第05章_商務(wù)談判前的準(zhǔn)備-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 套煉油設(shè)備時(shí) ,日方談判人員認(rèn)為只有他們的設(shè)備適合大慶油田的質(zhì)量、產(chǎn)量 ,因而獲得較大的主動(dòng)權(quán)。沒(méi)有談判信息作為溝通中介，談判就不能排除不確定因素，就無(wú)法繼續(xù)磋商和平衡雙方的利益并最終達(dá)成協(xié)議。經(jīng)過(guò)一些細(xì)節(jié)的交涉后，對(duì)方乖乖就范，接受了我方的價(jià)格，購(gòu)買了大量該產(chǎn)品。 無(wú)數(shù)事實(shí)表明 ,企業(yè)的信息越多、越及時(shí)、越準(zhǔn)確 ,它的經(jīng)營(yíng)就越活躍 ,發(fā)展得就越快。在第一輪談判中．客商采取各種招數(shù)來(lái)模我們的底，羅列過(guò)時(shí)行情．故意壓低購(gòu)貨的數(shù)量。 在商務(wù)談判中，誰(shuí)能擁有談判信息上的優(yōu)勢(shì)，掌握對(duì)方的真正需要和對(duì)方談判的利益界限，誰(shuí)就有可能制定出正確的談判方案，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。 20世紀(jì) 60年代 ,日本人首先從我國(guó) 《 人民日?qǐng)?bào) 》 上刊登的北京公交車照片 ,分析出中國(guó)可能找到了大油田。 （二）人員訪談法： 指談判人員通過(guò)對(duì)有關(guān)人員訪談來(lái)獲取信息的一種方法。 四、談判信息的傳遞 荷蘭某精密儀器廠與中方就某種產(chǎn)品的商務(wù)談判在價(jià)格條款上一直沒(méi)有達(dá)成協(xié)議，因此雙方?jīng)Q定專門就價(jià)格進(jìn)行談判。我方當(dāng)即表示很遺憾，同意終止談判，而且禮貌地希望雙方以后再合作。 06:22:5606:22:5606:223/22/2023 6:22:56 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 , March 22, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 上午 6時(shí) 22分 56秒 上午 6時(shí) 22分 06:22: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 6時(shí) 22分 :22March 22, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 06:22:5606:22:5606:22Wednesday, March 22, 2023 1知人者智，自知者明。 :22:5606:22:56March 22, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 上午 6時(shí) 22分 56秒 06:22: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 四、商務(wù)談判方案的寫作格式 （一）標(biāo)題： 一般為：事由 +文種； （二）主體： 前言 —— “背景資料介紹”； 具體條款 —— 談判主題、談判目標(biāo)、談判程序與策略、談判組織等。荷蘭方面自知理虧，因此立刻將產(chǎn)品價(jià)格降至 3000美元。 間接傳遞： （ 1）含義：指談判者通過(guò)第三者將談判信息傳給談判對(duì)方。日方就是這樣利用公開(kāi)新聞資料的每個(gè)細(xì)節(jié) ,加以綜合分析 ,完成了對(duì)我國(guó)大慶油田的調(diào)查 ,并為商務(wù)談判提供了可靠的依據(jù)。溝通就是通過(guò)交流有關(guān)談判信息以便確立雙方共同的經(jīng)濟(jì)利益和相互關(guān)系。對(duì)方立刻意識(shí)到我方對(duì)這場(chǎng)交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。 6月份新交通法規(guī)一公布 ,他們的產(chǎn)品立即變成了供不應(yīng)求的 “ 熱門貨 ” 。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，又了解到該產(chǎn)品可能有新用途。 一、談判信息的作用 談判信息是控制談判過(guò)程的手段： 要對(duì)談判過(guò)程做到有效控制，必須首先掌握 “ 談判的最終結(jié)果是什么 ” 這一談判信息，依據(jù)談判戰(zhàn)略和談判目標(biāo)的要求，確定談判的正確策略。不久又從關(guān)于 “ 鐵人 ” 王進(jìn)喜的報(bào)道 ,以及他的照片上的背景和裝束 ,準(zhǔn)確地推知大慶油田的位置。 （三）實(shí)地觀察法： 指談判人員到對(duì)方的公司參觀訪問(wèn)，從而獲取信
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