商務(wù)談判的前期準(zhǔn)備培訓(xùn)課件-展示頁
2024-10-25 11:49本頁面
【正文】 等。己方能夠提供的商品數(shù)量、商品品質(zhì)、商品的技術(shù)指標(biāo)。談判者應(yīng)該分析自己的實力，認(rèn)清自己到底能滿足對方哪些需要，如:己方的生產(chǎn)經(jīng)營狀況。談判班子內(nèi)每個成員的資歷、能力、信念、性格、心理類型、個人作風(fēng)、愛好與禁忌等。 此外，還要盡可能了解對手談判班子的組成情況及個人情況，比如，主談人背景。,上一頁,下一頁,返回,任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備,(7)對方的談判風(fēng)格和個人情況。可供談判的時間較長，往往擁有較大的主動權(quán)和選擇權(quán)。談判者需要在一定的時間內(nèi)完成特定的談判任務(wù)，可供談判的時間長短就成了決定談判者制定談判策略和談判目標(biāo)的重要影響因素。,上一頁,下一頁,返回,任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備,(6)對方談判的最后期限。如果對方參加談判的人員規(guī)格較低，己方就應(yīng)該弄清楚對方參加談判人員是否得到授權(quán)，對方參談人員在多大程度上能獨立做出決定，有沒有決定是否讓步的權(quán)力，等等。不了解談判對手的權(quán)力范圍，將沒有足夠決策權(quán)的人作為談判對象，不僅在浪費時間，甚至可能會錯過更好的交易機會。,上一頁,下一頁,返回,任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備,(5)對方談判人員的權(quán)限。 (4)對方的真正需求。對談判對手資本審查主要是審查對方的注冊資本、資產(chǎn)負(fù)債狀況、收支狀況、銷售狀況、流動資金狀況等有關(guān)事項。如果談判對手主體資格不合格或不具備與合同要求基本相當(dāng)?shù)穆募s能力，那么所簽訂的協(xié)議就是無效協(xié)議或者是沒有履行保障的協(xié)議，談判就會前功盡棄，甚至?xí)墒芫薮蟮膿p失。二是對方的資本、信用與履約能力。 (3)對方的信譽。生產(chǎn)經(jīng)營狀況不好的公司，往往會負(fù)債累累，履約能力很差，會帶來較大的違約風(fēng)險。,上一頁,下一頁,返回,任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備,(2)對方的營運狀況。應(yīng)盡可能選擇在國內(nèi)或某一經(jīng)濟區(qū)域內(nèi)具有一定知名度，注冊資金雄厚，主營業(yè)務(wù)清晰，控股股東實力強大的企業(yè)作為談判的對象。 首先應(yīng)該掌握對手企業(yè)的性質(zhì)、注冊資金、主營業(yè)務(wù)范圍、控股股東等基本信息。在商務(wù)談判中，如果不設(shè)法最大程度上獲取談判對手的信息，就很難深人地分析了解談判對手，就會冒較大的風(fēng)險。 1.對方信息 對談判對手信息的搜集和分析研究是信息準(zhǔn)備工作中最為關(guān)鍵的一環(huán)。一般來講，凡是對談判產(chǎn)生影響的信息都應(yīng)在搜集整理的范圍之內(nèi)。要想做到對談判過程的有效控制，必須首先掌握詳盡、準(zhǔn)確的談判信息，同時利用手中擁有的各種權(quán)力和對談判時間的有效控制，影響談判的發(fā)展方向和進程。否則，談判方案就成了無源之水、無本之木，其合理性、科學(xué)性一也就無從談起，談判一也不會取得良好的結(jié)果。一個好的談判方案應(yīng)當(dāng)是談判目標(biāo)正確，談判策略切實可行，談判時間的選擇、控制得當(dāng)。第二章 商務(wù)談判的前期準(zhǔn)備,2,第一節(jié) 商務(wù)談判的信，息準(zhǔn)備,第二節(jié) 商務(wù)談判方案的制定,第三節(jié) 商務(wù)談判隊伍的組織與管理,返回,任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備,一、商務(wù)談判信息的作用 商務(wù)談判信息準(zhǔn)備是商務(wù)談判的基礎(chǔ)工作，是商務(wù)談判準(zhǔn)備的重要環(huán)節(jié)，做好信息準(zhǔn)備工作，對推動談判的成功，實現(xiàn)談判利益起著重要的作用。 