(shí)。我們通過(guò)對(duì)案例的分析，學(xué)習(xí)到了如何去掌握談判情境，如何制定談判計(jì)劃。在談判中，我們基本上堅(jiān)持以誠(chéng)為貴，互惠雙贏。在語(yǔ)言的交流過(guò)程中注重溝通藝術(shù)、溝通策略和非語(yǔ)言溝通。在談判的過(guò)程中始終堅(jiān)定立場(chǎng)、采用了聯(lián)合和分裂、心理價(jià)格戰(zhàn)的技巧。在談判時(shí)，隨時(shí)轉(zhuǎn)換策略，逐步的學(xué)會(huì)了讓步藝術(shù)和巧解僵局等策略和技巧，這些技巧的學(xué)習(xí)和使用，讓我們可以很好的達(dá)到在談判中我們期望達(dá)成的目標(biāo)，使得談判能夠順利進(jìn)行下去?？傊?，這次實(shí)訓(xùn)讓我們學(xué)到很多實(shí)用的談判知識(shí)。
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