1.談判信息是制定談判方案的依據(jù) 談判方案正確與否，在很大程度上決定著談判的成敗得失。要使所制定的談判方案具備以上特征，就必須有可靠的信息作為依據(jù)。,下一頁,返回,任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備,2.談判信息是控制談判過程的手段 信息、時間、權(quán)力是進行談判控制的三個最基本的要素，它們自始至終對談判的發(fā)展方向和進程產(chǎn)生著影響，它們一也是談判者謀取談判主動權(quán)的基本手段。,上一頁,下一頁,返回,任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備,二、商務(wù)談判信息的收集 商務(wù)談判是一項復(fù)雜的企業(yè)經(jīng)營活動，其影響因素多，可控性差。概括起來，這些信息應(yīng)包括以下幾個方面。談判對手的信息資料一也是談判信息中最有價值和最難搜集的信息。談判對手的信息是復(fù)雜多樣的，在信息準(zhǔn)備過程中，應(yīng)側(cè)重搜集談判對手的下列信息:,上一頁,下一頁,返回,任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備,(1)對方的基本情況。這樣可避免因錯誤估計對方而造成失誤，甚至上當(dāng)受騙。當(dāng)然與這樣的對手談判不是一件輕松的事，要求有較高超的談判技巧，談判目標(biāo)也不能過高，但一旦談判成功，談判利益就有了保證，較少有上當(dāng)受騙的事情發(fā)生。 盡可能掌握對方企業(yè)的營運狀況。如果對方一旦破產(chǎn)，會給己方的利益造成很大的損失。 談判對手信譽主要體現(xiàn)在以下兩個方面:一是對方主體的合法資格。 ①對對方合法資格的審查。,上一頁,下一頁,返回,任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備,②對談判對手資本、信用及履約能力的審查。對方具備了法律意義上的主體資格，并不一定具備很強的行為能力，因此，應(yīng)該通過公共會計組織審計的年度報告，銀行、資信征詢機構(gòu)出具的證明來核實。 談判對手的談判目標(biāo)是什么，所追求的核心利益是什么，哪些是他們的附屬利益，對這些問題己方應(yīng)做到心中有數(shù)，這些信息是己方制定報價目標(biāo)和討價還價策略的重要依據(jù)。 談判的一個重要法則是不與沒有決策權(quán)的人談判。一般來說，對方參加談判人員的規(guī)格越高或者與企業(yè)核心領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)系越密切，權(quán)限一也就越大。如果對方是代理商，必須弄清其代理的權(quán)限范圍及對方公司的經(jīng)營范圍。 任何談判都有一定的時間限制，談判時限與談判目標(biāo)、談判策略有著密切聯(lián)系?？晒┱勁械臅r間越短，用以完成談判任務(wù)的選擇機會就越少，最后期限的壓力常常迫使人們不得不采取快速行動，立即做出決定。掌握了對方談判時限，就容易了解對方在談判中可能會采取的態(tài)度和策略，己方據(jù)此可制定相應(yīng)的談判策略。 談判風(fēng)格是指在談判中反復(fù)、多次表現(xiàn)出來的特點，了解對手的談判風(fēng)格可以更好地采取相應(yīng)的對策，盡力促成談判的成功。談判班子內(nèi)部人員的相互關(guān)系。,上一頁,下一頁,返回,任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備,2.己方信息 商務(wù)談判多為互利合作型談判，滿足自身的需要是參加談判的目的，同時還應(yīng)考慮如何滿足他人的需要。己方的財務(wù)狀況和支付能力。己方的售后服務(wù)能力與水平。如果己方具有其他企業(yè)所沒有的滿足對方需要的能力，或是己方能夠比其他企業(yè)更好地滿足對方的某種需要，那么己方就擁有了更多的與對方討價還價的優(yōu)勢。市場方面的信息資料十分豐富，市場信息的準(zhǔn)備主要是調(diào)
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